Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Связывайте особенности своего товара с особенностями конкретной целевой аудитории и на этих отличиях делайте акцент с первых строк.

Такие коммерческие предложения, как правило, незначительно отличаются содержанием, расчетные расхождения: 30–40 %.

И при прочих равных условиях мы можем заранее сделать соответствующие рабочие заготовки, которые будут корректироваться по факту целевого обращения к конкретному клиенту.

В первом квартале 2018 года мы начали сотрудничество со львовской компанией «Студия 33», которая обратилась с проектом написания серии коммерческих предложений одной услуги (рекламная вышивка на одежде) разным аудиториям.

Это разновидность партнерского предложения. Фактически мы предлагаем ОДНО И ТО ЖЕ, но разным аудиториям. Возьмем для сравнения две аудитории: рекламные агентства и швейные предприятия.

В чем отличия?

Рекламные агентства — принимают от клиентов заказы на изготовление рекламной сувенирной продукции, а также «брендирования» одежды. Швейные предприятия — изготавливают униформу и другую корпоративную одежду из текстиля. Сотрудничество со «Студией 33» поможет им предлагать своим клиентам вариант «брендирования» с помощью именно вышивки (а не печати).

Само КП создавалось по следующему структурному сценарию:

1. Вводная часть («Что и кому?»).

2. Особенность вышивки («Вышивка от „Студии 33“»).

3. Примеры работ («Как это выглядит?»).

4. О компании («Почему нам доверяют?»).

5. Модель взаимодействия («Вам понравится с нами работать!»).

6. Сроки («Информация по срокам изготовления»).

7. Специальное предложение.

Теперь я вам расскажу, в чем там были отличия.

Все начиналось с так называемого «надзаголовка». Вы уже знаете, что такое заголовок, понимаете особенности и функцию подзаголовка. Что же такое надзаголовок? Это условное название небольшой текстовой строки объемом в несколько слов, которая выполняет функцию интриги и привлечения внимания.

Вы уже слышали, что это одна из функций заголовка. Однако так складывается практика, что порой не нужно составлять громоздкий заголовок, чтобы он выполнял свою основную задачу. Гораздо проще выбрать трио «надзаголовок + заголовок + подзаголовок».

В своей деятельности мы использовали надзаголовки совершенно разного содержания и целевого назначения. Вот несколько примеров:

Касательно примера КП для «Студии 33» с надзаголовками было все предельно просто: «Специальное предложение для швейных предприятий» и «Специальное предложение для рекламных агентств». Здесь привлечение внимания осуществляется за счет четкого выделения представителей целевой аудитории.

Когда мы освещаем суть обращения, рекламным агентствам пишем про любую одежду (и перечисляем), а «швейникам» намекаем на униформу и спецодежду.

Соответственно, в блоке с примерами работ демонстрируются разные виды. Рекламным агентствам — примеры чисто рекламной вышивки, а швейные предприятия видят портфолио униформ с лого и айдентикой.

В блоке «О компании» есть мини-кейсы.

Например, в версии для рекламных агентств необходимо было показать, что наш клиент может качественно работать с одеждой премиум-класса, а также способен укладываться в «пожарные сроки» (что, как правило, характерно при сотрудничестве именно с рекламными агентствами).

Поэтому и кейсы были такими:

1. Производитель сувенирной продукции нуждался в рекламной вышивке на одежде премиум-класса. Следовательно, требовалось премиум-качество вышивки. После получения образцов клиент назвал нашу компанию единственной, кто смог воплотить задумку: вышитый лого можно прочитать с закрытыми глазами.

2. Компания решила забрендировать одежду сотрудников. Необходимо было вышить не только логотип, а и детализированные тематические изображения в очень сжатые сроки (через пару дней они праздновали юбилей). Задача была выполнена вовремя (для этого пришлось работать внеурочно), в четком соответствии с заданием (разные изделия в разных размерах: от маленького объема на кепке до формата А3 на спине безрукавки).

А когда мы работали над вариантом для швейных предприятий, решили сделать ставку на возможность оперативной работы с большими тиражами и готовность к сложным рисункам. Поэтому кейсы выбрали соответствующие: