Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Ребячество? Может быть. Но то же самое говорили Наполеону, когда он создал орден почетного легиона, роздал 1500 крестов своим солдатам, присвоил восемнадцати своим генералам звание маршала Франции и назвал свое войско великой армией. Наполеона критиковали за то, что он дарит "игрушки" своим закаленным в войнах ветеранам. Наполеон ответил: "игрушки управляют людьми".

Этот прием - награждение титулами и почетными званиями - приносил пользу Наполеону; он принесет пользу и вам. Вот пример: мою приятельницу миссис Джент из Скардейла, Нью-Йорк, о которой я уже упоминал, очень беспокоили мальчики, бегавшие по лужайке перед ее домом и портившие ее. Она бранила мальчишек. Она уговаривала их. Ничего не помогало. Тогда она попробовала наградить особым титулом и полномочиями самого отъявленного сорванца из шайки мальчишек. Она назначила его "детективом" и вменила в обязанность не пускать никого на лужайку. Это решило проблему. Ее "детектив" развел во дворе костер, раскалил докрасна железный стержень и грозил обжечь любого мальчишку, ступившего на лужайку.

Такова человеческая природа. Так что, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая его негодования, применяйте правило 9:

делайте так, чтобы людям было приятно выполнить то, что вы хотите.

Резюме

Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая его негодования.

Правило 1 - начинайте с похвалы и признания достоинств человека.

Правило 2 - обращая внимание людей на их ошибки, делайте это в косвенной форме.

Правило 3 - прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.

Правило 4 - задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказания.

Правило 5 - дайте человеку возможность спасти свое лицо.

Правило 6 - хвалите человека за каждый, даже самый скромный его успех и будьте при этом "искренни в своем признании и щедры в похвалах".

Правило 7 - создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.

Правило 8 - пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.

Правило 9 - делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.

- 127

4.10 Письма, которые творят чудеса.

Держу пари, что знаю, о чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно, говорите себе что-нибудь в таком роде: "Чудодейственные письма! Ерунда! Пахнет рекламой патентованных медицинских средств!"

Не осуждаю вас, если вы так думаете. Вероятно, я думал так же, если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать тому назад. Скептически! Ну, что ж, я люблю скептиков. Первые двадцать лет моей жизни я провел в миссури и люблю людей, требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мысли совершили Фомы неверующие, которые подвергают все сомнению, задают вопросы, требуют доказательств.

Будем справедливы, является ли название "чудодейственные письма" точным?

Нет, откровенно говоря, неточно.

На самом деле, это преднамеренное преуменьшение факта. Некоторые из воспроизводимых в этой главе писем были оценены как дважды чудодейственные. Кем оцененные? Мистером Кеном Р. Дайком, одним из известнейших американских экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбыта фирмы "Джонс-мэнвилл", а сейчас он заведует отделом рекламы фирмы "Кольрейт-пальмлив" и является председателем правления национальной ассоциации рекламы.

Мистер Дайк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам и содержащие просьбу прислать ту или иную информацию, редко отвечают больше трех-пяти процентов адресатов. Он сказал, что получение 15% ответов он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, а если бы число присланных ответов подскочило бы до 20%, то он бы считал это не меньше, чем чудом.

Но одно из писем мистера Дайка, приводимое в этой главе, принесло 42% ответов; другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, если хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не было чем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.

Как он добился этого? Вот как Кен Дайк объясняет это своими словами: "Удивительный рост эффективности писем произошел сразу после того, как я прослушал курс мистера Карнеги "ораторское искусство и человеческие отношения". Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершенно неправильным, и попытался применить принципы, изложенные в прослушанном курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу дать информацию, на 500-800%.

Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение - слово, вызывающее у адресата чувство своей значительности.

Мои комментарии к письму приведены в скобках.

Мистеру Джону Блэнку.

Блэнквил, Индиана.

Глубокоуважаемый мистер Блэнк!

Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?