Как плавать среди акул

Синдром «слабый предшественник-сильный лидерслабый преемник» не ограничивается только спортом. Мартин Ван Бурен, выбранный Эндрю Джексоном в качестве своего преемника на посту президента США, оказался пустым местом. Один из стойких мифов американской истории повествует о том, как предвидевший свою скорую смерть Франклин Рузвельт, в 1944 году выбирая себе вице-президента, отверг кандидатуру бывшего госсекретаря и бывшего судьи Верховного суда Джимми Бернса и отдал предпочтение Гарри Трумэну якобы потому, что он видел скрытый потенциал величия в этом человеке. Совсем наоборот, Рузвельт выбрал Трумэна именно потому, что тот выглядел ни на что не способным чинушей. И он бы очень удивился и был разочарован, если бы узнал, насколько его преемник преуспел.

Всякому, кто считает себя незаменимым, стоит сунуть палец в стакан с водой, а потом посмотреть, останется ли след, когда он вытащит палец.

Урок 52 Чаще посылайте людей на конференции, и вам реже придется повышать им зарплату

Все преуспевающие торговые организации постоянно проводят среди своих агентов укрепляющие моральный дух конференции, вручают разного рода награды и премии. Сколько бы торговым агентам, не отмеченным никакими наградами, ни твердили: «В этом нет ничего личного», – профессиональные торговые менеджеры понимают, как психологически травмируют такие отказы. Им постоянно приходится поддерживать в своих людях боевой дух и высокой уровень мотивации. То, что применимо к торговым агентам, относится и к другим наемным работникам. Каждый нуждается в одобрении своих действий.

В деятельности большинства предприятий нет ничего особенно яркого и романтичного. Конверты могут «заводить» меня, но для большинства людей, занятых в их производстве, это просто работа, как и любая другая. Если вы хотите поднять моральный дух среди своих сотрудников, дайте им понять – каким-то неожиданным для них образом, – как вы цените их работу. Для большинства людей похвала значит не меньше, чем материальное вознаграждение.

Отправьте нескольких своих «передовиков производства» на конференцию или семинар. Устройте из этого настоящий праздник. Вызовите их неожиданно к себе и сообщите, что для компании год сложился не слишком удачно, но вы, тем не менее, хотите отметить их хорошую работу, послав их на такой-то семинар, конференцию, курсы. Если вы хотите воодушевить человека еще больше, оплатите билет также для его супруги. Разумеется, он обязан будет доложить о полученных знаниях, но дайте ему понять: вы выбрали его среди прочих потому, что именно он достоин представлять лицо компании, и вы хотите вознаградить его за это. Затем разошлите по всем подразделениям или опубликуйте в многотиражке приказ, официально повторяющий то, что вы сказали ему лично.

Этим вы убиваете сразу нескольких зайцев: вы даете понять своим подчиненным, что замечаете и цените хорошую работу и создаете систему поощрения, которая не требует от вас значительных трат. Разумеется, это должно быть лишь дополнением к существующим программам материального поощрения.

Урок 53 Сколько у вас продавцов?

Когда люди меня спрашивают об этом, я отвечаю: «Триста пятьдесят». «Ого! – изумляются они. – А сколько у вас вообще служащих?»

«Триста пятьдесят», – отвечаю я.

Как я уже упоминал выше, мы производим самый обыкновенный товар, который практически не меняется уже сотни лет. Никто не останавливает меня на улице и не говорит: «Да, я действительно потрясен конвертами, которые вы изготавливаете!» По правде говоря, в нашей отрасли все компании производят примерно одинаковую продукцию и продают ее по схожим ценам.

Наш успех зависит от сбыта. Нет никакой волшебной формулы, которая позволила бы довести до каждого служащего важность сбыта для нашей компании. Это просто повседневная работа наших менеджеров, которая имеет для нас стратегическое значение. Мы пользуемся при этом разными методами. Вот один из них: на автостоянке компании одно место, ближайшее к входу в главное здание, помечено знаком «Зарезервировано для (вписывается имя) – “Продавца месяца”». И дело даже не в том, что мы каждый месяц признаем заслуги того или иного победителя. Это место на парковке расположено ближе к входу в здание, чем даже мое или чье-то еще из правления компании. Таким образом мы ясно даем понять, что торговля – ключ к успеху нашего бизнеса.

У меня есть две таблички, с которыми мне хочется вас познакомить. В магазине вы такие не купите, потому что я изготовил их сам. Одна висит на двери моего кабинета. Когда дверь закрыта, вы не можете ее не увидеть. Она гласит: «Если вы знаете, кому можно продать нашу продукцию, входите». Вторая табличка установлена на маленьком круглом столике в той части моего кабинета, где обычно проводятся заседания и переговоры. На ней написано: «Нашему разговору ничто не помешает… если только не позвонит покупатель».

Урок 54 Вам все быстро надоедает? Это хорошо