Как оказывать влияние. Новый стиль управления

• Покупатель этикеток для супов: помог компании повысить прибыль, удовлетворив возросший спрос на продукцию и обеспечив ее дополнительные поставки (но при этом заплатил больше за этикетки).

• Директор школы: удержал одну из лучших учительниц, решил вопрос с программой повышения уровня грамотности, избежал дорогостоящего рекрутинга и показал попечительскому совету школы хороший пример профессионального развития персонала (но при этом потратил чуть больше денег, чем планировал, и помог учителю получить степень магистра).

• Покупатель компьютера: получил прекрасные условия финансирования, обслуживания и нужную комплектацию, а также несколько бесплатных программ: хорошая сделка (хотя общая стоимость немного превысила запланированные траты).

Эти истории помогают лучше выглядеть как в собственных глазах, так и в глазах коллег. Умный человек закрепит этот образ, поздравив собеседника с успешной сделкой или объяснив, что он уступил больше, чем планировал. Это льстит самолюбию человека, укрепляя его уверенность в себе и самовосприятие. При этом от вас требуется минимум усилий.

Публично объявить о партнерстве

Публичные высказывания предполагают определенную ответственность. Человек не может отказаться от своих слов, не «потеряв лицо». Обратите внимание, на какие ухищрения и увертки идут политики, чтобы отстоять публично высказанное мнение даже тогда, когда ситуация требует изменений. На работе стоит кому-то сказать: «Это не сработает…», как его связывают эти слова, не позволяя отказаться от своего первоначального мнения.

Поэтому очень важно понимать разницу между публичным и частным высказыванием. Любая встреча, в которой участвуют больше двух человек, считается публичной. Как только появляется третий, разговор уже нельзя назвать частным.

По этой причине повлиять на человека можно в основном в ходе частной беседы, сделав это тихо и незаметно за закрытыми дверями, один на один. Цель встречи (для того, кто хочет оказать влияние) – не в том, чтобы принять решение. Ценность публичной встречи (когда присутствуют больше двух человек) – озвучить все договоренности, которые были достигнуты в частном порядке. Каждый человек за столом хочет знать, что он не единственный, кто поддерживает вашу блестящую, но сумасшедшую идею. Коллективное соглашение очень важно: если позднее что-то пойдет не так, виноватыми будут все, а не кто-то один.

Если вам не удастся повлиять на человека в частном разговоре, то вы, по крайней мере, извлечете из него тройную пользу:

• поймете, почему человек не согласен, сформулировав его несогласие в одном или двух конкретных вопросах;

• создадите коалицию сторонников, которая изолирует человека, выразившего несогласие: увидев это, он, скорее всего, отступится, высказав сначала свои возражения;

• ослабите оппозицию, проявив уважение к человеку и дав ему возможность быть услышанным.

Обсуждайте сомнения и несогласие в частном порядке, а о договоренностях сообщайте публично.

Резюме

Взаимовыгодные отношения касаются мировоззрения и креатива.

Принцип взаимной выгоды опирается на способность видеть мир глазами человека, на которого вы хотели бы повлиять. Вы не можете позволить ему победить, не зная, в чем заключается для него победа. К счастью, для победы важны не только факты и реальность, но и восприятие и отношения. Найдите уступку, предложение, которое укрепит его образ в собственных глазах и в глазах коллег.

Для того чтобы найти взаимную выгоду, нужен креатив, требующий либо природного таланта, либо опыта. Но самое надежное – работать в команде. Организуйте посещение компании-клиента, переговоры и важные встречи. Чем больше вы будете обсуждать эти вопросы, тем больше вариантов, возможных уступок и взаимных выгод сумеете найти. Вы лучше поймете, как мыслит вторая сторона. Спонтанность эффективна лишь тогда, когда она хорошо подготовлена.

Принцип «Победить любой ценой» помогает выиграть сегодняшнюю битву. Но завтрашнее сражение окажется намного сложнее: проигравший будет сопротивляться вдвое сильнее. Взаимовыгодные отношения позволяют выиграть без боя. Кроме того, вам будет легче выиграть снова в следующий раз, потому что у вас появится союзник, а не враг.

Глава 12 Убедительный разговор

Темная магия убеждения порождает многие пороки: подкуп, шантаж, запугивание, обман, мошенничество, «холодные звонки» и настойчивость – все эти методы могут быть эффективными. Но при всей их привлекательности мы отложим их в сторону. Ни один из них не сделает менеджера влиятельным. Существует гораздо более тонкое искусство убеждения, которым со временем должны овладеть все менеджеры, если они хотят преуспеть. Это искусство убедительного разговора: убедить других людей поддержать вас и ваши идеи. Если все правильно сделать, они последуют за вами охотно, а не скрепя сердце. Это как волшебство – контролировать ход обсуждения и убедить коллег поддержать вас.