Как превратить посетителя в покупателя

Эффективный директор магазина – это руководитель, который достигает максимальных результатов при минимальных затратах.

1. Знает законодательство, касающееся розничной торговли, и руководствуется им в своей деятельности.

2. Обладает запасом знаний, компетентен во всех аспектах работы магазина. Грамотно выбирает стили руководства.

3. Умело организует совместную работу: видит цель, ставит задачи, делегирует ответственность, добивается исполнения, контролирует, принимает решения.

4. Умеет отстаивать интересы коллектива.

5. Может повести людей за собой.

6. Берет на себя ответственность.

7. Обладает высокими моральными качествами (справедливость, объективность, чуткость, тактичность, честность и т. д.).

8. Обладает интеллектуальными способностями (наблюдательность, аналитичность, способность делать прогнозы, оперативность и т. д.).

9. Обновляет знания, умеет творчески решать задачи.

10. Поддерживает свой авторитет и имидж руководителя.

Однако для того, чтобы управлять, необходимы не только умения. У каждого директора магазина имеются управленческие ресурсы:

1. Организационные (статусные):

структурные (принимать/увольнять персонал);

дисциплинарные (поощрять/наказывать подчиненных);

административные (возможность отдавать распоряжения; контроль).

2. Технические (материальные):

информационные (регламенты, прайс-листы, рекламные материалы);

производственные (товар, оборудование, выручка, расходы);

рабочее время и рабочее место.

Как именно можно использовать эти ресурсы?

Очень важный навык для директора – принимать и увольнять персонал. От житейской мудрости и управленческой грамотности зависит сплоченность и работоспособность коллектива. Кроме того, директор может вносить предложения по увеличению количества продавцов, если поток покупателей увеличился и эта тенденция стабильна. Или инициировать сокращение штата, тем самым сэкономить или перераспределить в пользу оставшихся продавцов фонд оплаты труда. Повысить этими действиями рентабельность магазина.

Справедливое наказание и своевременное поощрение помогают воспитывать персонал. Прививают продавцам чувство ответственности и желание работать на результат.

Современный директор магазина умеет использовать финансовые ресурсы и управлять ими. Конечно, в первую очередь нас интересует управление объемами продаж, в идеале нужно добиться прироста объемов. Привлечь в магазин дополнительных посетителей без акций, организованных отделом маркетинга, мы не можем. Найти внутренние резервы вполне нам под силу, например, через управление показателем конверсии и его повышения, увеличение среднего чека и личной выручки каждого продавца.

У любого руководителя есть полномочия – право самостоятельно распоряжаться ресурсами с отчетностью вышестоящим коллегам. Грамотное и своевременное использование ресурсов и полномочий – это путь к успеху.

3. Аналитик

Анализ – не расчленение и выдумывание: это структурирование и продумывание.

Александр Круглов, математик

Основные показатели деятельности магазина

В декабре 2007 г. продажи в парфюмерно-косметических гипермаркетах «Арбат Престиж» были просто великолепными. После шести часов вечера в кассы выстраивались длинные очереди, и мы с трудом справлялись с покупательским потоком. Я предложила руководителю отдела розничных продаж организовать два дополнительных расчетно-кассовых узла. Было обидно, когда посетители оставляли полные корзины товара у кассы и уходили из магазина. Инициативу руководитель поддержал, но сказал, что нужно обосновать мое предложение с помощью построения кривой Лоренца. Что это такое, я понятия не имела. Поспрашивала коллег, порылась в книжках и Интернете и выполнила его задание. Однако зачем это было нужно, мне до сих пор непонятно, ведь необходимость дополнительных касс была очевидна.

Есть руководители, которые любят употреблять модные экономические понятия: EBITDA (Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization – показатель объема прибыли до уплаты налогов, отчисления расходов на амортизацию и процентов по кредитам), ROI (Return of Investment – показатель доходности инвестиционных вложений), не говоря уже об «отдаче на капитал», «эффективности денег» и «имидже в глазах инвестора». Я в своей директорской, менеджерской и кураторской деятельности никогда не использовала перечисленные показатели.

Какие вопросы задают друг другу продавцы и управленцы, встречаясь на собраниях, тренингах и корпоративах? «Ну что, много покупателей? А план выполняете, а прирост какой?» Ответы на эти простые и насущные вопросы интересуют и стажеров, и владельцев бизнеса.

Моя практика показывает, что есть набор основных экономических показателей работы магазина, на увеличение и рост которых может реально влиять директор:

• объем продаж, выручка;

• количество покупок;

• величина среднего чека;

• конверсия;

• выручка на 1 кв. м торговой площади;

• выручка на одного сотрудника;

• рентабельность, прибыльность магазина.