Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

После того как мы усилили КП конкретным специальным предложением, остается нанести финальный штрих — призвать читателя к совершению действия.

Если вы считаете, что ваше предложение само по себе очень выгодное — можно использовать строгий классический подход.

Свяжитесь с нами по тел. ____________ и электронной почте __________ — мы встретимся, обсудим задачу и подскажем, как и чем сможем помочь Вашему бизнесу.

Если же вы считаете, что в предложении будет уместным использование дополнительного стимула для скорейшего реагирования, можете добавить к строгому подходу какой-то мотиватор.

Например, так мы поступили в коммерческом предложении для одной транспортной компании, которая строила свое убеждение на выгоде экономии при перевозках. Мотиватор в призыве к действию логически привязали к ключевой выгоде.

Позвоните нам по тел. __________, сообщите свой маршрут, и мы озвучим точную стоимость перевозки. А Вы для себя решите, насколько она окажется приятнее, чем Вы слышали от других транспортных компаний.

Это действие логично. И оно ни к чему не обязывает. Задай параметры, узнай точную информацию и сравни с тем, что у тебя сегодня. Если увидишь реальную выгоду — дальше думай сам, нужно ли переплачивать.

Такая маркетинговая смелость уместна лишь в случае, когда вы действительно уверены в силе своего предложения. Просто будет реально смешно, если по факту обращения читатель КП увидит, что он не сэкономит, а переплатит.

Допрос своей услуги с еще большим пристрастием

Как и в случае с товаром, перед подготовкой коммерческого предложения важно провести основательное интервью со своей услугой. А по делу — допросить ее с еще большим пристрастием, чем в случае с товаром.

Все потому, что услугу (в отличие от товара) нельзя увидеть и потрогать. Да и раздел этой книги, посвященный тонкостям составления коммерческого предложения для услуги, наиболее массивный по объему в сравнении с другими видами КП.

В рынке услуг столько новинок и альтернатив, что очень сложно сделать реально осознанный и выгодный для себя выбор. Поэтому и убеждение читателя происходит более серьезное.

Польза интервью с услугой в том, что оно позволяет узнать много важной для КП информации и структурировать ее в едином списке. Все нужное у вас перед глазами, остается только придать этой информационной компиляции вид готового коммерческого предложения. Более того, это основательно упростит ваш процесс работы над своим новым КП, а также над всеми последующими.

Предлагаю вам допросить свою услугу по следующему чек-листу:

1. Как точно называется услуга? Возможно, есть смысл придумать для нее более оригинальное и уникальное название, которое поможет выделиться на фоне услуг-аналогов?

2. Кто аудитория получателей КП? Почему вы решили выбрать именно их?

3. Почему вы решили создать/продавать эту услугу? Что стало вашим мотивом (кроме заработка денег)?

4. Почему вы считаете, что эта услуга необходима выделенной целевой аудитории?

5. Какая предварительная работа проводилась с получателем КП? Были ли у вас переговоры? О чем вы договорились во время встречи? Вам полезно понимать, с какой предварительной информацией об услуге клиент уже успел ознакомиться.

6. Если эту услугу уже активно оказывают другие компании, почему вы считаете, что ваш вариант способен привлечь внимание?

7. Какие проблемы сможет аудитория решить с помощью вашей услуги? Каких она сможет добиться целей? Какие свои желания воплотить в реальность?

8. Что конкретно входит в предлагаемую услугу? Какой набор действий и в какой они совершаются последовательности?

9. Чем ваша услуга наглядно и показательно отличается от конкурентных аналогов в лучшую сторону?

10. Чем ваш подход к оказанию этой услуги наглядно и показательно отличается от работы конкурентов?

11. Чем ваша услуга уступает аналогам и как вы заранее сможете обыграть эти «минусы» в свою пользу? Всегда учитывайте тот факт, что после чтения КП клиент захочет ее сравнить с другими вариантами.

12. Какие недостатки имеют аналогичные услуги конкурентов, исключены ли полностью эти шероховатости у вас? И почему они исключены?

13. Является ли ваша услуга альтернативой какому-то другому способу решения клиентской проблемы или задачи? Если да, то почему вы ее считаете более выгодным решением?

14. Какие варианты (версии) предлагаемой услуги существуют? Представьте их в таком ключе, чтобы клиент смог увидеть, изучить, сравнить и оценить эти отличия.

15. Что интересного и привлекательного для клиента вы можете рассказать о процессе и тонкостях оказания этой услуги?

16. Есть ли необходимость рассказать клиенту, что именно вы используете в своей работе для оказания этой услуги?