Как оценить человека за час. Искусство подбора персонала

13. Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров Структура переговоров может варьироваться в зависимости от конкретной ситуации, однако всегда первый этап - установление контакта и завязка разговора, далее - уточнение потребностей клиента или сложившейся ситуации, затем - презентация или предложение решения проблемы, далее - закрепление договоренностей и ответ на сомнения клиента, если таковые возникли, обязательно должен быть представлен завершающий этап - договоренность о дальнейшем взаимодействии и/или сотрудничестве

14. Назовите как можно больше способов завершения продажи Примеров может быть много, лучше не менее 3-4, суть их должна сводиться к тому, что мы корректно подталкиваем клиента к принятию положительного решения по нашему вопросу

15. Что важнее при продаже: говорить или слушать? Зависит от этапа продажи, однозначно ответить на этот вопрос нельзя. Например, на этапе выявления потребностей важнее слушать, используя прием «активного слушания», на этапе презентации - важнее говорить

16. Запрос клиента - ответная презентация (ролевая игра) еальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

17. Ответьте на возражение: «…» То же. Важно, чтобы кандидат начал с согласия выслушать и обсудить возражение, не должен присутствовать негатив и спор, также необходимо уточнить, в чем состоит суть возражения клиента. Например: -У Вас все очень дорого. - Давайте обсудим вопрос цены. Это действительно важно. Скажите, а Вы с чем-то сравниваете цену или есть еще какие-то причины? В зависимости от ответа будет отличаться стратегия аргументации. Вы можете обсудить несколько вариантов

18. Вы представляете фирму - производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике Вашей компании

19. В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а объем продаж? Для производителя это актуально при внедрении нового продукта (кроме элитных товаров), на стадии захвата новых рынков. Также это может быть актуально при резком увеличении оборота, связанного с оптимальной ценой, в этом случае мы можем получать максимальную прибыль не за счет маржи, а за счет оборота. Однако это не подходит для продуктов, продвижение которых само по себе затратно

20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю? Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т. е. что этот продукт даст ему лично), для посредника важна ликвидность продукта, его «продаваемость», поддержка производителя, относительная простота продвижения и стабильность товара и партнера на рынке

21. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса. Можно выделить несколько основных моментов. Для конечного потребителя: • Нет денег. • Есть деньги, но планировал потратить другую сумму. • Дорого по сравнению с… • А стоит ли это того? (убедите меня) • Торг: «Хочу скидку». • А что еще включено в цену? Для посредника: • Слишком много надо вложить. • Нет оборотных средств. • А будет ли давать соответственную прибыль? • А будет ли продаваться за такие деньги? (слишком дорого для конечного потребителя) • Слишком много усилий на продвижение дорогого продукта? Стоит ли того? • Торг

22. Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продается». Ваши действия? Навыки переговоров, знание технологий работы с розницей. Основная идея - мы вместе заинтересованы в решении этого вопроса и улучшении ситуации. Имеет смысл уточнить следующие моменты: • правильность мерчандайзинга (выкладки товара); • наличие и правильность использования рекламных материалов; • обученность и мотивированность продавцов; • достаточность товарного запаса и его состояние. Исходя из ответов предложить пути решения, причем взять инициативу на себя. Оговорить временные рамки и пути взаимодействия

23. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете? Правильный ответ: я постараюсь изменить свое отношение к клиенту, найти в нем какие-то положительные стороны и настраиваться перед встречей с клиентом позитивно

24. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные: • мы решим Ваши проблемы; • Вам придется доставлять самостоятельно; • выгодное решение; • сотрудничество; • мы продаем; • если для Вас это дорого, мы можем удешевить; • мы предлагаем Вам разные схемы взаимодействия; Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма (негативные формулировки выделены курсивом)