Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

Видите разницу? Такая подача приводит к тому, что клиент переходит от вопроса «Этот парень действительно стоит так много?» к восклицанию «Вау, этот парень по-настоящему крут. Надеюсь, я смогу себе его позволить!» Это дает потенциальному клиенту подсказки о том, как точно определить цену ваших услуг, вместо того чтобы полагаться на свое часто довольно смутное представление о том, сколько что должно стоить.

Да, я знаю, что тихие и застенчивые люди часто не любят привлекать к себе внимание. Вам не нужно стоять на голове и перечислять впечатляющие достижения. Нужно лишь найти способ намекнуть на свой профессиональный опыт. Делайте это быстро, но хорошо.

Предложите отправить клиенту какие-то материалы: «Пока я не забыл, дайте мне ваш адрес электронной почты, и я пришлю вам газетную статью о нашем дизайне конференц-зала в центре города, недавно отмеченном наградами».

Спросите, как вас нашли (как Джим Комер).

Обратитесь к тому, что клиент прочитал на вашем сайте: «Как вы, вероятно, прочитали на моей странице отзывов…»

Упомяните встречу высокого уровня, на которой вы недавно присутствовали: «Вы знаете, когда я встречался с региональным директором Capital One несколько недель назад, она подумала, что рынок…»

Извинитесь за то, что вы немного не в своей тарелке из-за важной поездки или впечатляющего проекта, который вы только что завершили.

Опять же, вам не нужно отправлять клиенту свое резюме. Вы просто можете намекнуть на тот факт, что вы определенно не предлагаете самую низкую цену, что вы знаете свое дело, что вы профессионал.

Никаких скрытых намерений

Мой подход к продажам не сводится к повторению того, что сделали успешные люди. Речь идет о том, чтобы узнать, как и почему они это сделали, чтобы вы могли превратить это во что-то, что работает в случае вашего конкретного рынка.

Помните Джуда, который забывал снять обувь? Он был великолепен в установлении взаимопонимания и демонстрации базовой деловой компетентности. Однако после этого он с трудом справлялся с продажей. Потенциальные клиенты вели себя настороженно, оборонялись, замыкались. Каждый разговор начинался так тепло, что Джуд недоумевал, почему вскоре после этого клиенты начинали давать заднюю. Он списывал это на фундаментальное недоверие людей к продавцам.

Я присутствовал рядом с ним во время нескольких продаж и определил проблемы. После первоначального подшучивания и установления доверия Джуд начинал задавать наводящие вопросы (Шаг второй), чтобы определить болевые точки клиента. Как и любой уважающий себя продавец, Джуд хотел продать человеку то, что ему действительно нужно, и сформулировать это так, чтобы это ему понравилось (Шаг четвертый).

Но клиент этого не знал.

Все, что он видел, – это совершенно незнакомого человека, который превратился из очаровашки в следователя. Джуд задавал вопросы о бизнесе, расходах и многом другом. Вопросы заставляли клиента разглашать ту информацию о его бизнесе, которую он не готов был говорить незнакомцу, и утечку которой конкурентам он допустить не мог. Почему он должен добровольно рассказывать все это какому-то случайному продавцу? Как он ее использует?

Я сказал: «Послушай, приятель, дело не в том, что они тебе совсем не доверяют. Просто ты не дал им повода достаточно доверять тебе. У них нет контекста, почему тебе нужны эти конкретные детали. Ты знаешь, к чему стремишься – что пытаешься сделать их бизнес более прибыльным и эффективным, – но они вообще не в курсе».

Вот подводка, которую мы придумали:

«Теперь мне нужно задать вам несколько вопросов по поводу использования вашего телефона и о том, как работает ваш бизнес. Таким образом, я могу подобрать решение, которое лучше всего будет соответствовать вашим потребностям. Хорошо?»

После предоставления этого наброска повестки встречи клиент узнавал о причине вопросов. Вместо того чтобы немедленно начать защищаться, он мог видеть, что Джуд на самом деле пытается выяснить, как лучше всего помочь.

Не менее важно и то, что, спросив: «Хорошо?», он заставил клиента дать ему разрешение задавать вопросы даже по поводу того, что можно назвать конфиденциальным. Вместо того чтобы быть пассивным получателем вопросов, клиент подсознательно включает себя в процесс. Конечно, никто не говорил «нет». Клиент больше не чувствовал, что ему пытаются втюхать нечто лишнее или ненужное; вместо этого он видел в Джуде знающего консультанта, предлагающего индивидуальное решение.

А еще лучше то, что данный подход в зародыше пресекает проблему, с которой мы все сталкиваемся. Вы когда-нибудь были на встрече, когда вы едва начали рассказывать о продукте, а потенциальный клиент уже спрашивает: «Послушайте, сколько это будет стоить?» Излагая повестку дня, вы даете понять, что вы не просто предлагаете товар: это консультация, чтобы проанализировать потребности клиента и сообщить о преимуществах вашего продукта. Это не рекламная кампания, цель которой вынудить его купить товар.