Как принять правильное управленческое решение

? Вы главный юрисконсульт в компании, которой угрожают многомиллионным судебным иском. Вы на 98 % уверены, что выиграете в суде. Достаточно ли вам этого, чтобы рекомендовать руководству отказаться от досудебного соглашения? Если вам сообщат, что в случае поражения фирма обанкротится, будете ли вы настаивать на своих 98 %?

? Вы разработали маркетинговую стратегию для нового продукта, основываясь на своем прогнозе будущих продаж. Вы настолько уверены в своем плане, что не позаботились о запасных вариантах. Если объемы продаж не совпадут с вашими ожиданиями, успеете ли вы вовремя принять меры или ваша самоуверенность не даст вам изменить курс?

Чем вызвана мнимая точность. Существует ряд теорий о причинах мнимой точности в суждениях. Согласно одной из них, мнимая точность происходит из желания снять внутренний диссонанс, состояние напряжения, связанного с выбором правильного решения или поступка. Людям, которые находятся в состоянии стресса, нужно избавиться от него – даже если ради этого придется отказаться от своих убеждений.

Херцог и Хертвиг (Herzog & Hertwig, 2009) провели интересный эксперимент по разрешению внутреннего диссонанса. Они просили каждого из участников указывать еще одну оценку одной и той же величины. Среднее из двух оценок оказывалось лучшим приближением искомого значения, почти как феномен «коллективного разума», когда усредняют мнения разных людей. Фактически, прося испытуемых указывать второе приближение, исследователи создавали своего рода «коллектив» внутри сознания человека, и усредненно мнение этого мини-коллектива оказывалось ближе к истине, чем первая догадка. Этим способом можно снижать влияние мнимой точности – а значит, внутренний конфликт не является естественным состоянием сознания. Поэтому стоит принять во внимание, что, когда мы спрашиваем совета, мы предпочитаем услышать мнения, схожие с нашим собственным, но полезней и информативней будет принять во внимание иные точки зрения.

Наша самоуверенность не только для нас самих служит моральным костылем, но и заставляет посторонних верить в нас. Люди, выглядящие уверенно, пользуются доверием, авторитетом и, как следствие, могут занимать высокое положение в обществе. Американцам импонировала уверенность и решительность Джорджа Буша-младшего. Буш обвинял своего оппонента, Джона Керри, в том, что тот, как флюгер, менял свою точку зрения по ключевым пунктам, в частности, по вопросу военных ассигнований. В ходе их первых предвыборных дебатов в 2004 г. Буш упрекнул Керри в том, что тот посылает «противоречивые сигналы», и сказал: «Я знаю, как работает этот мир, и правительство должно чувствовать линию президента США». Уверенные люди кажутся нам более убедительными, чем те, кто не излучает уверенность (Sniezek & Van Swol, 2001). Мы воспринимаем их как более компетентных и назначаем на высокие и важные посты. Это разумно, если способности не отстают от уверенности, но претенденты на руководящие посты быстро убеждаются, что общественную поддержку им дает их непоколебимая поза (Radzevick & Moore, 2011) – и все сводится к соревнованию в показной самоуверенности.

Но, как многие узнают на собственном горьком опыте, самоуверенность может дорого обойтись, что и отметил Керри, отвечая на критику Буша: «Хорошо знать наверняка, но можно знать наверняка и ошибаться». Когда слишком самоуверенные люди впоследствии оказываются неправы, это может подорвать их авторитет и репутацию (Tenney, MacCoun, Spellman, & Hastie, 2007). Буш неизменно отказывался признавать свои ошибки – не из-за этого ли упали его рейтинги во время второго президентского срока? Но расплата за промахи может и не прийти, а сами мы часто даже не пытаемся понять, не слишком ли самоуверен тот или иной кандидат, – в итоге эти уверенные в себе люди уходят на повышение, не дожидаясь, пока их разоблачат на текущей позиции.

Наконец, мнимая точность может быть побочным следствием других мыслительных процессов. Наш разум эффективнее ищет в памяти сведения, подтверждающие, нежели опровергающие наше мнение, поэтому нам легче генерировать доказательства в пользу той или иной гипотезы, чем против нее (Klayman & Ha, 1987). Подбадриваемые легкодоступной поддержкой, мы переоцениваем точность своих познаний и истинность своих сомнительных гипотез. Как и для других форм предвзятости, описываемых в этой книге, все это происходит автоматически, на подсознательном уровне.

Тем не менее можно поколебать собственную самоуверенность, чтобы встать на более твердую почву и воспринять альтернативные точки зрения, интерпретации, возможности (Koriat, Lichtenstein, & Fischhoff, 1980). Чтобы компенсировать влияние предвзятости на свои суждения, полезно задуматься, по какой причине вы можете быть неправы. Дон Мур (один из авторов этой книги) с коллегами обнаружили в своих исследованиях, что достаточно попросить людей явно рассмотреть вероятность существования альтернативных мнений, чтобы повысить точность их суждений (Haran, Moore, & Morewedge, 2010).