Как оценить человека за час. Искусство подбора персонала

21. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса

22. Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продается». Ваши действия? Навыки переговоров, знание технологии работы с розницей

23. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете? Техника настроя на общение с клиентом

24. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные: - мы решим Ваши проблемы;- Вам придется доставлять самостоятельно; - выгодное решение; - сотрудничество; - мы продаем;- если для Вас это дорого, мы можем удешевить; - мы предлагаем Вам разные схемы взаимодействия; - что Вас не устраивает;- в принципе, это достижимо; - мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом;

- нет, таких условий мы Вам предоставить не можем Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма (негативные формулировки выделены курсивом)

25. Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или неплохо») Тогда охарактеризуйте меня как клиента (подробно конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.) Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяется стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров)

Основы маркетинга

1. Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж Оцениваем знания и практические навыки в сфере маркетинга, трейд-маркетинга и PR

2. Обозначьте схему определения целевой группы потребителей/дистрибьюторов такого-то товара.

3. Обозначьте схему расчета ёмкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе

4. У нас есть данные (опишите их). Интерпретируйте эти данные

5. При продвижении линии кремов одного производителя и одного брэнда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить, в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи

6. Дайте основные идеи PR-статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи?

7. Считаете ли Вы удачным рекламный слоган: «Не тормози - сникерсни!»? Как Вы полагаете,

почему именно такой слоган используется, приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален.

Обоснуйте ответ

8. Обоснуйте, почему в рекламных роликах чистящих, моющих и подобных средств почти всегда присутствует «советчик», а в рекламе дорогой элитной продукции клиенту, как правило, предлагают в чем-то убедиться

самому

9. Каким образом Вы сможете просчитать эффективность рекламной кампании так, чтобы определить именно этот параметр а не качество работы продавцов?

10. В каких случаях высокая цена является преимуществом товара, а не недостатком или нейтральным фактором?

11. Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества

12. Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования

Менеджмент, оценка персонала и управление персоналом

1. Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж (любая должность, актуальная для данной ситуации), и выберите инструменты для их определения Навык подбора персонала и расстановка приоритетов

2. Опишите идеальную команду. А теперь назовите/опишите Ваше место в ней Предпочтения человека по команде, знание основ менеджмента

3. Представьте себе ситуацию, при которой в коллективе, которым Вы руководите, есть неформальный лидер, который однозначно пытается конкурировать с Вами за влияние. Ваши действия? Умение строить отношения в конфликтной ситуации, умение влиять на людей, агрессивность, склонность к интригам