Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Пробки (как я уже писал в первой главе): «Извините за опоздание на пару минут. Пробки в этом городе, кажется, становятся все хуже и хуже, правда? Сколько времени вам нужно, чтобы добраться отсюда домой?»

Расположение (при разговоре по телефону): «Я видел в вашем профиле в LinkedIn, что вы живете в [название города]? Вы знаете, я когда-то [жил/посещал музей/проезжал/ читал о/знал кого-то, кто жил] там. Там так же хорошо, как кажется на первый взгляд?»

Погода (всегда отличная тема): «Ого, разве погода не [жаркая/холодная/великолепная/ужасная]? Я не помню, чтобы в прошлом году было так, а вы?»

Последний праздник: «Я надеюсь, вы отлично провели [День Святого Патрика/Марди Гра/День Независимости/ День Святого Валентина]».

Предстоящий праздник: «Не могу поверить, что уже скоро [Синко де Майо/День благодарения/День подарков], а вы? Есть какие-нибудь веселые планы?»

Если вы в чьем-то доме: «О, какой прекрасный дом. Как давно вы здесь живете?»

Если вы в точке розничной торговли: «Я заметил, что вы смотрите на [что-то]. Это то, что привело вас сегодня на нашу встречу?» (Кстати, если вы занимаетесь розничной торговлей, никогда не спрашивайте клиента: «Чем я могу вам помочь?» Мы все так привыкли говорить продавцам «нет», что отказ вылетает автоматически.)

На Сидней-роуд иногда все, что мне нужно было сделать, – это посочувствовать владельцу магазина после того, как трудный клиент наконец ушел: «Похоже, у вас тоже был трудный день!»

Опять же, я не хочу, чтобы вы запоминали эти строки. Я хочу, чтобы вы придумали две или три реплики, которые естественны и помогут вам и, что более важно, окажут воздействие на ваших клиентов.

Задавая личный (или интересный) вопрос, вы превращаетесь из безымянного, безликого продавца в настоящего человека. Мы любим покупать, но нам не нравится, когда нам пытаются что-то продать. Чтобы помочь кому-то относиться к вам не как к продавцу, а как к консультанту, профессиональному поставщику услуг, советчику, – вы сначала должны убрать слово «продавец» со своего лба. Потенциальные клиенты должны видеть в вас нечто большее, чем человека, пытающегося что-то продать.

Вы когда-нибудь были в другой стране, где не говорят на вашем родном языке? Или, по крайней мере, среди людей, которые не говорят на вашем языке? Мой друг однажды ездил в Таиланд. Он стоял в группе людей, которые болтали по-тайски, по-видимому, обсуждая его, как будто его там не было. Они не были грубыми; было похоже на то, что он был объектом любопытства. Когда он произнес несколько слов на ломанном тайском, их поведение резко изменилось, как если бы они впервые увидели в нем человека.