Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Вы должны облегчить противной стороне отказ от неэффективной тактики. Если, к примеру, они допускают непозволительную грубость, предложите объяснение или причину подобного поведения: «Похоже, у вас выдался тяжелый день». Если вам угрожают, можно последовать примеру одной деловой женщины. Вместо того чтобы бросить прямой вызов собеседнику: «Не нужно мне угрожать!» – она спокойным и несколько удивленным тоном спросила: «Вы ведь не собираетесь угрожать мне, правда?» Этот уточняющий вопрос указал оппоненту путь достойного отступления. И он воспользовался предложенным выходом: «Кто, я? Нет, ни в коем случае». Если вы неправильно интерпретировали поведение противной стороны, такой подход позволит минимизировать ущерб.

Не обвиняйте противную сторону. Просто назовите вещи своими именами. Если собеседник все время вас перебивает, посмотрите ему в глаза и, назвав по имени, скажите: «Майк, ты меня перебиваешь». Или спросите: «Можно мне закончить фразу?» Ваш тон должен быть не враждебным, а обыденным. Если Майк снова начнет перебивать, напомните ему: «Ну вот, ты опять меня перебиваешь». Считайте себя другом, который дает полезный совет. Помогите ему задуматься о своем поведении – только мягко.

Ведите переговоры о переговорах

В том случае, когда недостаточно просто поднять вопрос о поведении противной стороны, могут потребоваться полноценные переговоры о правилах игры.

Отведите оппонента в сторону и скажите: «Мне кажется, что наша манера вести переговоры не приведет к тому результату, которого мы оба добиваемся. Давайте прервем спор по существу и обсудим правила игры». Или в неформальном ключе: «Меня кое-что беспокоит, и я хотел бы это с вами обсудить».

Договаривайтесь о процессе точно так же, как о существе дела. Определите интересы, предложите варианты оптимального ведения переговоров и обсудите стандарты допустимого поведения. Если, к примеру, оппонент отказывается говорить о чем-либо, кроме позиций, вы можете объяснить: «Мой интерес состоит в том, чтобы заключить взаимовыгодное соглашение – эффективно и в доброжелательной атмосфере. Мне представляется, что для достижения этой цели мы должны выслушать друг друга, поделиться информацией о своих интересах и вместе приняться за решение проблемы. Нам нужно увеличить пирог, а не просто разделить его. Лучше узнав ваши интересы, я помогу вам удовлетворить их, а вы сделаете то же самое для меня. Попробуем?»

Не подвергая сомнению честность оппонента, обсудите справедливость конкретной тактики: «Что, если я потребую дополнительных уступок уже после того, как мы достигнем соглашения? Будет ли это считаться честной игрой?»

Точно укажите, что бы вы хотели изменить в поведении оппонентов. Если они продолжают выдвигать против вас обвинения, можно спокойно сказать: «Я с удовольствием поговорю об этом, если вы прекратите нападать на меня». Руководитель компании, у которого рейдер пытается выудить информацию, может заявить следующее: «Послушайте, если вы стремитесь избежать недружественного поглощения, я буду с вами откровенным. В противном случае мне придется допустить, что вы используете эти сведения против меня».

Договорившись о правилах, можно возвращаться к переговорам по существу вопроса в более конструктивной и продуктивной форме.

Поворотный пункт

Поворотный пункт стратегии прорыва – это смена игры с позиционного торга на совместное решение проблем. Ключом к смене игры служит смена обрамления. Это значит, что вы берете слова оппонента и направляете их на проблему.

Теперь вернемся к примеру из начала данной главы и посмотрим, как начальник отдела маркетинга мог использовать смену обрамления, чтобы втянуть директора по бюджета в новую игру.