Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Для наглядности представляем вариант квартиры в районе Хаммерсмит:

(Фотографии)

1. Площадь квартиры — 68 м².

2. Количество комнат — 2.

3. Расчетная стоимость — 1 млн фунтов.

4. Время до завершения строительства — 2 года.

5. Первый взнос — 100 тыс. фунтов, через год еще 100 тыс. фунтов.

В этом районе квартиры ежегодно дорожают на 10 %. Следовательно, за 2 года — на 20 %. Таким образом, через два года стоимость данной квартиры повысится до 1,2 млн фунтов.

За год до завершения строительства вы продаете эту квартиру другому человеку из расчета новой стоимости и зарабатываете 200 000 фунтов.

Покупатель самостоятельно вносит остаток перед сдачей дома в эксплуатацию и становится полноправным владельцем готовой квартиры.

В результате чего за 2 года вы получаете 100 % доход от своих инвестиций (или 50 % за 1 год).

Когда вы будете задаваться этим разделом коммерческого предложения, хочу поделиться с вами небольшим, зато важным предупреждением (см. рисунок).

Математика инвестиций должна показаться реальной. Когда вы начинаете приводить в пример космические цифры, рискуете, что ваше предложение отправят в космос… или подумают, что его автор оттуда.

Теперь мы детально клиенту описали всю ситуацию и расшифровали каждый тезис, озвученный на самом старте. Хотя почти каждый тезис, потому что мы оставили без внимания аргумент «полное страхование рисков».

Это сильный аргумент, который нуждается в конкретике. Поэтому дальше по тексту достаточно подать несколько предложений, которые расшифруют эту заявленную страховку.

И еще одна важная деталь…

Инвестирование происходит с дополнительным условием полного страхования рисков, согласно английскому законодательству.

Его особенность: если по каким-то причинам строительство приостанавливается, страховая компания полностью компенсирует вложенные средства.

Вот теперь мы полностью описали все особенности предлагаемого инвестиционного проекта.

Хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что мы рассматриваем пример конкретного предложения, которое готовилось несколько лет назад. Я допускаю, что за это время модель и условия инвестирования могли несколько измениться. При этом наша задача — разобрать особенность подготовки инвестиционного КП на примере конкретной ситуации.

Естественно, каждый проект проекту рознь. Тем не менее логика представления и убеждения остается прежней:

1. Мы презентуем проект и даем понимание, куда именно будет вкладывать деньги инвестор.

2. Показываем коммерческую привлекательность объекта инвестирования.

3. Озвучиваем на языке выгод условия инвестирования и его математику.

Все это происходит в два шага: в заголовке и подзаголовке (повествование или список тезисов) мы представляем проект и указываем его ключевые выгоды. А дальше по тексту детально описываем проект и каждый тезис заявленных выгод.

На этом презентационная часть инвестиционного КП завершается, и мы переходим к следующей части, в которой рассказываем, что и как нужно сделать, чтобы воспользоваться этим предложением.

Поднимите процедурные вопросы

Как только читатель ознакомился с предлагаемой инвестиционной моделью и (хотя бы гипотетически) заинтересовался возможностью вложения в наш проект, наступает стадия «Как это все реализуется?».

То есть мы переходим к освещению процедурной части, где сообщаем читателю конкретную информацию, что нужно делать при желании воспользоваться предлагаемой возможностью. Причем подача такой информации должна проходить по конкретному сценарию и формировать ощущение прозрачности, честности, без намека на какие-то хитрости.

В рассматриваемом нами случае инвестиционное КП отправляется компанией, которая оказывает свои услуги по организации и сопровождению такого инвестирования.

В самом начале текстового блока мы используем классический информационный мини-заголовок в форме вопроса, ответ на который интересует читателя.