Как продать за $12 миллионов чучело акулы. Скандальная правда о современном искусстве и аукционных домах

«Сотби» рекомендовал для картины Дюрана закрытый аукцион, так как считалось, что на нее есть только двенадцать потенциальных покупателей. На самом деле было получено сорок семь запросов, подана двадцать одна заявка на участие в аукционе и восемь реальных предложений цены. Картина была продана за 35 миллионов долларов наследнице Wal-Mart Элис Уолтон для музея «Хрустальные мосты» в Бентонвиле (штат Арканзас), который спонсируют Уолтоны и который готовится к открытию в 2009 году. Мисс Уолтон не было в предварительном списке «Сотби», она узнала о картине через консультанта-искусствоведа. Единственное другое предложение цены, ставшее известным широкой публике, — это совместное предложение — 25 миллионов долларов от нью-йоркского музея Метрополитен и вашингтонской Национальной галереи. В случае успеха музеи либо попеременно выставляли бы картин) либо поменяли бы ее на что-нибудь, либо устроили бы внутренний аукцион и посмотрели, кто из них готов больше заплатить за долю второго.

Дилеры утверждают, что закрытые аукционы несправедливы на том основании, что игрок на таком аукционе не знает, что предлагают другие, и в результате победившее предложение может оказаться намного больше, чем следующее за ним. Это правда, в чем убедилась на собственном опыте мисс Уолтон, но этот довод не нов: именно так происходит, если произведение искусства продается через дилера.

Аукционные дома еще усложняют систему отношений на рынке искусства: они предлагают комиссионные дилерам и консультантам, если те направят к ним комитента или покупателя. Комиссионные в этом случае могут составить 1—3% от окончательной продажной цены, но часто они определяются как процент от суммы комиссионных, который платит аукционному дому продавец. В этом случае дилер вряд ли захочет объяснять клиенту, что эта сумма может быть предметом переговоров — то есть что с аукционным домом можно поторговаться. Дилеру или консультанту, естественно, выгодно всегда иметь дело с одним аукционным домом; в этом случае он может рассчитывать на бонус к концу года (в зависимости от объемов сделок) и на то, что при случае аукционный дом примет у него на продажу какую-нибудь достаточно спорную работу. Но направлять клиентов в аукционный дом — опасный путь для дилера; он получает сиюминутную выгоду, комиссионные, но рискует в перспективе тем, что в следующий раз клиент обратится сразу в аукционный дом или в его отдел частных сделок.

Если на рынке появляется знаменитое произведение и владелец предлагает его одновременно аукционным домам и одному — двум брендовым дилерам, то предложение аукционного дома объединяет в себе все его преимущества: мощь команды (специалистов, финансовых и юридических консультантов, аукциониста), кредиты, рекламную кампанию и — чаще всего это очень важно — финансовую гарантию. В пользу дилеров, как правило, говорит лишь опыт и личные связи с коллекционерами. Мало кто из дилеров, изредка и с большой неохотой, предлагает собственную финансовую гарантию. Роберт Миучин из нью-йоркской галереи L&M Arts описывает сделку, при которой галерея гарантирует за картину и выдает клиенту авансом 5 миллионов долларов, затем берет себе 10% из разницы между гарантированной и продажной ценой, а оставшиеся 90% разницы галерея и комитент делят пополам. Если, к примеру, продажная цена составила 10 миллионов долларов, то комитент получит 7,25 миллиона долларов (5 миллионов долларов гарантии плюс 2,25 миллиона долларов с излишка), a L&M — 2,75 миллиона долларов. Для комитента это немного хуже, чем если бы он продавал картину через аукционный дом с гарантией 10 миллионов долларов, но лучше при более низкой гарантии, скажем, 8 миллионов долларов (из нее следует вычесть комиссионные и различные дополнительные вознаграждения). Если дилер действительно лучше разбирается в вопросе, то для комитента это один из способов обернуть его опыт себе на пользу.

Другой подход со стороны дилера — предложить приобрести у клиента картину на месте, по цене выше той, что готов гарантировать аукционный дом. «Кристи» или «Сотби» тоже иногда приобретают у клиента картину или коллекцию, но по многим причинам — в основном по традиции — предпочитают предложить денежный аванс и гарантированную цену.