Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

В то время как Джуд использовал краткое предисловие, Скотт излагал полноценную повестку дня. Поболтав с человеком на другом конце провода, он говорил:

«[Имя], я так рад, что вы позвонили. Прежде чем я расскажу вам немного о себе, моем методе и типе клиентов, с которыми я работаю, хотелось бы услышать о вас и о том, что побудило вас позвонить сегодня».

Это позволяет достичь целого ряда целей. Во-первых, сигнализирует клиенту, что у Скотта есть метод. Он вел подобные разговор так много раз, что точно знал, как они должны проходить. Во-вторых, это демонстрирует его роль: он тут ведущий. Скотт уже определил повестку дня; клиент же просто должен сыграть свою роль и ответить на вопросы.

В результате такой подход позволяет клиенту по-настоящему расслабиться. Несмотря на то, что идеальный клиент Скотта – личность типа А*, привыкшая брать на себя ответственность, он обнаружил, что люди ценят, когда продавец знает, что делает. Поскольку люди видят, что он профессионал, они могут спокойно сидеть и наслаждаться встречей.

Разыграйте спектакль

Скотт довел свою систему продаж до такого уровня, что люди делились с ним впечатлениями и рассказывали, как им понравился звонок. Им нравился не только сам процесс разговора – им было интересно узнавать об опыте профессионала в сфере продаж. К такому выдающемуся результату он пришел, начиная с убежденности, что не сможет продавать.

Прежде Скотт ненавидел продажи. Он проводил все время, работая над маркетингом, надеясь наладить процесс продаж, исключив из него фигуру продавца. Когда же ему звонили, его «стратегия» заключалась в том, чтобы поддерживать разговор до тех пор, пока потенциальный клиент, наконец, не спросит о цене.

Сегодня Скотт продолжает совершать продажи на сумму от 50 000 до 75 000 долларов с помощью разговора с клиентами, звонки от которых периодически поступают ни с того ни с сего. Разница для него огромна: у Скотта есть метод, которому нужно следовать, чтобы избежать давления «сделать все правильно на этот раз» (как у Бет и Эми). Теперь Скотт наслаждается процессом продаж. Продажи – это для него теперь не кошмарный зверь, которого нужно победить, а спектакль, который нужно показать благодарной аудитории. Его спокойный голос, уверенное поведение и оптимизм в отношении потенциальной продажи задают отличный тон разговора… и клиент это чувствует.

Это перекликается с подходом Disney к своим тематическим паркам. В парках Disney используется специальная лексика, подкрепляющая идею о том, что клиенты приходят не для того, чтобы покататься на американских горках; они приходят, чтобы почувствовать магию Disney. Сотрудники Disney – «актеры», в парке они – «на сцене», а в местах, не предназначенных для посетителей, – «за сценой», клиенты – это не клиенты, а «гости».

Я не предлагаю вам одеваться как фея Динь, однако важно подчеркнуть тот факт, что встреча по продажам часто является первым и самым ярким впечатлением, которое у потенциального клиента складывается о вас и которое сохраняется на протяжении всех ваших отношений.

Подготовьте почву.

Не позволяйте клиентам управлять вашими машинами

Вы когда-нибудь смотрели фильм «Чарли и шоколадная фабрика»? Вилли Вонка на протяжении многих лет прячется на своей кондитерской фабрике, тихо и последовательно делая вкусные шоколадные батончики. Он впускает туда детей на один день, и все летит к чертям.

Дети любили шоколад Вонки, но, разумеется, понятия не имели, что делать внутри фабрики. Они знали, чего хотят, но только маленькие оранжевые парни (умпа-лумпы) знали, как заставить машины работать, чтобы постоянно производить шоколад. Назойливые дети все испортили.

То же самое происходит и с вашей системой продаж. Вы создаете процесс для какого-то аспекта своего бизнеса. Если вы хотите получить последовательный результат, вам нужен последовательный процесс.

Кто видит, как процесс протекает каждый раз? Именно вы. Следовательно, кто наиболее квалифицирован, чтобы контролировать, как проходит процесс? Конечно, вы.

С другой стороны, кто меньше всего знает о процессе? Новые клиенты. Следовательно, кто наименее квалифицирован, чтобы диктовать, как должен проходить процесс? Именно они.

Вы должны составить повестку дня, чтобы процесс продаж шел в соответствии с планом. Не имея плана действий или отдавая бразды правления в руки клиенту, вы следуете за неквалифицированными в вопросах вашего бизнеса людьми. Вы не можете доверить свое благополучие кому-то другому. Вы должны направлять разговор. Вы должны контролировать, как разворачиваются события. Вы должны «запустить программу». На кону ваше благополучие, а не их.