Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

РЕЗЮМЕ

Поведение является лишь поверхностным отражением неких скрытых составляющих человеческой личности, его базовой мотивации, мотивов, доминирующих первичных эмоций.

Модель Марстона основывается на двух критериях: 1) как человек воспринимает среду, в которой действует (как благоприятную или как враждебную); 2) как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно).

Сочетание этих критериев образует четыре первичные эмоции, которые мы договорились называть поведенческими типами.

Чаще всего в людях ярко проявляются два различных поведенческих типа почти в равной степени или один чуть больше другого. Чуть реже встречаются яркие представители одного поведенческого типа, и совсем редко – люди, у кого заметно проявляются три поведенческих типа одновременно.

Наиболее часто встречаются представители смешанных типов DI-ID и CS-SC, далее идет DC-CD, затем IS-SI и СI-IС. Реже всего встречается сочетание поведенческих типов SD-DS.

Зная поведенческий тип собеседника, вы повышаете свои шансы на достижение успеха в процессе коммуникации.

Глава 3 УЧИМСЯ ДИАГНОСТИРОВАТЬ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ТИПЫ

Когда вы взаимодействуете с людьми, вам нужно иметь глаз орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Внимание и острота вашего сенсорного восприятия всегда должны быть главной и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение гибким, а влияние на людей – успешным!

Р. БЕНДЛЕР. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ

Зачем посвящать отдельную главу экспресс-диагностике, если мы уже подробно описали каждый базовый поведенческий тип? Тем более учитывая, что на основе модели Марстона разработаны и существуют несколько «нормальных» тестов, с помощью которых в течение 20-30 минут можно с высокой степенью надежности оценить необходимого нам человека, его мотиваторы, особенности работы в команде и т. п. Однако в деловом общении ни тридцати минут, ни желания нашего оппонента быть оцененным у вас не будет. Поэтому в этой главе мы постараемся дать вам индикаторы, которые в той или иной мере будут помогать вам в оценке поведенческого типа оппонента и выбора эффективного способа взаимодействия с ним.

Почему для определения поведенческого типа человека недостаточно информации, изложенной в предыдущей главе? Безусловно, есть люди, которые ведут себя так, как им хотелось бы вести себя, и не скрывают своих симпатий и антипатий. Но большинство из нас научилось скрывать свои истинные желания и мотивы, научилось вести себя в соответствии с общепринятыми правилами. «С раннего детства людей учат тому, что «правильное поведение» – это то поведение, которое от них требуют те, кто в состоянии дать им некое вознаграждение»[6]. Чаще всего на работе представители разных поведенческих типов ведут себя очень похоже, в соответствии с корпоративными нормами, гарантирующими вознаграждение в виде зарплаты, трудоустройства, продвижения по службе. Как же определить, кто перед вами находится?

Для экспресс-диагностики поведенческого типа собеседника рекомендуется обращать внимание на следующее.

1. Одежда и аксессуары. «Встречать человека по одежке» – не такое уж и глупое правило. Одежда, прическа, аксессуары могут многое рассказать о человеке.

2. Мимика, жесты, походка, взгляд человека. Слова человека могут врать, но то, как он говорит, ходит, смотрит, чаще всего отражает его истинный поведенческий тип.