Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль

2. Издержки упущенных возможностей: доход, который он теряет из-за того, что его сотрудники не получают столько рекомендаций, сколько могли бы (сотрудники не выполняли работу правильно и не были обучены запрашивать рекомендации).

3. Личные/эмоциональные издержки: однажды он пропустил танцевальный концерт своей дочери, потому что ему пришлось убирать дом разгневанного клиента, чтобы с ним не разорвали отношения.

После того как мы все это обсудили и разложили по полочкам, он понял, что у него есть огромная проблема, которую он никак не может игнорировать. Слава богу, кто-то задал правильные вопросы, чтобы помочь ему осознать ее.

Поговорите с нужным человеком (Шаг третий: проверка)

Это не те дроиды, что вы ищете.

– ЗВЕЗДНЫЕ ВОЙНЫ

Я был в информационном агентстве и разговаривал с клиенткой почти час. Она была взволнована: она увидела способ сэкономить, и я мог сказать, что она готова подписать договор. Я потянулся за бумагами, когда она сказала: «Хорошо, все это звучит здорово. Начальник в своем кабинете. Позвольте мне сходить за ним».

Она прошла по коридору и заглянула в кабинет.

– Билл, ты заинтересован в экономии денег на телекоммуникационных услугах?

Я услышал грубое «нет».

– Ладно. – Она вернулась к стойке и пожала плечами. – Он не заинтересован. Извините.

Я успешно продал товар кому-то, кто не мог его купить.

Оглядываясь назад, я понимаю, что это до боли очевидно, но в то время я этого не знал: я был так взволнован, что кто-то слушает меня, что даже не думал о том, действительно ли говорю с нужным человеком.

Более десяти лет спустя я снова совершил ту же ошибку.

Мой телефон зазвонил: на другом конце провода был член торговой ассоциации, желающий поговорить о том, чтобы заказать мое выступление с речью. Я только начинал свой бизнес по выступлениям и коучингу в Штатах. После ряда проб и ошибок (опять же, экспериментов) я разработал свою систему продаж услуг по коучингу, когда я сам прихожу к клиенту. Однако я еще не разработал процесс продаж для поступающих запросов стать спикером; я все еще использовал свой базовый процесс. Моя импровизация была достаточно хороша, чтобы поймать его на крючок; он хотел меня нанять. Я чувствовал вкус продажи. Я был готов отправить ему договор по электронной почте. Но в своем волнении – и, что более важно, из-за ошибки в том, что я не до конца следовал процессу, – я забыл о третьем шаге: не уточнил, является ли мой собеседник лицом, принимающим окончательное решение.

Позвольте мне остановиться на мгновение, чтобы указать, что я говорю людям: всегда держать перед глазами у телефона или компьютера семь шагов на листе бумаги. Я бы никогда не совершил этой ошибки, если бы последовал своему собственному совету и держал перед собой скелет процесса, когда отвечал на звонок.

Я осознал свою ошибку, когда мой собеседник произнес леденящие душу слова: «Хорошо, я думаю, вы идеально подходите, так что позвольте мне передать это нашему исполнительному директору и перезвонить вам, хорошо?»

Конечно, меня не попросили выступить. Если бы я узнал – в процессе проверки – что разговариваю не с ключевым лицом, принимающим решения, я бы повел разговор совсем по-другому. Вместо того чтобы пытаться заключить сделку, моей целью было бы добиться встречи с его боссом. Я бы все равно хотел, чтобы он был взволнован и видел во мне «идеальную кандидатуру», но я бы подчеркнул, насколько важно поговорить напрямую с исполнительным директором.

Если бы я знал, я бы сказал что-то вроде: «Из-за моего разнообразного опыта работы в отрасли – в отличие от многих докладчиков, которые просто используют готовые презентации, – я всегда адаптирую свое выступление непосредственно под аудиторию. Чтобы убедиться, что я поделюсь оптимальным опытом со зрителями, и удостовериться, что стоимость моих услуг остается в рамках вашего бюджета, было бы здорово поговорить с вашим исполнительным директором, прежде чем озвучивать какие-либо цены или брать на себя обязательства по конкретному пути реализации. Как правило, я могу работать с любым бюджетом, но моя цель – предоставить вам опыт, о котором участники будут говорить долгие годы и который принесет реальный, ощутимый результат».

Мой собеседник был тем парнем, который делал всю предварительную работу, а не тем, кто принимал окончательное решение. Чтобы он правильно сообщил все это своему боссу, я должен был доверить ему стать моим продавцом. Когда его начальник просматривал список потенциальных докладчиков, я был просто очередным именем в череде других. Они остановились на ком-то другом, и я уверен, что спикер, которого они выбрали, заставил моего собеседника привести его напрямую к ответственному человеку.