Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Один из поставщиков решил игнорировать эту тактику и принес с собой книгу, чтобы зря не тратить время на ожидание. Когда покупатель наконец пригласил поставщика в кабинет, тот разыграл целый спектакль, с видимой неохотой закрыв книгу, как будто долгое ожидание не причинило ему никаких неудобств. Когда же в разгар беседы хозяин кабинета надолго отвлекся на телефонный разговор, книга появилась вновь. После двух или трех подобных встреч покупатель понял, что его тактика не приносит успеха, и отказался от нее.

• Превратите атаку на вас в атаку на проблему. Другой подход – это изменить интерпретацию атаки. Предположим, вы пытаетесь получить одобрение нового продукта, а коллега пытается «вразумить» вас: «Ты не мог придумать ничего лучше, чем вылезать с заведомо непроходным предложением?» Ответом на эти слова могут быть враждебность или оправдания. Но вы можете игнорировать этот личный выпад, признать аргумент собеседника и интерпретировать его как атаку на проблему: «Возможно, ты прав. А как бы ты улучшил предложение, чтобы оно прошло?»

Ваш оппонент сделал два заявления: во-первых, он критиковал ваше предложение, а во-вторых, вас самих. Вы вправе выбирать, на какой из этих упреков следует ответить. Выбрав критику предложения, что в данном случае важнее, вы умело уклоняетесь от личных нападок и переключаете внимание оппонента на проблему.

• Представьте атаку на вас как дружественную. Еще один способ трансформировать личный выпад – это интерпретировать его как дружеское подтрунивание.

Возьмем, к примеру, одного полководца восемнадцатого века, который впал в немилость к королю Пруссии Фридриху Великому. Приблизившись к королю, генерал приветствовал его с величайшим почтением, но Фридрих отвернулся от него. «Я счастлив, что ваше величество больше не гневается на меня», – пробормотал генерал. «Почему это?» – спросил Фридрих. «Потому что ваше величество никогда не поворачивается спиной к врагу», – ответил генерал. Обезоруженный Фридрих вернул генералу свое расположение.

В повседневной жизни вы можете представить личный выпад как проявление заботы и переключить внимание оппонента на проблему. Так, например, если оппонент пытается вывести вас из равновесия, заявляя: «Знаешь, у тебя неважный вид. Ты не заболел?» – вы можете ответить ему: «Спасибо за заботу. Я отлично себя чувствую – ведь мы почти договорились».

• Переключитесь с прошлых ошибок на будущие действия. Атака оппонента нередко принимает форму обвинения.

При обсуждении семейных расходов муж упрекает жену: «Ты тратишь деньги на всякую ерунду! Помнишь ту керамическую кошку за семьдесят пять долларов, которую ты зачем-то купила?» Жена отвечает: «Хорошо, а как насчет вас самих, мистер Пижон, – ты всю неделю угощал приятелей по вечерам. Во сколько это обошлось?» Перечисление прошлых грехов друг друга может продолжаться часами. О семейном бюджете супруги уже не вспоминают.

Однако всегда существует возможность переориентировать дискуссию с прошлого на будущее – не выяснять, кто был не прав, а заняться решением проблемы.