Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

«Торговый представитель, приятный во всех отношениях. Это мой любимый типаж. Он хочет стать моим «другом». Следует отдать ему должное, начинает он неплохо. Он входит в мой кабинет, широко улыбаясь, и говорит: «Я рад снова с вами встретиться». Однако он полностью игнорирует окружающую обстановку. Мой офис не самое спокойное и уютное место на земле. Мой стол завален бумагами, девять телефонных линий звонят в моем офисе непрерывно, три человека забрасывают меня сообщениями по внутренней почте. Двое стоят у моего стола и задают мне вопросы. Я отвечаю на два звонка. Один – от разгневанного покупателя, которому по ошибке отправили щетки для очистки снега в середине мая (он хочет знать, кто был этим идиотом). Второй звонок от разгневанного покупателя, которому не поставили его щетки для очистки снега в середине мая (он хочет знать, где они). У меня поднимается давление, хотя я и понимаю, что этот день ничем не отличается от других моих рабочих дней. Наконец я нахожу время для этого торгового представителя. Он преисполнен сочувствия ко мне и задает мне самый избитый из всех вопросов торговых агентов: «Что, много работы?» Вы не можете себе представить, сколько раз на дню я слышу этот вопрос! Но на этот раз я решаю все-таки ответить на него. Я сбрасываю на пол гору бумаг со стола, закидываю на стол ноги и задаю ему встречный вопрос: «Вы играете в гольф?» Мы мило беседуем о спорте в течение десяти минут. Затем я говорю ему, что его десять минут истекли и что мы сможем обсудить его предложение в следующий раз. Он так и не успевает мне ничего продать».

Выступление Д. Абрахамса перед сотрудниками компании Hershey

В завершение этого раздела – два слова про регламент встречи. Со всеми ли поведенческими типами стоит обсуждать регламент? На наш взгляд, нет. С «D» и «С» этот элемент делового общения обязателен, потому что им импонирует системное и структурированное общение. А вот с «I» и «S» надо ориентироваться по обстоятельствам. Обсуждение регламента встречи может задать слишком формальную атмосферу общения, в то время как «I» и «S» предпочитают неформальную, теплую атмосферу.

4.1.3. Где же у него кнопка?! Выявление потребностей

Один из ключевых навыков проведения встречи с целью продажи – выявление потребностей. Здесь имеются два важных аспекта:

1) необходимо самому понимать то, что ты хочешь выяснить;

2) необходимо уметь получить нужную информацию от клиента.

Очевидно, что первый аспект специфичен и будет разным для каждого бизнеса. Мы коснемся второго. И также увидим, что и здесь существуют особенности взаимодействия с каждым поведенческим типом.

Но прежде – очень важный момент: даже если вы найдете правильный подход к собеседнику, ваши вопросы не принесут пользы, если они будут плохо продуманы. Бессмысленно задавать вопросы ради вопросов. Вредно спрашивать у людей о том, о чем вы могли узнать про них в Интернете или иным способом. Вы показываете, что поленились проделать эту «домашнюю работу». В результате установленный контакт будет потерян.

Заранее продумайте вопросы, которые действительно жизненно важны для дальнейшей подготовки презентации, или предложение, которое заинтересует покупателя.

Вот еще один пример из выступления Абрахамса перед сотрудниками компании Hershey: