Как писать в XXI веке?

В первую очередь умение продавать понадобится в письмах и эссе, призывающих редакторов и издателей прочесть и напечатать ваши тексты, чтобы их купили и прочли ваши потенциальные читатели. Итак, давайте научимся убеждать людей технологично. Общая схема такова: «определить целевую аудиторию и ее главные потребности, которые ваш «продукт» удовлетворяет; привлечь внимание людей; заинтересовать их; нарисовать образ цели; рассказать увлекательную историю; указать причины и привести доказательства в пользу вашего предложения; отмести возражения и дать гарантии; призвать к немедленному действию и дать напоминание, что будет, если «нет», и что — если «да» прямо сейчас».

Теперь эту схему я дам в подробностях. А вы возьмите свой шедевр (текст, который хотите опубликовать в журнале или ИД, писательскую карьеру, идею литературного проекта и пр.) — и создайте для него продающий текст, ответив на следующие вопросы:

1. Кто ваш клиент и как его мотивировать? У вас два типа клиентов — дистрибуторы (редактор, издатель, эксперт конкурса, руководитель сайта или проекта, критик и пр.) и собственно читатели. Первых надо заинтересовать прибыльной продаваемостью вашего шедевра, вторых — собственно текстом. Прибыль дистрибутора зависит от того, кто вас будет читать. Поэтому первое, что следует описать в продающем письме, — кому нужен ваш текст? Социально-демографический портрет и сегментацию целевой аудитории малой прозы и поэзии я привела в главе 10. Если вы пишете для менее трепетной и более широкой аудитории, прибавьте еще ту ее часть общей читательской массы, которую я описала в главе 9. Когда портретная галерея читателей устроится в вашем сознании, подумайте о том, как они устроены, т. е. чего они хотят и чего боятся? Страх и желание — это два основных мотиватора, и вам надо понять, чем «пугать» и к чему привлекать ваших читателей. Сделать это надо так же, как в главе 4 вы заставляли героев совершать подвиги. То есть по пирамиде Маслоу.

Перечтите четвертую главу и постройте мотивационную схему для ваших читателей так, чтобы она двигала их вверх по пирамиде к значимым для них (!) целям и ценностям.

2. Главное позитивное желание вашего клиента, его «хочу» — основа для вашего продающего текста. Чтобы понять суть желаний, забудьте о себе и на время «сядьте в кресло» своих читателей. Представьте себе их жизнь, вы ж писатель как-никак. Ощутите их волнения, потребности, страсти и мечты. Полюбите их не меньше, чем себя и своих героев. И тогда выделите самое главное их желание, которое тянет за собой все остальные. То, как ваш текст отвечает на это желание и удовлетворяет его, и будет главной темой вашего продающего письма. Теперь вам просто надо описать тому, кто может вас опубликовать, каков ваш читатель и почему он вопьется в ваш текст, как пчела в цветок. Ваша сверхцель — завоевание всех целевых клиентов. Покажите в письме издателю или редактору, как вы с ним сделаете это вместе, — и публикация у вас в кармане. Покажите в эссе читателю, как его желание исполнится от прочтения вашего текста, и он кинется его покупать. Вот и все.

3. Искусство превращения вашего «продукта» в объект желаний клиентов: как представить то, что у вас есть, как то, чего они хотят? Когда вы напишете первую версию продажи своего шедевра, то обнаружите, что описали его свойства, возможно указали преимущества — и наверняка забыли о выгодах ваших читателей-редакторов. Теперь давайте исправим эту распространеннейшую ошибку. Переведите всю историю на тему «свойства — преимущества — выгоды» в историю выгод читателя и издателя. Написали? Дивно. Теперь суммируйте все даваемые вами выгоды в новую историю жизни читателя и редактора, т. е. создайте соблазнительный прецедент исполнения их главной мечты. Вы писатель, так что сможете. В случае затруднений вернитесь к предыдущим главам этой книги.

4. Как захватить внимание? Искусство кратких обращений. Теперь, когда у вас есть продающий текст, ему нужны еще более продающие призывы. Обычно к этому моменту в тексте много наворотов и сложностей, меж тем в идеале продающий текст должен быть понятен семилетнему ребенку. Потому что все более сложное продает хуже. Поэтому давайте сделаем текст доступным для масс, в пределах вашего вкуса и высокого IQ. «Сборка» надежных продающих заголовков для масс проста:

• Используйте какое-нибудь продающее слово: вы/ты, скидка/специальное предложение/бесплатно/выгодно, легко и быстро, новинка/новый/наконец-то, впервые/внимание/представляем, срочный/только сейчас/спешите/последний шанс, эксклюзивный, гарантированный,как сделать, уникальный/ революционный/сенсационный/чудо/волшебный/правда о.