7. Принцип логики. Семь шагов – это последовательный процесс. Не бегите впереди паровоза: не торопитесь, убеждаясь в законченности каждого шага, прежде чем двигаться дальше. Единственное исключение – завершение процесса: если кто-то готов согласиться с вами, пусть соглашается, не надо больше его убеждать. Вы можете ненароком сказать что-то, что не понравится собеседнику.
Не пытайтесь запомнить все это сразу. Делайте все по порядку. У каждого человека свой уникальный стиль и метод использования этой модели: это не сценарий, которому вы должны жестко следовать. Для начала сосредоточьтесь на первом шаге (подготовка к разговору) и постарайтесь использовать любой из семи принципов, который вам больше всего нравится. Со временем вы сможете использовать больше шагов и принципов. В качестве утешения могу вас заверить, что даже самые опытные продавцы ошибаются и продолжают учиться, несмотря на свой богатый опыт. Ваша цель – не совершенство. Ваша цель – усовершенствование.
Подготовка
Светская беседа – словно приятная прогулка, абсолютно бессистемная и импровизированная. В бизнесе невозможно преуспеть, действуя наобум. Для достижения результата в беседе у нее должна быть цель. А это требует подготовки, которая может занять 15 секунд или какое-то время, пока вы добираетесь в офис, или несколько дней, если вам предстоит более важная встреча. Предлагаю список контрольных вопросов.
1. Чего я хочу добиться на этой встрече?
– Есть ли у меня план Б, который приблизит меня к цели?
2. Что собеседник думает об этом вопросе:
– есть ли запретные темы;
– есть ли у него «больной вопрос»: что может разжечь его интерес;
– почему он должен поддержать эту идею?
3. Как взаимодействовать с человеком? Какой у него стиль?
4. Что нужно подготовить к встрече: телефон, флип-чарт, планировка комнаты, количество людей, бронирование помещения и т. д.
5. Как начать встречу?
К нашей первой официальной встрече с токийским банком мы готовились несколько дней: собирали всю возможную информацию об этом бизнесе, выясняли, кто будет на встрече и что нам известно о них. Узнав, что наш конкурент McKinsey, мы поняли, что нет смысла строить из себя умников и бороться с этой компанией на равных с помощью очередной презентации. Нам надо было изменить правила игры и устроить более интерактивную встречу. Мы установили именно такие ожидания и решили показать банку, как собираемся работать над его проектом.
Кроме того, мы отправили им заранее краткое резюме наших актуальных достижений, чтобы не тратить время встречи на расхваливание самих себя. Мы хотели вовлечь клиента в обсуждение, чтобы он сам говорил, вместо того чтобы слушать наше предложение и судить о нас. Хотя мы собирались устроить обсуждение, а не презентацию, подготовка была интенсивной. Нам надо было рассмотреть самые разные повороты разговора и четко определить, к каким результатам стремиться. На подготовку презентации уходит меньше времени, потому что меньше взаимодействия с клиентом и переменных факторов, о которых нужно беспокоиться.
Согласованность
На этом этапе нужно взглянуть на ситуацию глазами собеседника. Вы должны помочь ему ответить на несколько вопросов, которые возникнут в его голове.
• О чем это обсуждение?
• Почему я должен обсуждать проект с этим человеком?
• Зачем я вообще с ним разговариваю?
Эта часть обсуждения начинается со «светской» беседы, а заканчивается профессиональным разговором. Чем лучше вы знаете человека, тем быстрее сможете настроиться на его волну. Например: «Здравствуйте, Сэм, как вы?» Если у него сердитый или обеспокоенный вид, стоит узнать, что его гнетет: если это неподходящее время для разговора, пусть Сэм сначала уладит свои проблемы и назначит другой день для встречи.
На первых встречах достижение согласованности требует времени и усилий. Собеседнику будет интересно узнать, кто вы и, честно говоря, стоит ли с вами вообще разговаривать. Описание ваших достижений и опыта работы, может, и необходимо, но может вызвать и обратный эффект, если клиента не впечатлят ваши слова или ему не понравится такое хвастовство. В любом случае вы оказываетесь в роли просителя, а он – судьи или присяжного: это не партнерское обсуждение. Лучше всего найти что-то общее между вами: компании, в которых вы оба работали, общие знакомые, конференции, на которых вместе присутствовали. Эти профессиональные связи покажут, что вы знаете, о чем говорите. Не выясняйте, у кого из вас больше опыта. Используйте эту возможность, чтобы польстить и успокоить самомнение клиента: покажите, что вы впечатлены его достижениями и трудностями, с которыми ему пришлось столкнуться. Даже общие житейские моменты, например, отпуск, проведенный в одном и том же месте, помогают достичь взаимного уважения.
Как только клиент убедится, что разговаривает с подходящим человеком, в подходящее время, вы можете открыто переходить к основной теме обсуждения.