Как приготовить клиента к сотрудничеству

Вернемся к трудам экономистов. Герберт Саймон, как и другие ученые полагают, что рыночной толпой движет ограниченная рациональность мышления. Австрийская школа экономики, о которой вспомнили все ученые мира в кризис 2008 года, утверждает, что никакой рациональности и расчета в реальной жизни людей нет.

Попытки строить логические выводы о том как собственник назначает цены проваливаются из раза в раз. Скорее стоит говорить о том, какой мотив движет собственником при продаже недвижимости. В курсе РКОвокатор. Мы$ли мы подробно разбираем понятие потребности, здесь только отметим, что основные мотивы таковы:

• обустроить быт;

• получить прибыль;

• потешить самолюбие.

Во втором и третьем случае мы будем иметь дело с собственником, который оценивает свою недвижимость на максимуме допустимых цен, хотя встречаются уже и совсем «фантастические» варианты.

В первом случае собственник делает расчет по следующей формуле:

S(необх.) — S(допл.) = S(недв.)

S(необх.) — сумма средств, которая нужна на покупку новой недвижимости;

S(допл.) — сумма средств, которую может позволить доплатить;

S(недв.) — итоговая сумма, которую будет просить собственник за свою недвижимость.

Далее собственник «полезет» в базы данных, чтобы найти своим желанием подтверждение. То есть, он не будет пользоваться методом сравнительного анализа. Он скорее всего будет искать в своем районе объект, который «подтвердит» ему, что по задуманной им цене уже продаются объекты.

Собственнику очень хочется «выдавать желаемое за действительное». Стоит ли говорить, что рыночные цены конкурентов были определены таким же способом? Таким образом, мы имеем на рынке «оптимистичные» фантазии собственников о своей недвижимости.

При попытке сразу сказать собственнику

«Вы не продадите квартиру за такие деньги!»

вы получите только негативную реакцию. ЭТО ГРУБЕЙШАЯ ОШИБКА 80 % агентов. Нельзя так жестко разрушать иллюзии человека. В следующих главах мы разберем, как «подвести собственника к правильному ответу».

11. Как ищет квартиру покупатель!

Покупатель сегодня начинает с того, что пытается найти «качественный источник объектов». Как правило, под качеством понимается наличие большого количества объявлений со «свежими датами» публикации. На первом этапе поиска покупатель приценивается и естественно в первую очередь хочет себе доказать, что решит задачу за «приемлемую сумму». Поэтому чаще обращает внимание на объявления с красивой картинкой и низкой ценой.

Важно отметить, что поиск большинство сегодня начинают в сети Интернет, выбирая один из двух способов: задать поисковый запрос или спросить у знакомых название источника объявлений в социальной сети. Наименьшее количество покупателей просят порекомендовать агента.

Интернет считается источником «достоверной информации», сегодня в это уверовало все население страны. Даже телевидение и печатная пресса потеряли авторитет. Поэтому потребитель стремится пополнить свои знания в сети.

Как вы понимаете, мнение ближайших знакомых или контактов в соцсети будет ему ближе, поэтому к агенту такой покупатель приходит с набором штампов в «ленивой системе». Он усвоил советы и будет их придерживаться до того момента, пока агент снова не заставит клиента рассуждать логически.

Важно отметить и следующую особенность в поведении клиента. То, что он называет сегодня «я смотрел уже много объектов», не надо воспринимать буквально.

Для агента фраза «смотрел много объектов» воспринимается его «ленивой системой», мол, покупатель ходил на просмотры. На самом деле, сегодняшний покупатель смотрит недвижимость ровно так, как смотрит утюги в интернет магазине, рассматривая объявления на порталах недвижимости.

Поэтому агентам надо отбросить свои штампы из ленивой системы и к каждому звонку относиться критически, то есть проводить определенный опрос потенциального покупателя.

12. Три чашки чая — «правило» Грэга Мортенсена

Грэг Мортенсен известен во всем мире человек прежде всего тем, что самостоятельно собрал деньги и построил школы в высокогорье Пакистана и Афганистана. Попал он в эти места с группой альпинистов и очень проникся к людям, населяющим высокогорные труднодоступные районы. Он пообещал себе вернутся на родину в США, собрать деньги и построить детям школы.

На начало 2010 года его фондом были построены 171 школа в труднодоступных поселках Пакистана и Афганистана. Самое сложное было построить первую школу, так как никто не верил в его «затею».

От старейшины этого селения Грэг услышал местную мудрость, которая и стала названием его биографии:

«Когда ты впервые пьешь чай с горцами балти, ты чужак. Во второй раз — почетный гость. Третья чашка чая означает, что ты — часть семьи, а ради семьи они готовы на что угодно. Даже умереть»

Нельзя заслужить доверие людей, если вы торопитесь ворваться в их мир, если не соблюдаете последовательности в установлении доверительных отношений.