Как мотивировать сотрудников

– Как я теперь буду платить по ипотеке, ты подумал? – Я понимал, что Мерилин ищет разные способы манипуляции, на этот раз она решила разжалобить меня. Но я был непреклонен.

– Мерилин, все люди, которые стали богатыми, переживали подобное в своей жизни.

– Ты ничего не понимаешь. У тебя ничего нет, чтобы уволить меня. Я все визиты совершаю!

– Мерилин, по результатам проведённого аудита было принято решение, что тебе придётся продолжить работу за пределами компании DS.

Я крутил и крутил эту пластинку, повторял одно и то же до тех пор, пока буря её эмоций не стихла окончательно.

Глава 10 Сотрудники категории «вечер»

Даниель Пинноу нашёл экстравагантное определение данному типу сотрудников. В своей книге он называет их «chicken» – что можно перевести как «цыпленок» или «курица». Помню, как в вагоне метро я разразился хохотом, когда дошёл в его книги до описания этого типа подчинённых. Вы не подумайте, я так веду себя далеко не всегда и произвожу на окружающих довольно хорошее впечатление. И вот интеллигентного вида, прилично одетый мужчина вдруг заржал на весь вагон как молодой мерин. Видели бы вы, что произошло с бабушкой, сидящей напротив меня! Её лицо, с карикатурно выпяченными глазами и открытым ртом, кажется, навсегда запечатлелось в моей памяти. Такая моя реакция была неслучайной. Как менеджер я испытывал большие трудности в работе с двумя сотрудницами. Первая, Кэт, была весьма неуверенной в себе особой; вторая, Амелия, наоборот, проявляла чрезмерную самонадеянность – так, что порой амбиции превышали здравый смысл. Их реплики зачастую были похожи на недовольное кудахтанье. Кэт «квохтала» еле слышно, почти поскуливая, как собачка, а Амелия – громогласно, на весь птичник. В любом случае я был в неистовом восторге, что смог найти описание в литературе этих двух персонажей, работающих под моим началом. Однако всё по порядку.

Кэт

Она пришла в нашу команду, когда ей было двадцать пять лет. Незадолго до этого она окончила фармацевтический колледж и успела некоторое время поработать в аптеке. Волосы у неё были коротко и аккуратно подстрижены, при этом на тёмном фоне выделялось несколько прядей, окрашенных в более светлый тон. Кэт носила очки в тонкой оправе с прямоугольными стеклами, что придавало её образу некую начитанность или даже академичность. И действительно, она отлично разбиралась в медицинской проблематике и наизусть знала все исследования наших препаратов. Налицо была кропотливая подготовка к каждому новому циклу и способность правильно и чётко планировать визиты к клиентам. Кэт быстро накопила требуемые навыки, ей всё удавалось, а врачи благодарили её за работу.

Что мне больше всего нравилось в Кэт, так это её искренняя улыбка и позитивное отношение ко всему, что её окружало. Казалось, она была рада каждому мгновению своей жизни, но, к сожалению, данное впечатление было обманчивым. Работа медицинского представителя – нелёгкий труд. Особенно для таких ранимых существ, как Кэт. В ней не было ни злобы, ни зависти, но порой её одолевало разочарование, граничащее с отчаяньем. В одном из наших разговоров после совместных визитов я почувствовал у подчинённой резкую перемену настроения. Кэт прятала свой потухший взгляд, отвернувшись в сторону от меня.

– Кэт, у тебя был отличный визит. Для твоего уровня это то, что нужно! Однако я чувствую, что с тобой что-то не так.

– Да нет, Девин, всё хорошо.

– Я вижу, ты чем-то обеспокоена, может, даже расстроена. Расскажи мне, что случилось?

– Да, знаешь, я подумала, может, мне бросить всё и пойти вернуться в аптеку?

Меня словно окатили ведром холодной воды. Слова Кэт звучали так, как будто катастрофа в её душе уже произошла, а я даже не догадывался о происходящем.

– Расскажи, откуда такие мысли?

– Ну а вот что дальше? Стала я медицинским представителем, у меня кое-что получается, но мне никогда не быть профессионалом. К тому же врачам вовсе не интересны мои визиты…

Я долго слушал всё то, что накопилось у Кэт за время её работы. Было видно, что у неё есть все данные, которые присущи звёздам, просто её пугала неизвестность. Что её ждёт впереди? Стоит ли стремиться к профессионализму? Да и вообще, справится ли она со всем этим? Конечно, я переубеждал её, приводил в качестве доводов позитивные отзывы клиентов, но всё это не находило отклика в её душе.

– Девин, ты знаешь, вот Амелия, к примеру, хочет стать менеджером, а я чувствую, что мне это может не подойти. И что тогда? В маркетинг я не хочу, в HR тоже себя не вижу, да и другие отделы меня не прельщают. Вот так и буду всю жизнь стремиться стать менеджером, да так, наверное, и не стану.

Я был поражён откровением Кэт. Почему-то в тот момент я вспомнил слова из книги Бекенгема и Коффмана «Сначала нарушьте все правила».