Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Приведем пример угольной шахты, где между рабочими и администрацией сложились напряженные отношения. На телефонный коммутатор шахты постоянно поступали звонки с предупреждением о заложенной бомбе, причем происходило это во время пересменки. Администрации приходилось закрывать шахту, пока полиция искала взрывчатку. Наконец, руководители шахты догадались проинструктировать телефонистку, чтобы та записывала голоса абонентов и предупреждала их: «Ваш голос записывается. Чем я могу вам помочь?» Первая же телефонная угроза была записана на пленку и воспроизведена на собрании шахтеров, которых попросили сообщить администрации, если кто-то узнает голос. После этого количество случаев телефонного терроризма резко уменьшилось. Администрации удалось эффективно нейтрализовать тактику звонящего.

Другой пример связан с международными отношениями.

В 1948 году советский руководитель Иосиф Сталин отдал приказ о блокаде Западного Берлина, потребовав, чтобы войска союзников покинули город. Страны Запада хотели прорвать блокаду силой, но опасались начала третьей мировой войны. И тогда они решили нейтрализовать блокаду, организовав грандиозный воздушный мост, при помощи которого осажденным жителям города доставляли продукты и товары первой необходимости. Осознав неэффективность блокады, Сталин в конечном итоге снял ее и согласился на переговоры.

Как показывают все эти примеры, ваша задача заключается в отражении атаки противной стороны без нанесения ответного удара. Ваша цель не наказать ее, а продемонстрировать, что она может удовлетворить свои интересы только путем переговоров.

Привлеките третью силу

Ваших собственных сил может оказаться недостаточно, чтобы убедить оппонента. К счастью, переговоры происходят не в вакууме, и ваше окружение является той потенциальной «третьей силой», которую можно использовать. Привлечение других людей часто служит самым эффективным методом отражения атак оппонента и достижения соглашения – методом, исключающим ответные действия.

• Создайте коалицию. Кого бы вы ни пытались склонить к переговорам – диктатора, администрацию универмага или упрямого начальника, – всегда полезно создать коалицию из своих сторонников.

В берлинском кризисе Соединенные Штаты получили поддержку от Великобритании и Франции. Ассоциация жителей воспользовалась услугами известного адвоката. Гражданская организация, представляющая интересы национальных меньшинств, мобилизовала триста покупателей. Среди потенциальных союзников выбирайте тех, кто с большей вероятностью проявит сочувствие и поддержит вас: надежного друга или близкого родственника, давнего клиента, организацию, разделяющую ваши цели, или человека, у которого тоже были сходные проблемы с вашим оппонентом.

Естественно, что в первую очередь мы обращаемся к друзьям и союзникам, редко задумываясь о возможности апеллировать к тем, кого представляет противная сторона, – их родственникам, друзьям, коллегам и клиентам. Возможно, противная сторона не желает вас слушать, но окружающие не разделяют ее позицию. Противная сторона вполне может прислушаться к своему окружению, настаивающему на переговорах. Так, например, при захвате заложников полиция часто обращается к родственникам и друзьям преступника, чтобы призвать его к благоразумию. В случаях международного терроризма нередко обращаются с просьбой вмешаться к тем государствам, которые поддерживают контакты с террористическими группами.