Как продать «это», или СемЬфония продаж

4) Неосознанную компетенцию. В навыки. Мы можем вести машину, при этом говорить по телефону, пить кофе и читать книгу. И уже не задумываемся над каждым действием.

Не получится из второго квадрата «перескочить» в четвертый. Для этого процесса всегда нужно время. Как сказал знаменитый инвестор Уоррен Баффет: «Ребенок не родится за один месяц, даже если забеременеют сразу девять женщин». Именно поэтому я предлагаю вам, дорогой читатель, пройти третий этап вместе, при помощи этой книги-тренажера.

Афоризм в тему

Компетентный человек – тот, кому не надо долго объяснять, в чем именно он заблуждается.

Эффективные установки продавца

Перед началом получения полезной информации и ее внедрения в жизнь предлагаю сначала грамотно поставить цели и понять, для чего вам улучшать свои навыки в продажах. Ответьте на несколько простых вопросов:

• Чему я собираюсь научиться, читая эту книгу?

______________________________

______________________________

• Каких результатов я хочу достичь с помощью книги?

______________________________

______________________________

• Что может мне помешать?

__________________________________________________________________________________________________________________________________

Это позволит вам оценить себя на пути к увеличению своих «продаж». Ответы на следующие вопросы потребуют от вас доли фантазии:

• Что произойдет хорошего в моей жизни, если я выполню свою цель после прочтения этой книги:

1) ______________________________

______________________________

2) ______________________________

______________________________

3) ______________________________

______________________________

• Что произойдет плохого, если я не выполню поставленных целей:

1) ______________________________

______________________________

2) ______________________________

______________________________

3) ______________________________

______________________________

Хочу с вами поделиться формулой трансформации, благодаря которой вы сможете изменить любую сферу в своей жизни. Формула выглядит так: Н*В*ПШ > ВС. Каждый элемент оценивается от 0 до 1 в десятичном эквиваленте. С чего начинается любая трансформация? Правильно – с Недовольства (Н) тем, что есть сейчас. Без недовольства не будет никаких изменений. Поставьте честно число, на сколько вы недовольны.

Чего еще не хватает? Как правило, на втором этапе застревает очень большое количество людей. Нам многое не нравится, но при этом не происходит никакой трансформации. Следующий этап – это Видение (В) того, чего и как хочется. Хотите похудеть? Тогда вы должны видеть для себя конечный результат во всех подробностях и красках. Поставьте число – оцените, на сколько вы видите. Третий этап – Позитивные Шаги (ПШ). Именно позитивные. Разберем на том же примере с похудением: пойти в спортзал – это позитивный шаг, а вот отрезать лишнее ножом (что тоже возможно) – не позитивный. Оцените позитивные шаги к своей цели. И, наконец, произведение всего этого должно быть больше, чем Внутреннее Сопротивление (ВС). На сколько велико ваше внутреннее сопротивление изменениям?

Что ж, теперь вы знаете, чего можете или не можете добиться с помощью этой книги. От себя могу сказать, что я сделаю максимально много для того, чтобы вы могли достичь поставленных целей. НО…

Поднимите, пожалуйста, левую руку. Только левую. Не бойтесь, вас никто не видит. Если вы не сделаете этого сейчас, в самом начале, то о каких результатах «потом» мы можем говорить? Подняли? Отлично! А теперь хлопните ею. Нет-нет… Только левой. Согласитесь, что хлопок не такой сильный, как хотелось бы. Для мощного хлопка (читай: результата) необходимо действие двух рук. Так вот, эта книга (как и я) – это одна из рук, и лишь мои действия не принесут желаемый результат, нужны и ваши действия! Хлопните от души двумя руками!!! Зарядитесь от этого и поехали дальше, это только начало!

Анекдот в тему

Затягиваем исполнение заказов, пришел новый продавец. Слышу его фразу в ответ позвонившему клиенту:

– Я вам первый раз обещаю!

Суть продажи

Главная задача любой продажи – «продать то, что нужно продавцу, через то, что ХОЧЕТ покупатель».

Ответьте на следующие вопросы:

1) Что для вас продажа? Синоним к этому слову:

______________________________

2) Синоним к слову «продавать». Как вариант – втюхивать:

______________________________

3) Кто такой продавец:

______________________________

Очень часто я слышу такие варианты: продажа – обмен, продавать – консультировать, продавец – консультант. Все эти варианты нарушают главный принцип продажи. Есть три позиции в переговорах: