Как научиться жить на полную мощность

Обратите внимание, как руководитель отреагировал на использование действенной фразы: «Сэм, по вашему мнению, преимущества от возросших доходов компаньонов и дополнительной лояльности клиентов, достигнутые благодаря продажам в моем отделе, перевешивают ваши сомнения в том, чтобы выделить мне четвертую часть тех средств, которые требуются для финансирования должности моего ассистента?» Задавая подобный вопрос, я научилась сохранять спокойствие и давать собеседнику возможность ответить до того, как я снова начинала говорить. После некоторого раздумья Сэм ответил мне именно то, что я хотела услышать: «Я думаю, мы могли бы поддержать ваши усилия». «Спасибо, Сэм, теперь я пошлю вам письмо, которое подтвердило бы вашу готовность поддержать мое стремление помочь вам в достижении ваших целей и в обеспечении вас непрерывной цепочкой потенциальных клиентов». Многолетнее ведение переговоров научило меня подкреплять любую устную договоренность официальным благодарственным письмом.

Я обратилась с такой же просьбой к трем другим структурным подразделениям, деятельность которых оценивалась полученной прибылью, и получила возможность принять необходимого мне ассистента на полный рабочий день. Это позволило мне уделять время обучению банковских служащих, занимавшихся коммерческими кредитами, тем знаниям, на которые им следует ориентироваться при обсуждении финансовых потребностей их клиентов, связанных с программами страхования и системами выплаты административных вознаграждений без налоговых льгот. Вновь обретя свободу в стенах банка, я смогла переосмыслить свою деятельность и снова начала испытывать радость.

И снова интуиция

Процесс подбора кандидатуры на должность секретаря предоставил мне возможность проявить чувство юмора и немного развлечься. Будучи специалистом по продажам, а не специалистом по найму, я искала человека, который будет обучаться и следовать моим наработкам и моему отношению к труду. В итоге управление по работе с персоналом пригласило на собеседование женщину по имени Лазетта. Начало разговора оказалось довольно комичным, когда она напрямую высказала свои намерения: «Я мать-одиночка, воспитываю трех маленьких дочерей, и, когда одна из них заболевает, я ухожу с работы, чтобы ухаживать за ней. Как вы к этому отнесетесь?» То, что произошло дальше, было совершенно непредвиденным. Моя внутренняя навигационная система начала двигаться в противоположном направлении, отклоняясь от типа мышления, свойственного левому полушарию, которое должно было доминировать на собеседовании. Послание исходило из самой глубины интуиции. Сигнал начал поступать, как только она произнесла первые слова. Он звучал настойчиво и громко, сообщая мне: «Это именно она, черт возьми!»

Лазетта была молодой, бойкой латиноамериканкой, дерзкой и полной независимых мыслей. Когда в двадцать пять лет я только начинала заниматься продажами, я была такой же, как она. Я могла сказать точно такие же слова своему первому начальнику в «Линкольн Нэшенел Лайф». Моему сыну было всего полтора года, и я впервые рассталась с ним, испытывая похожее чувство тревоги. Лазетта, наконец, закончила свое выступление и перевела дух. Я сказала: «Вы приняты».

Мы с Лазеттой превратились в рациональные и эффективные торговые автоматы. Я просила ее присутствовать на различных деловых встречах, чтобы она могла научиться проводить презентации и имела возможность познакомиться с действенными фразами и речевыми оборотами, которые я применяла в общении с клиентами. Я учила ее правильно разговаривать по телефону, назначать встречи и планировать мои поездки по Нью-Мексико и западному Техасу. Лазетта быстро научилась работать самостоятельно. Она взяла на себя обслуживание всех кредитов, выдаваемых среднему и малому бизнесу (СМБ), а также розничные банковские услуги. Это позволило мне заняться охотой на крупную дичь. В качестве вознаграждения я посылала Лазетту на встречи и семинары федерального уровня, чтобы повысить ее уровень знаний в сфере банковских услуг. Я стимулировала наше взаимодействие с помощью эффективной похвалы и материального поощрения. Я старалась, чтобы она научилась самостоятельно мыслить, поддерживая ее желание быть преданным, эффективным членом команды. Все это, несомненно, благотворно действовало на мою работоспособность и заставляло меня неизменно стремиться к повышению эффективности. На протяжении нескольких лет мы добивались потрясающих результатов и не раз праздновали наши успехи. Жизнь доставляла удовольствие и радость!

Четыре движущих принципа