Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Спокойный тон и убедительная аргументация способствуют сближению собеседников и их позиций, даже если эти позиции расходятся. Горячность и торопливость не лучшие помощники в деловом общении.

Непременное условие деловой беседы – умение слушать. Умение слушать активно облегчает общение, уменьшение между людьми, повышает самооценку собеседника. Умение слушать усиливает степень доверия людей друг к другу. Бестактно перебивать собеседника по мере необходимости. Если необходимо что-то добавить предварите свое выступление словами: «Извините, что перебиваю..», «Разрешите добавить..».

Согласно легенде, племянник наполеона 1 Наполеон 3 гордился тем, что помнил имя каждого, с кем приходилось ему общаться. Этого он добивался переспрашивая: «Извините, я не расслышал, как вас зовут». Если имя было интересным он интересовался как оно пишется. Во время беседы несколько раз произносил его имя, ассоциировал с чертами лица. Если имя нужно было запомнить, он писал его на листке бумаги, всматривался в него, после чего лист разрывал.

Каждый из собеседников должен внимательно следить, чтобы в его речи отсутствовали личные выпады, резкие или вульгарные выражения. В беседе со специалистом, компетентным в обсуждаемом вопросе, не стоит подробно останавливаться на деталях, чтобы не обидеть собеседника сомнением в его уровне знаний. Разговаривая, следует смотреть друг другу в глаза.

Услуги переводчика

Если предстоит провести переговоры с зарубежными партнерами, могут понадобиться услуги переводчика. Если вы не уверены в своем знании иностранного языка, то присутствие переводчика обязательно. Иногда к услугам переводчика прибегают даже люди, хорошо владеющие иностранным языком, что дает им дополнительную возможность выиграть время и обдумать сказанное собеседником. Желательно задействовать переводчика-профессионала, качество работы которого у вас уже была возможность проверить, поскольку от квалификации переводчика часто зависит атмосфера и успех переговоров.

Перевод бывает синхронный и последовательный.

Синхронный перевод в основном применяется на конференциях и крупных переговорах. В этом случае для переводчика оборудуется звуконепроницаемая кабина, используется специальное оборудование. Синхронный перевод – очень тяжелая и напряженная работа, поэтому переводчики синхронисты работают по два-три человека, регулярно меняясь. Даже самые лучшие переводчики – синхронисты, как правило, не могут обеспечить полного соответствия перевода тексту. Поэтому лучше заранее передать через организаторов заготовленный текст в кабину переводчиков. Это, во-первых, облегчит их работу, а, во-вторых, будет способствовать тому, чтобы ваша мысль дошла до слушателей неискаженной.

В обычной деловой практике чаще всего прибегают к последовательному переводу, когда говорящий, сказав несколько фраз, останавливается и дает переводчику возможность перевести сказанное. Как правило, переводчик находится по левую сторону от лица, ведущего презентацию. Для переводчика ставится отдельный микрофон. Если презентация проводится в рамках переговоров, которые предусматривают перерывы, в том числе и с приемом пищи, переводчик сопровождает лицо, ведущее переговоры и переводит ему все сказанное иностранцами. При этом переводчик находится сзади на расстоянии полушага.

В случаях, когда привлечение переводчика необходимо следует обратить внимание на некоторые моменты:

– говорить надо не спеша, делая паузы для перевода через каждые три-пять фраз;

– не стоит злоупотреблять просторечиями или длинными шутками, которые часто теряют смысл при переводе;

– если переводчик вам не знаком, то желательно перед началом презентации вкратце ознакомить его с сутью дела и специфической лексикой, что позволит избежать ошибок при переводе;

– при организации мероприятий необходимо учитывать, что разговор с последовательным переводом занимает в два раза больше времени.

Бывают случаи, когда переводчики есть с обеих сторон. Тогда переводчик каждой делегации переводит речь для своих представителей.

Варианты рассадки за столом переговоров

Рассадка за столом переговоров осуществляется в соответствии с общепринятыми нормами этикета и служебным положением каждого участника. Существует несколько вариантов рассадки за столом переговоров.

Рис. Последовательная рассадка за столом переговоров

Переговоры – диалог равноправных участников, предполагающий равную активность и право сторон на отстаивание своей позиции.

Рис. Встречная рассадка за столом переговоров

Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке. На первом заседании председательствует руководитель принимающей стороны, а далее – по очереди.

Рис. Круговая рассадка за столом переговоров