Как оценить человека за час. Искусство подбора персонала

9. уководитель в отпуске, а люди работают так же интенсивно, как и в его присутствии. Почему? Мотивация, порядочность при соблюдении обязательств в работе

10. Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни? Модель успехи - неудачи.

11. За что следует уволить сотрудника сразу? Ценности в бизнесе, стиль менеджмента

12. Зачем люди стремятся сделать карьеру? Мотивация, модель карьеры

13. Сравните систему западной и российской отчетности в общих чертах Знание основных принципов двух систем, сходство - различие

14. Что Вам больше всего нравится в Вашей работе? Мотивация, процесс - результат

15. Вы считаете, что лучше всего распределить участки в бухгалтерии между людьми надолго или периодически (раз в год или полгода) делать ротации? Процедуры - возможности

16. Опишите свое самое большое достижение. Почему Вы считаете это своим основным достижением? асстановка приоритетов, тип референции, соотношение «одиночка» - «командный игрок» - «менеджер»

17. Каким должен быть хороший сотрудник? Модель предпочтения по сотрудникам

18. Каким должен быть идеальный руководитель? Предпочитаемый стиль менеджмента

Итоги

Методы оценки кандидатов, с которыми вы смогли ознакомиться, безусловно, не являются единственно правильными и дающими стопроцентный результат: такого результата не дает ни один метод. Однако вы сможете подобрать для себя подходящий инструментарий, постепенно определить, что лучше получается и больше нравится, а затем применять это на постоянной основе.

Начать лучше постепенно, один за другим осваивая разные методы, пробуя взаимодополнять их. Также имеет смысл и просто анализировать речь людей, стараясь определить их метапрограммы и оценочные составляющие слов. Сначала стоит тщательно готовиться к интервью, заранее продумывая CASES, вопросы и, возможно, составляя для себя «шпаргалки», затем уже придет автоматизм.

Если вы осуществляете подбор персонала с помощью агентств или консультантов, вы сможете более четко ставить перед ними задачи и проверять уровень профессионализма.

Главное - понять кандидата как можно лучше и суметь правильно выстроить систему ситуационного руководства, начиная с самого первого дня его работы в компании.

Приложение

Ответы на CASES

CASEПравильный ответ/логика ответа

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

1. ешение о покупке/сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ Продавец может оказывать влияние на все три фактора, хотя и в разной степени: максимально - на то, как клиент будет воспринимать личность продавца (под «продавцом» мы понимаем любого сотрудника, осуществляющего личные продажи, вне зависимости от того, розница это или опт), качество сервиса продавец должен держать под контролем и подключаться к улаживанию сложных ситуаций даже тогда, когда они вызваны действиями других отделов (например, логистики (доставки) или бухгалтерии). Что касается товара, то во многом удовлетворенность клиента продуктом зависит от того, насколько хорошую и правдивую консультацию дал продавец

2. Продайте мне… Грамотный продавец начнет со стадии установления контакта и представления, а потом обязательно будет задавать вопросы (с преобладанием открытых вопросов) для выявления потребностей клиента. И только после этого станет делать презентацию продукта или услуги. Оценивая презентацию, обратите внимание на то, в какой степени она соответствует тем мотивам покупки, которые вы обозначили. Если кандидат начинает продажу с презентации, то его знания и навыки по технике продаж недостаточны

3. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить (каждый поймет «в меру своей испорченности») Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры): • А что я могу предложить взамен скидки? • Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX. • Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение). • Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме • Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате. • Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать. • Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как бизнес-партнера. И т.д.