Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Не правда ли, вы питаете большее доверие к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если это так, разумно ли пытаться навязывать свои мнения другим? Не лучше ли наводить на мысль - и пусть ваш собеседник сам делает выводы.

В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух обескураженной и дезорганизованной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого. Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске, а затем сказал: "Я выполню все, что вы от меня ждете. Теперь скажите, на что я могу рассчитывать с вашей стороны?" Последовали быстрые и четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива, оптимизм, коллективная работа, энтузиазм все восемь часов в день. Один агент даже выразил намерение работать 14 часов в день. Встреча закончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин.

"Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, - говорил мистер Зельц, - и в той мере, в какой я выполнил свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в каком они нуждались".

Никто не любит сознавать, что его вынудили купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными соображениями. Мы любим, чтобы интересовались нашими желаниями, нуждами и мыслями.

Рассмотрим случай с Юджином Вессоном. Он понес несчетные убытки прежде, чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. На протяжении трех лет мистер Вессон еженедельно наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. "Он никогда не отказывался принять меня, рассказывал мистер Вессон, - но и никогда не приобретал моих эскизов. Он всегда тщательно рассматривал их, а затем говорил: "Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет".

После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дороги. Он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей.

В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он устремился в контору своего модельера. "Не согласитесь ли вы оказать мне небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они могли пригодиться вам?"

Заказчик некоторое время рассматривал наброски, не говоря ни слова, а затем произнес: "Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потом зайдите".

- 101

Вессон вернулся через три дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с идеями модельера. Результат? Все эскизы были приняты.

Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельер заказал десятки других эскизов по его идеям - и в результате Вессон получил более тысячи шестисот долларов комиссионных чистоганом. "Понимаю теперь, почему все эти годы терпел неудачи с этим заказчиком, - сказал мистер Вессон. - Я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаю наоборот. Я побуждаю его давать мне свои идеи. Он чувствует теперь, что эскизы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает".

Когда Теодор Рузвельт был губернатором Нью-Йорка, он проявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения с политическими боссами, несмотря на то, что он провел реформы, против которых боссы были резко настроены.

Вот как это произошло.

Когда понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт обратился к политическим боссам за рекомендациями. "Сначала, рассказывал Рузвельт, - они предложили опустившуюся партийную клячу, человека, о котором "нужно было позаботиться". Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.

Тогда они назвали имя другого общественного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым; они назвали имя человека, которого я бы и сам выбрал. Выразив свою благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать заслугу этого назначения себе... Я сказал им, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня".

И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, как билль о гражданской службе и билль о доходах лиц, участвующих в выборах.