Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Но думаю, что в то время, когда генерал Берноайд командовал армией, вы позволили вашему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли, причинив этим большое зло стране и наиболее заслуженному и почтенному собрату офицеру.

Я слышал, и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из-за этого, а не смотря на это, предоставил я вам командование.

Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха. Чего я теперь добиваюсь от вас - это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры.

Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого другого командующего.

Очень боюсь, что дух, порожденный вами в армии критикой ее командира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам в меру моих возможностей преодолеть его.

Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не можете ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Остерегайтесь опрометчивости, но с энергией и неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам победы".

Вы не Кулидж, не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такого рода философия в ежедневных деловых контактах. Поможет ли? Посмотрим.

- 114

Возьмем случай В.П.Гоу из "Воок компани" в Филадельфии. Мистер Гоу - обыкновенный гражданин, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мной в Филадельфии, и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией.

"Воок компани" обязались по контракту построить и оборудовать к определенному сроку большое административное здание в Филадельфии. Все шло по плану, здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада, заявил, что он не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного человека!

Междугородные телефонные переговоры. Дискуссии! Горячие споры. Все напрасно. Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом в его логове.

"Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине с такой фамилией?" - спросил мистер Гоу, войдя в кабинет президента. Президент был удивлен: "Нет, я этого не знал".

"Да, - сказал мистер Гоу, - когда я сошел с поезда сегодня утром и заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефонной книге". "Я никогда не слышал об этом", - сказал президент. Он стал с интересом разглядывать телефонную книгу. "Да, это необычное имя, - с гордостью сказал он, - моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти 200 лет тому назад". В течение нескольких минут он продолжал говорить о своей семье и своих предках. Когда он кончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими аналогичными предприятиями, которые он посетил. "это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, которые я когда-либо видел", - сказал Гоу.

"Я потратил всю свою жизнь, - сказал президент, - на создание этого дела, и горжусь им. Не хотите ли вы осмотреть фабрику?" во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины, и президент заявил, что он сам изобретает их. Он потратил значительное время, демонстрируя мистеру Гоу, как они действуют и какую тонкую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, пока не было сказано ни слова об истинной цели визита мистера Гоу.

После ленча президент сказал: "Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали. Но не ожидал, что наша встреча окажется такой приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если все другие придется задержать".

Мистер Гоу добился всего, чего хотел, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.

Случилось бы это, если бы Гоу воспользовался методом "молотка и динамита", обычно применяемого в таких случаях?

Чтобы изменить человека, не нанося ему и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1:

начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств человека.

- 115

4.2 Как критиковать и не вызывать при этом ненависти