Как оценить человека за час. Искусство подбора персонала

Вы - сотрудник консалтинговой компании. У Вас есть клиент, который очень слабо разбирается в маркетинге (Ваш консалтинг - именно в этой сфере). Ему необходимо организовать рекламную кампанию для вывода нового брэнда. Вы предложите ему:

а) дорогое, максимально масштабное исследование, размещение рекламы через Вашего партнера;

б) фокус-группу за незначительное вознаграждение для участников фокус-группы и организацию тендера, в который включите и Вашего партнера;

в) выбор из двух вариантов: Вы учите представителя компании-клиента, и они самостоятельно проводят все вышеуказанные мероприятия, или компания-клиент делегирует это Вам.

Выберите вариант, обоснуйте (только для тех, кто хорошо разбирается в маркетинге и принципах консалтинговой деятельности).

Условно CASES можно разделить на три большие группы:

а) проверяющие конкретные навыки (любые);

б) проверяющие ценности и взгляды;

в) проверяющие модели поведения и индивидуально-личностные качества.

Каждый руководитель и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определить, подходит ли потенциальный кандидат для работы в компании. Приведем несколько тематических групп CASES, варианты их интерпретации и соотнесения ответов с вариантами корпоративных культур и стилей менеджмента. Все приведенные CASES апробированы, часть из них, направленная на проверку конкретных навыков, имеет четкие правильные ответы, те CASES, которые дают представление о ценностях, моделях поведения и индивидуально-личностных характеристиках, естественно, не имеют правильных ответов как таковых, а в большей или меньшей степени соответствуют ситуации в организации и ее корпоративной культуре.

CASEЧто оценивается

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

1. ешение о покупке/сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи

2. Продайте мне… Оценка знания техники продаж

3. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов

4. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент? Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в развитии

5. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете? Навыки переговоров и конфликтность, а также умение принимать решение в сложной ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов

6. Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный? Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее трех способов

7. Сколько визитов в день Вы можете делать? Умение видеть отличие разных бизнесов

8. Какие данные Вы вводили бы в базу данных клиентов? Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям Вашей компании

9. Определите целевую группу для Вашего товара Навык определения целевой группы

10. Чего клиент ожидает от Вас и вашего товара (можно оговорить определенный товар)? Определение умения выявлять потребности клиента

11. Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить на презентации? Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента

12. Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие? Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации, примеры которых хороший продавец должен уметь привести

13. Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров Знание техники продаж

14. Назовите как можно больше способов завершения продажи Знание техники продаж

15. Что важнее при продаже: говорить или слушать? Зависит от этапа продажи - знание техники продаж

16. Запрос клиента - ответная презентация (ролевая игра) еальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

17. Ответьте на возражение: «…» еальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

18. Вы представляете фирму - производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании

19. В каких ситуациях важна не маржинальная прибыль, а объем продаж? Знание стратегического маркетинга (основ)

20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю? Знание практики маркетинга и продаж