Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Прежде всего, понаблюдайте за языком тела. Вы увидите, что люди, увлеченные разговором, копируют движения друг друга. Когда один наклоняется вперед, другой повторяет его движение. Если один скрещивает ноги, то и другой тоже. Это как балет без хореографа. Все происходит естественным образом. Теперь притворитесь, что читаете газету, и постарайтесь подслушать разговоры. Собеседники активно поддерживают и подкрепляют точку зрения друг друга. Как по сигналу, они будут испытывать радость, отвращение, шок, удивление или симпатию с каждым новым откровением собеседника. Они не сомневаются в словах собеседника, по крайней мере, пока не перескажут эту историю кому-нибудь другому. Им очень легко разговаривать друг с другом. Они союзники, связанные общими интересами и одинаковым восприятием.

Те же принципы поддержки применимы к деловым разговорам. Если хотите, чтобы человек разговорился, создайте условия, в которых ему будет легко это сделать. Покажите, что вы понимаете его и солидарны с ним.

Начните с языка тела. Слушать о достижениях и проблемах других людей, возможно, скучно, но будьте внимательны. Проявите интерес. Поддерживайте зрительный контакт, сохраняя бдительность: люди сразу замечают отсутствие интереса. Сосредоточьте все свое внимание на собеседнике: если вы мысленно планируете еще какую-нибудь встречу или думаете о возмещении расходов и других вопросах, это будет видно. Когда вы сконцентрированы на разговоре с человеком, он чувствует себя польщенным и раскрывается перед вами.

Теперь сосредоточьтесь на том, что вы говорите. Не надо много слов. Берите пример с болтушек в кофейне: покажите, что вы сопереживаете собеседнику и согласны с ним. Стоит вам сделать критическое замечание, и он закроется, перестав воспринимать вас как друга и союзника. Метод поддержки помогает создать необходимое взаимопонимание, прежде чем переходить к сути обсуждаемого вопроса.

Перефразирование

Перефразирование – полезный метод, позволяющий продемонстрировать понимание и достичь согласия. Он также помогает избегать повторов.

Перефразирование – сформулированное вами резюме высказывания вашего собеседника. Этот простой способ обеспечивает достижение нескольких целей одновременно:

• показать, что вы внимательно слушали, и продемонстрировать свое сопереживание собеседнику, который хочет быть услышанным;

• если вы что-то неправильно поняли, вас быстро поправят;

• побудить слушающего слушать внимательно: вы будете выглядеть заинтересованным, и говорящий позитивно отреагирует на ваш явный интерес;

• запомнить суть разговора после встречи: когда вы произносите что-то, эта информация попадает в вашу кратковременную память. Как только вы откроете записную книжку, беседа закончится: люди редко откровенничают, когда их слова записывают.

Перефразировать следует осторожно. Если вы скажете: «Итак, вы говорите, что…», а затем повторите сказанное собеседником слово в слово, это прозвучит фальшиво, словно у робота. Будьте естественны. Передавайте сказанное собственными словами. Так вы покажете, что действительно слушали и усвоили сказанное собеседником: вы ведь не попугай.

Для людей, оказывающих влияние, перефразирование наиболее эффективно на личных встречах (один на один), когда нужно достичь взаимопонимания. Этот метод также можно использовать на групповых встречах. Вы ведь помните о Френсисе? Он избирательно резюмирует то, что сказали участники собрания: всем нравится то, что он говорит, поскольку его слова отражают их идеи и предложения (по крайней мере, отчасти), поэтому все поддерживают его избирательное подведение итогов. Он добивается своего, и ему не приходится ни с кем спорить.

Наконец, перефразирование позволяет закрыть рот всем пустословам. Каждый из нас бывал на встречах, где кто-нибудь из присутствующих повторял одно и то же, но в разной форме. Но чем больше все пытались заставить его замолчать, тем настойчивее стремился он выразить свою мысль, считая, что его не слышат. Не нападайте на таких людей, лучше сотрудничайте с ними. Пусть выскажутся (лаконично), а затем резюмируйте сказанное ими. Можно даже записать их предложение на доске. Так вы покажете, что их мнение выслушано, и продолжите обсуждение.

Противоречие

Шли выборы. У нас оставалось 24 часа перед открытием избирательных пунктов, и нам надо было за ночь оформить, отпечатать и распространить листовки. А бюджет мы почти израсходовали. Ни одна типография не взялась бы за такую дешевую работу, причем срочную и очень проблематичную. Я позвонил в типографию и получил ожидаемый ответ: «Нет». Мы оказались в тупиковой ситуации. И вдруг я вспомнил принцип противоречия.

Я отправился к директору типографии, с которым мы когда-то работали, и постарался установить контакт, задав несколько открытых вопросов. После чего он спросил: «Чем я могу вам помочь?»

«Честно говоря, не думаю, что вам удастся что-нибудь сделать. Я звонил в несколько типографий, и все сказали, что это невозможно», – ответил я.