Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Возможно, вы предполагаете, что противной стороне известно о возможном выходе из положения, тогда как она убеждена, что выхода нет. Грабитель банков, захвативший заложников, может решить, что ему нечего терять даже в случае убийства заложников, потому что он уже застрелил полицейского. Задача полиции – убедить его, что переговоры могут принести ему пользу. Подросток, укравший деньги у родителей, чтобы купить наркотики, может не верить, что его всегда ждут дома; задача родителей – убедить его вернуться.

Противная сторона легко может истолковать использование силы в целях обучения как попытку нанести ей поражение. Вы должны постоянно напоминать ей, что стремитесь не к победе, а к взаимному удовлетворению. В переговорах о повышении зарплаты начальник может воспринять ваши слова о заманчивом предложении другой работы как угрозу уволиться. Вы обязаны сделать все возможное, чтобы убедить начальника в своем желании остаться. Каждая унция силы, которую вы применяете, должна сопровождаться унцией умиротворения.

Предоставьте им право выбора

Как это ни парадоксально, но в тот момент, когда противная сторона начинает склоняться к согласию, вам лучше немного отступить и позволить оппонентам самим принять решение. Уважайте их право выбора между последствиями срыва соглашения и золотым мостом. В конечном счете выбор за ними. Когда родственники и друзья организуют массированное давление на алкоголика, они убеждают его обратиться за помощью, описывают последствия отказа, но уважают его свободу выбора.

Не ставьте противную сторону перед выбором «или – или». Пусть оппоненты сами определят детали. Даже если родственники собрали чемодан алкоголика и зарезервировали ему место в клиниках, они оставляют ему выбор – хотя бы между двумя медицинскими центрами. Так поддерживается иллюзия, что он принял решение самостоятельно.

Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть

Навязанное решение ненадежно. Даже если вы обладаете подавляющим преимуществом в силе, следует дважды подумать, прежде чем устремиться к победе и навязать противной стороне унизительное соглашение. В двадцатом веке человечеству пришлось дорого заплатить за то, чтобы усвоить этот урок: мир, силой навязанный после Первой мировой войны, рухнул и привел ко Второй мировой войне.

Самые надежные и выгодные результаты – даже для сильнейшей стороны – достигаются путем переговоров.

Британский премьер-министр Бенджамин Дизраэли, живший в девятнадцатом веке, так сформулировал правило ведения переговоров: «Очень важно знать, когда следует воспользоваться преимуществом, но не менее важно знать, когда от него следует отказаться». В разгар силового противостояния необходимо помнить, что ваша цель – не победа за счет превосходства в силе, а удовлетворение за счет превосходства в искусстве переговоров.