Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай

Это была блистательная маркетинговая идея, и люди приехали. Они въезжали, парковались и слушали службу через маленькие колонки, пристроенные на окнах их машин. Шуллер работал так эффективно, что вскоре смог построить собственную церковь. То, что началось с изучения нужд людей, путем похода от двери к двери, превратилось в Хрустальный Собор, прекрасную стеклянную церковь, где на его проповедь каждое воскресное утро собираются тысячи человек. И у него до сих пор, наряду со службой в соборе, проводятся «проповеди в машине», наподобие изначальной церкви для въезда на машинах.

Центробежный маркетинг используется, когда у вас есть мечта или воодушевление, которыми вы хотели бы поделиться, вне зависимости от того, ищут этого люди или нет. Вы даете людям мотивацию и воодушевляете их, заставляете заинтересоваться. У Роберта Шуллера была мечта, которой он хотел поделиться, но он мудро использовал центростремительные техники, чтобы соразмерить ее с потребностями общественности. Если вы мастер в центростремительном маркетинге, ваша трансляция начинается с одного продавца. В идеале вы хотите совместить и то, и другое — иметь мечту, воодушевляющую вас, и научиться связывать ее со стремлениями других наиболее эффективным способом. Спросите: «Как я могу обеспечить другим то, чего они хотели бы, при условии, что сам буду любить свое дело, и как я могу обеспечить себе занятие, которое будет мне нравиться, давая другим то, что им нужно?»

Продавать означает спрашивать

Самый разумный способ построить свое дело и для вас, и для покупателя — реализовывать ваши ценности. Иметь воодушевляющую продукцию или услугу, которую вы хотели бы нести людям, а затем оттачивать ее в соответствии с их отзывами. Цель маркетинга — на самом деле понять и полюбить клиентов так, чтобы ваша продукция или услуги подходили им как перчатки и сами продавали себя. Продавать не значит говорить, продавать — значит спрашивать и продолжать спрашивать до тех пор, пока вы не будете точно знать, что нужно покупателю. Затем представьте свою продукцию в соответствии с ценностями или потребностями людей, и продажи пойдут почти что автоматически.

Одно из моих мечтаний — помочь людям по всему миру открыть глаза на то, сколько любви и мудрости уже есть внутри них самих. Но если бы я просто произносил это послание во время встречи с кем-то, мои действия, вероятно, были бы малоэффективны.

Если я говорю: «Приходите на мой семинар, и вы обнаружите, сколько любви и свободы заключено внутри вас», — они могут легко ответить: «Но я не хочу, чтобы в моей жизни было больше любви. Я только что разошелся с женой, и она судится со мной».

Если я подходил к людям таким образом, они моментально исчезали. Хотя и преимущества, которые я им предлагал, были вполне реальны, я не смог выразить их сообразно ценностям своих потенциальных клиентов на тот момент.

Наоборот, что, если я задам серию вопросов, которые обнаружат нужды и ценности людей, а они, в свою очередь, откроют мне, как я могу доставить и, в конечном счете, продать им что-то? Что, если я первым помогу им прояснить их проблемы или сложности или то, что кажется упущенным, а затем предложу решение? Если вы не знаете основной мотив, толкающий вашего клиента на покупку, вы будете биться головой о стену, пытаясь что-то ему продать.

Семь ступеней продажи

Вот семь основных ступеней к продаже. Следуйте каждому указанию по порядку. Если вы пропустите одну из ступеней, жизнь найдет способ отправить вас назад. Каждая ступень завершается ответом на серию вопросов. Запомните, что продавать не означает говорить; продавать — означает спрашивать.

1. Приветствие или представление. Убедитесь, что вы представляетесь с улыбкой. Мнение людей о вас формируется в течение первых трех секунд встречи, так что ваш голос, одежда, взгляд и манеры играют здесь решающую роль.

2. Установить взаимопонимание. Подобие создает связь. Чем быстрее вы сможете спросить людей об их жизни, что соединяет вас невидимыми нитями, тем легче вам будет продавать.

3. Определите их потребности. В чем основные или актуальные потребности клиентов? Выясните, что кажется упущенным или проблемным в их жизни. Количество отказов, которые вы получаете в процессе продаж, обратно пропорционально тому, насколько хорошо вы определяете потребности людей или нехватку чего-либо в их жизни. Чем глубже и шире их потребности, тем легче осуществить продажу.

4. Убедитесь, что это действительно их потребности. Убедитесь, что вы определили настоящие потребности клиентов. Когда они сообщили, в чем их потребности и чего им не хватает, повторите это им еще раз. Разумнее знать, чем считать или предполагать.