Как продать «это», или СемЬфония продаж

7) Работа с возражениями

Как в симфонии, если выпадает хотя бы одна нота, то произведение уже не звучит. Так и в продажах при отсутствии хотя бы одного этапа процесс уже «не тот» как для покупателя, так и для продавца.

В современном мире я, как тренер и продавец, вижу две проблемы. Первая – мы не знаем, как может быть по-другому. Мы являемся продавцами, например, на работе, после нее мы идем в магазин, где такие же продавцы и так далее. Мы не видим примеров, как может быть лучше. И вторая – если мы узнали, как может быть по-другому, мы боимся «пробовать» на других. «А вдруг не получится… Вдруг посмеются… Лучше не буду пробовать, а оставлю, как было… Это же приносит результаты… Не всегда, правда и не всегда те, которые хочется, но приносит же…» – именно такие мысли посещают всех тех, кто получил новые знания.

Как вы думаете, продажник – это призвание или профессия? Я считаю, что это профессия, в которой бывают люди с призванием. А раз это профессия, то это хорошая новость для нас! Профессии можно научиться! Обещаю вам, что в этой книге будет минимум «воды» и максимум практических инструментов, которые вы можете начать применять сразу.

Анекдот в тему

Директор фирмы наткнулся на объявление по продаже того же, чем торгует он сам, только дешевле. Решил позвонить – и узнал голос сторожа со своего склада.

Как пользоваться этой книгой?

Так как эта книга – тренажер, она потребует от вас активности. В книге будет много упражнений, таблиц и «игр», в которых необходимо будет ваше участие. Как только вы начнете добросовестно выполнять упражнения, результат не заставит себя ждать. Читая эту книгу, вы почувствуете себя как на месте продавца, так и на месте покупателя, и поймете, что испытывает человек в той или иной роли.

Сколько бы книг по продажам вы ни читали, эта книга обещает принести вам что-то совершенно новое. С момента, когда я впервые решил поделиться своим опытом и знаниями в сфере продаж, мой подход всегда был одним: сделать так, чтобы читатель или слушатель сказал: «Вау, такого я еще не встречал».

Уверен, что подобных книг, как эта, вы еще не видели. Это не просто книга, это ваша рабочая тетрадь, ваш личный путеводитель к достижению вершины в мире продаж.

Я выделил несколько важных, на мой взгляд, принципов работы с этой книгой. Вот они:

Важно знать и делать

Эта книга нацелена не только на теорию, но и на практику. Здесь вы найдете уникальное сочетание знаний и практических навыков, которые помогут вам стать лидером в области продаж.

Знание

Знание – это фундамент успеха. Вам нужно знать основы продаж, понимать психологию клиентов, разбираться в продукте или услуге, которую вы предлагаете. Эта книга предоставит вам все необходимые теоретические знания, которые помогут ориентироваться в мире продаж.

• Понимание клиентов: Успешные продавцы знают, как думают и что чувствуют их клиенты. Это позволяет им адаптировать свой подход и предложение под потребности клиента.

• Продуктовые знания: Вы должны быть экспертом в том, что продаете. Эта книга поможет вам понять, какие особенности продукта делают его привлекательным для клиентов.

• Техники продаж: Знание различных техник продаж и навыков общения с клиентами является ключевым элементом успешной карьеры в продажах.

Действие

Знание важно, но оно бесполезно без действия. Эта книга не только научит вас, но и спровоцирует на действие.

• Практика: на протяжении всей книги вам будет предложено выполнять упражнения, проводить анализ, исследования и реализовывать практические задания, которые преобразуют ваши знания в навыки.

• Применение знаний: каждая глава будет сопровождаться практическими рекомендациями и конкретными шагами, которые вы можете сделать сразу же после ее прочтения.

• Итерация: продажи – это процесс постоянного улучшения. Вы будете узнавать, как анализировать свои продажи, выявлять слабые места и разрабатывать стратегии для их устранения.

Результат

Знание и действие вместе создают результаты. В конечном итоге ваша способность преобразовывать знания в действия и достигать результатов будет определять ваш успех в мире продаж.

• Показ результатов: одним из ключевых аспектов успешных продаж является способность демонстрировать клиентам, как ваш продукт или услуга решают их проблемы и удовлетворяют их потребности.

• Уверенность в себе: знание и действие помогают вам развивать уверенность в собственных силах. Уверенные продавцы обычно более успешны.

Состояние № 1

Цель этой книги – помочь вам стать № 1 в мире продаж. Знание и действие – это ключевые составляющие этого пути. Все, что вам нужно, это обучиться, применить знания на практике и достичь выдающихся результатов.