Как продать за $12 миллионов чучело акулы

Вторая линия контактов — представители клиентской службы, которые готовят публикации о художниках. Если инвестор рассматривает произведение искусства как часть своего финансового портфеля и нуждается в информации, которая помогла бы ему принять решение о покупке, ему предложат результаты торгов и анализ тенденций для каждого случая продажи на аукционе картины данного художника. Сотрудники отвезут клиента посмотреть картину или при необходимости доставят картину к клиенту, а после успешного участия в аукционе помогут ему повесить картину на стену. Если нужны деньги — не важно, для покупки картины или для оплаты неожиданного налогового счета, — представитель клиентской службы превращается в банкира и выписывает чек, используя в качестве обеспечения коллекцию клиента.

Большая часть произведений искусства, принадлежащих частным лицам, попадает на аукцион по одной из следующих четырех причин: смерть, развод, долги и текущие нужды. Под последним подразумевается смена интересов коллекционера, переоформление дома или просто выгодная перепродажа картины. При этом можно считать, что в случае смерти, долгов или перепродажи клиент заранее выбирает себе аукционный дом. В случае развода контракт на продажу картины почти всегда заключается через адвоката — а тому долг предписывает запросить условия у нескольких аукционных домов.

Специалисты по аукционам тратят огромное количество времени, налаживая отношения с потенциальными комитентами. Их приглашают на ленчи и эксклюзивные предварительные показы, обеспечивают проверку подлинности и оценку их картин, дают советы по перепродаже. Представители аукционных домов стараются поддерживать связь и с прежними покупателями, поскольку каждый покупатель — потенциальный продавец. Аукционным домам приходится вести нескончаемую борьбу за то, чтобы их специалисты не прекращали усилий; дело в том, что большинство из них больше думает об искусстве, чем о клиентах, — именно поэтому они и пришли работать в аукционный дом.

Треть всех произведений, выставляемых на продажу, поступает на аукционы от дилеров, которые, как правило, ведут предварительные переговоры с обоими аукционными домами. Один дилер рассказал мне, что, когда хочет продать что-то с аукциона, связывается сначала с тем аукционным домом, на который по статистике за прошлый год приходилось меньше продаж на рынке современного искусства. «Передавая картину и заключая контракт, я прошу все, что только можно, — а получить это больше шансов у того, кто в прошлый раз был менее успешен. Ведущий дом старается увеличить прибыль; догоняющий — увеличить долю рынка».

Еще одна причина сделать тот или иной выбор — личность аукциониста. Саймон де Пюри в бытность свою директором европейского отделения «Кристи» сказал; «Если продать один и тот же лот четыре раза у разных аукционистов, получишь четыре разных цены». У «Кристи» известны Кристофер Бердж и Юсси Пюлкканен, у «Сотби» — Тобиас Мейер и восходящая звезда Оливер Баркер. Этих людей так высоко ценят, что иногда клиенты даже выдвигают условие, чтобы аукцион, где будет выставлена на продажу картина, вел один из них. Сотрудники «Кристи» намекают клиентам, что молоток в руках Берджа или Пюлкканена способен добавить к окончательной цене картины 10%.

Охота за потенциальными клиентами может быть безжалостной и неутомимой. Великолепная иллюстрация — ситуация с доном Луисом Ферре и «Пылающим июнем». Пуэрториканец Ферре, цементный магнат, одно время был губернатором Пуэрто-Рико, позже долгое время послом. Будучи известным коллекционером, он владел полотнами Ван Дейка, Рубенса и Гейнсборо. Самой завидной добычей в его коллекции была картина «Пылающий июнь» не слишком известного английского художника-классициста и скульптора барона Фредерика Лейтона. На полотне — спящая молодая девушка на террасе близ Эгейского моря. Картина была куплена в 1963 году в лондонском антикварном магазинчике за 50 фунтов; через год лондонский дилер Джереми Маас продал ее Ферре за 2 тысячи фунтов. В 2003 году, когда она выставлялась в Королевской академии, ее страховая стоимость составила 10 миллионов фунтов. Ферре утверждал, что получает по пятьдесят предложений в год от коллекционеров и музеев о покупке этой картины.