Читаем Как оказывать влияние. Новый стиль управления полностью

Никогда не рассчитывайте, что добились соглашения. Большинство менеджеров не очень-то сильны в телепатии. Они не знают, чего вы хотите. Многие люди спотыкаются об это последнее препятствие. К примеру, недавно меня вызвали к одному министру. Я тщательно подготовился, и все прошло хорошо. Но я так сосредоточился на встрече, что забыл о самом главном: завершении и последующих шагах. У министров много дел и совершенно нет времени, чтобы гадать, о чем вы думаете или на что надеетесь. Вы должны задать вопрос и четко сформулировать то, чего хотите. Не бросайте такую блестящую возможность коту под хвост.

Нужно убедиться в том, что соглашение достигнуто: ваш взгляд на ситуацию может отличаться от взгляда другой стороны. Есть четыре основных варианта завершения обсуждения. При первых трех вы получаете подтверждение тому, что оба понимаете суть своей договоренности.

• Прямое завершение: «Итак, вы хотите купить эту машину?» Очень однозначный, но рискованный вариант: вы побуждаете человека ответить «нет», а в таком случае вам придется все начинать заново.

• Альтернативное завершение: «Вы хотели бы купить серебряную или голубую машину?» Это хитрый метод. Вы якобы предоставляете выбор, но лишаете возможности сказать «нет». Многим людям сложно сопротивляться такому методу завершения.

• Переход к действиям: «Вот ключи, я подготовлю документы, и вы, как только подпишете их, сразу сможете уехать». В этом методе завершения есть импульс, энергия, которым сложно сопротивляться. Кроме того, это очень четкий и ясный вариант.

• Предположение: «Итак, мы договорились, что купим целую партию розовых в желтую полоску минивэнов». Этот метод завершения применяют председатели в конце встречи, резюмируя обсуждение. Нужно быть очень смелым, чтобы оспорить это решение. Но так как здесь отсутствует подтверждение со стороны других людей, есть опасность, что это соглашение развалится позднее, за закрытыми дверями.

Достигнув согласия, не забудьте о последующих шагах. Их нужно предпринять как можно быстрее. Чем дольше вы будете тянуть, тем вероятнее, что энтузиазм остынет, уступив место сомнениям. Постарайтесь объявить о соглашении публично: если клиент публично возьмет на себя обязательства, ему будет сложно от них отступиться. Отправьте клиенту электронное письмо, поблагодарив его за вклад, и напомните о взаимных обязательствах: копию письма перешлите заинтересованным сторонам. В идеале обе стороны должны сделать какие-то шаги после обсуждения. Это шанс проявить профессионализм. Попросив клиента о чем-то, вы укрепите взаимное соглашение и его обязательства.

Когда мы добрались до этой стадии, токийский банк был готов сам завершить сделку вместо нас. Один из клиентов, обращаясь к нам, сказал: «Кажется, мы только что спланировали проект для вас?»

«Да, – ответил я, – он вам нравится?»

«Конечно!», – ответил клиент. Они сами все сделали. Они спланировали проект, так что чувствовали себя его авторами и были заинтересованы в нем. Затем мы быстро согласовали последующие мероприятия, чтобы двигаться дальше. Вернувшись в офис, мы не стали праздновать победу. Мы составили отчет о встрече и занялись последующими шагами, о которых договорились с клиентом. А потом отпраздновали.

Резюме

Структура убедительной беседы предусматривает семь шагов:

1) подготовка;

2) согласование;

3) согласие по поводу проблемы или возможности;

4) анализ выгоды и результатов;

5) определение решений;

6) упреждение/решение проблем;

7) завершение.

Если последовательно применять эту структуру, то спор превратится в сотрудничество, негативные результаты – в позитивные, а пассивное согласие – в активную поддержку.

Убедительное обсуждение, как и большинство навыков влияния, наиболее эффективно тогда, когда оно незаметно. Люди не должны чувствовать, что их убеждают или оказывают на них влияние. Мягко и бережно направьте их в нужное русло. Пусть сами найдут правильный ответ и решат, что это их идея. Воодушевившись, они почувствуют интерес к этой идее, в отличие от активного убеждения, которое часто приводит лишь к пассивному и неохотному согласию. Влиятельные люди достигают большего, чтобы обеспечить себе активную и длительную поддержку.

Глава 13

Выводы: мировоззрение и мифы влияния

Влияние – как воздух: оно невидимо, но необходимо. По мере того как мир переходит от традиционной иерархии командно-контрольного стиля управления к сетям контактов, которые зависят друг от друга, влияние становится еще более важным. Так как оно невидимо, его игнорируют и неверно понимают. Это открывает замечательную возможность для тех немногих людей, которые и понимают суть влияния, и накапливают его. Они соперничают с несуществующими конкурентами. А там, где есть конкуренция, влиятельные люди учатся превращать противников в союзников.

Перейти на страницу:

Похожие книги

100 способов избавиться от комплексов
100 способов избавиться от комплексов

Комплексы… А у кого их нет? Редкий человек может смело заявить, что комплексы не мешают ему жить и радоваться жизни по той простой причине, что их у него просто нет. Зато наверняка каждый знает, что тот или иной вредный комплекс мешает ему в жизни. На комплексы взваливают вину за неудачи и провалы, не пытаясь, однако, бороться с ними. А это обязательно надо сделать, особенно сейчас, когда вы держите в руках это издание. Автор подробно рассматривает все известные комплексы и предлагает свои методы борьбы с ними. Не упустите шанс обрести радость в жизни, пока борьба с комплексами возможна.Хотя в заглавии громко заявлено о ста способах, я полагаю, что это излишняя роскошь, вполне достаточно будет и одного, если он поможет вам почувствовать себя полноценным и уверенным в себе человеком. Поэтому в своей книге я не буду заострять внимание на ста способах избавления от комплексов – лучше подробнее остановлюсь на самих комплексах и причинах, их порождающих. Как избавиться от ста комплексов, что делать, чтобы снова ощутить радость жизни? Что ж, ответ на этот вопрос вы отыщете в книге!Важное замечание: комплексы не появляются на ровном месте, их появление всегда чем-то обусловлено. Поэтому, если вы хотите задушить в себе "дракона", не кидайтесь слепо в бой; вам надо отыскать его логово, понять его природу, только тогда вы сможете победить его! Комплексы можно сравнить с сорняками, вырастающими из семечка… именно эти семена вы должны будете отыскать в себе и избавиться от них! В моей книге в алфавитном порядке представлены причины, приводящие к возникновению комплекса неполноценности у человека. Для того чтобы узнать, как избавиться от своей проблемы, вы должны отыскать "свой" комплекс и прочитать все, что к нему относится. Надеюсь, мои советы помогут вам наладить свою жизнь!

Глеб Иванович Черниговцев

Карьера, кадры / Самосовершенствование / Эзотерика
Рациональность. Что это, почему нам ее не хватает и чем она важна
Рациональность. Что это, почему нам ее не хватает и чем она важна

Прямо сейчас человечество достигает новых высот научного понимания — и в тоже время, кажется, постепенно сходит с ума. Почему вид, меньше чем за год разработавший вакцины против ковида, погряз в фальшивых новостях, медицинском шарлатанстве и теориях заговора?Пинкер сразу отказывается от циничного клише, гласящего, что человек попросту нерационален — что это вечный троглодит, готовый среагировать на льва в траве ворохом предрассудков, слепых пятен, ложных умозаключений и иллюзий. В конце концов, это мы смогли открыть законы природы, преобразить планету, продлить и обогатить свою собственную жизнь и (не в последнюю очередь) вывести правила рациональности. На самом деле наш разум приспособлен не к одной только саванне плейстоценовой эпохи. Он прекрасно справляется везде, где не решаются научные или технологические вопросы, а люди, собственно, редко сталкиваются с чем-то подобным. Но они, увы, не умеют в полной мере пользоваться инструментами познания, которые сами и выработали за последние тысячелетия: логикой, критическим мышлением, теорией вероятности, представлениями о корреляции и причинности, а также оптимальными способами уточнять мнения и проводить в жизнь принятые решения — как в одиночку, так и коллективно. Этим инструментам не обучают в рамках типичных образовательных программ, и о них никогда до сих пор не рассказывали доходчиво в одной книге.Рациональность важна. Она помогает нам делать правильный выбор как на индивидуальном уровне, так и на уровне общества в целом и в конечном итоге является первопричиной роста социальной справедливости и нравственного прогресса. Пропитанная характерными для Пинкера проницательностью и юмором, «Рациональность» просвещает, вдохновляет и ободряет.

Стивен Пинкер

Самосовершенствование
ТРАНСЕРФИНГ РЕАЛЬНОСТИ
ТРАНСЕРФИНГ РЕАЛЬНОСТИ

Дорогой Читатель! Вы, несомненно, как и все люди, хотите жить комфортно, в достатке, без болезней и потрясений. Однако жизнь распоряжается по-другому и крутит вами, как бумажным корабликом в бурном потоке. В погоне за счастьем, вы уже испробовали немало известных способов. Много ли вам удалось добиться в рамках традиционного мировоззрения? В этой книге идет речь об очень странных и необычных вещах. Все это настолько шокирует, что не хочется верить. Но ваша вера и не потребуется. Здесь приводятся методы, с помощью которых вы сможете все проверить сами. Вот тогда ваше привычное мировоззрение рухнет. Трансерфинг – это мощная техника, дающая вам власть творить невозможные, с обыденной точки зрения, вещи, а именно – управлять судьбой по своему усмотрению. Никаких чудес не будет. Вас ожидает нечто большее. Вам предстоит убедиться, что неизвестная реальность намного удивительней любой мистики. Есть много книг, которые обучают, как добиться успеха, стать богатым, счастливым. Перспектива заманчивая, кто же этого не хочет, но открываешь такую книгу, а там какие-то упражнения, медитации, работа над собой. Сразу становится тоскливо. Жизнь и так – сплошной экзамен, а тут предлагают снова напрягаться и что-то из себя выдавливать. Вас уверяют, что вы несовершенны, а потому должны измениться, иначе рассчитывать не на что. Возможно, вы не вполне довольны собой. Но в глубине души вам вовсе не хочется себя менять. И правильно не хочется. Не верьте никому, кто говорит, что вы несовершенны. Почему вы решили, что кто-то лучше вас знает, какими вам следует быть? Вам не нужно себя менять. Выход совсем не там, где вы его ищете. Мы не будем заниматься упражнениями, медитациями и самокопанием. Трансерфинг – это не новая методика самосовершенствования, а принципиально иной способ мыслить и действовать так, чтобы получать желаемое. Не добиваться, а именно получать. И не изменять себя, а возвращаться к себе. Все мы совершаем в жизни много ошибок, а потом мечтаем о том, как было бы здорово вернуть прошлое и все исправить. Я вам не обещаю «в детство плацкартный билет», но ошибки можно исправить, причем это будет похоже на возврат в прошлое. Даже, скорей всего, «вперед в прошлое». Смысл этих слов вам станет понятен только к концу книги. Вы не могли нигде слышать или читать о том, что я собираюсь вам рассказать. Поэтому готовьтесь к неожиданностям, насколько удивительным, настолько и приятным.

Вадим Зеланд

Самосовершенствование