Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

Собственно, потребности людей – это и есть то, что им нужно. Многие ученые исследовали этот вопрос. Однако самое широкое распространение получила теория потребностей, выдвинутая Абрахамом Маслоу, известная как «пирамида Маслоу» (рис. 64). Ее в последние годы так часто рисуют в книгах по управлению, что едва ли найдется руководитель, который хотя бы раз ее не видел. Однако мало кто умеет ей пользоваться. И это притом, что «пирамида» – один из самых практичных инструментов. Ее можно применять и для мотивации сотрудников, и при продажах, и при разработке рекламы, и т. д.

Поэтому я призываю вас, сколько бы раз вы ни слышали о Маслоу раньше, внимательно ее изучить[349].

Рисунок 64. Пирамида Маслоу

У большинства людей потребности возникают в следующем порядке:

1. Базовые потребности, физиологические – те, которые необходимы нам для выживания: воздух, вода, еда, сон и секс. Они есть у каждого человека.

2. Безопасность. Когда человек сыт и находится в тепле, у него возникают потребности в безопасности, стабильности, различных гарантиях. То есть он хочет быть уверен, что завтра будет не хуже, чем сегодня.

3. Социальные потребности. А именно потребности в:

• общении с себе подобными;

• принадлежности к некой социальной группе (профессиональной, национальной, в крайнем случае – половой);

• комфорте (физическом и душевном).

4. Почет, уважение и самоуважение. Тут уже важно не удобство или комфорт. Важно, чтобы уважали, оказывали знаки почтения. Именно для этого покупают крутые машины[350], носят часы Rolex и т. д. Причем это проявляется тем сильнее, чем меньше у человека самоуважения.

5. Самореализация. Это вершина. Достигнув ее, человек стремится к:

• этике, т. е. совершению поступков во благо других людей, природы и т. д. без какой-либо корыстной заинтересованности. Сюда же относится желание оставить после себя след в этом мире[351];

• эстетике, т. е. красоте;

• саморазвитию. То есть старается стать все более профессиональным, умным, сильным и т. д.: достичь своего максимума.

В пирамиде Маслоу есть несколько закономерностей.

• У каждого человека в той или иной мере присутствует каждый уровень. Но какие-то – сильнее. И это хорошо видно, если внимательно общаться: задавать вопросы, слушать ответы и смотреть на невербалику[352] собеседника.

• Как правило, уровни проявляются постепенно, начиная с базового. Следующий возникает только после насыщения предыдущего. То есть голодному человеку, как правило, не до комфорта. Бывают исключения: великие ученые, люди искусства, священники и т. д.: они могут голодать и при этом творить, учить, лечить… Но в общей массе людей их очень немного. Поэтому для большинства вышеописанная закономерность работает в полной мере. Когда у человека появляются потребности нового уровня, предыдущие не исчезают – они просто становятся для него естественными, само собой разумеющимися. Есть и спать нужно каждому ☺.

• Каждый следующий уровень – это действительно рост личности. Например, многие топ-менеджеры находятся на верхних уровнях пирамиды. А социально неуспешные люди – так и не могут решить базовые вопросы своего выживания[353].

• Пирамида делится на два более крупных уровня.

– Базовые + Безопасность можно объединить в «Избегание неудач». Люди, которые живут в нем, в основном озабочены тем, как бы не стало еще хуже. Они как будто постоянно чего-то боятся (голода, всевозможных проблем, обмана и т. д.).

– Социальные + Почет + Самореализация образуют группу «Стремление к успеху». Люди, которые живут на этих уровнях, ставят перед собой цели (хотя не всегда осознанно) и стремятся их достичь.

Вы больше хотите работать с какими людьми: избегания или стремления?

Практика показывает, что для большинства должностей люди стремления подходят больше.

• Чем больше уровней вы как руководитель задействуете, тем сильнее ваше влияние на сотрудника. Поскольку он получает максимальный выигрыш от работы с вами. Одно дело, если он:

– «работает за еду» (базовый уровень).

И совсем другое, если он у вас:

– чувствует, что работает в стабильной компании, уверен в своем завтрашнем дне, получает медицинскую страховку и т. д.;