Читаем Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль полностью

Так как же это помогло Colliers? Став рассказчиками историй, специалисты по продажам не просто достигли своей главной цели. В течение первых двух месяцев этот офис компании – уже являющийся одной из крупнейших фирм по коммерческой недвижимости в Остине – увеличил объем продаж на миллион долларов. За двенадцать месяцев они более чем удвоили доходы от своего бизнеса.

Почему? Навязывание продаж плохо помогает при разговорах с руководителями высшего звена, принимающими решения по коммерческой недвижимости. Опытные бизнесмены – «киты» – умеют отбиваться от назойливых продавцов (особенно если они молоды) и говорить «нет». Часто они просто вешают трубку. Но, рассказывая истории, команда Colliers переключила разговор с «да/нет» на «историю». Руководители более склонны выслушивать истории о ком-то вроде них, чем позволять продавцу, применяющему тактику сильного давления, оставаться на линии. Команда из трех человек начала совершать более крупные продажи, потому что сумела добиться более сильной вовлеченности от руководителей.

Фактически переход к продажам на основе историй и решение проблем с помощью историй сработали настолько хорошо, что сегодня вся команда проводит еженедельные тридцатиминутные встречи, чтобы поделиться друг с другом историями клиентов.

Все верно; каждую неделю «бульдог» ходит на «встречу по историям».

<p>Обходите возражения стороной</p>

Я случайно обнаружил эти истории. Когда я только начал продавать в роли коммивояжера, одно из возражений, которые я слышал снова и снова, было таким:

– Послушайте, я ни за что не заключу договор с Ozcom. Я попробовал это сделать, но зона покрытия была ужасной, поэтому я снова переключился на Telstra.

Это было правдой. Когда Ozcom только вышел на рынок, у него и близко не было покрытия как у других крупных австралийских телекоммуникационных компаний. Я сам замечал эту проблему в детстве. Как я мог спорить с обоснованной точкой зрения, которая, как я знал, была правдивой? Я не мог просто сказать:

– Вы ошибаетесь, у нас все отлично, подпишите здесь.

Мне нужно было найти способ справиться с возражениями, не обесценивая опыт клиента.

Однажды мне в голову пришла идея, как их обойти: мне позвонил клиент, поблагодарив меня за то, что я убедил его дать Ozcom еще один шанс. Покрытие было прекрасным, и ему нравилось, сколько денег он экономил – все части истории с возражениями встали на свои места. В следующий раз, когда кто-то говорил мне, что предпочитает Telstra, а не Ozcom, я рассказал им эту историю:

– Я прекрасно понимаю, и последнее, что я хочу сделать, – это тратить ваше время впустую. Однако мне только что позвонил клиент, который сталкивался с той же проблемой, что и вы. Когда я в первый раз разговаривал с ним, он сказал мне, что не заинтересован в том, чтобы снова переключаться с Telstra на Ozcom. Я уже собирался уходить, когда обернулся и сказал ему: «Для чего вы впервые заключили договор с Ozcom?»

Он сказал: «Чтобы сэкономить деньги». Конечно, я это понимаю. В розничном бизнесе с маржой всего в 20 % экономия 1 доллар – это то же самое, что продажа на 5 долларов.

Я сказал ему: «Итак, изначально вы перешли на Ozcom, чтобы сэкономить деньги, но затем вам пришлось вернуться к Telstra из-за плохого покрытия. Однако сегодня Ozcom потратил миллионы на новые вышки, и теперь покрытие составляет 95 %, а у Telstra – 99 %, что почти одно и то же. Первоначально вы обратились к услугам Ozcom ради экономии и ушли к Telstra из-за плохого покрытия. Итак, давайте сегодня забудем все, что произошло, и начнем с нового предложения. Если бы вам удалось и сэкономить, и получить хорошее покрытие – разве вы не ухватились бы за этот шанс?»

И он сказал мне: «Ну а что, если я этого не получу?»

Я сказал: «Вы получите тридцатидневную гарантию полного возврата денег без каких-либо вопросов». Ну, короче говоря, он позвонил мне буквально на днях, чтобы поблагодарить, т. к. сейчас он экономит деньги и получил необходимое покрытие.

Так что я отлично понимаю, почему вам тогда не стоило переходить на Ozcom. Однако теперь, когда покрытие хорошее, – и, конечно, я дам вам ту же гарантию, что и ему, – разве вы не хотите получить все сразу? Хотели бы вы попробовать тариф с тридцатидневной гарантией, чтобы начать экономить X долларов?

Я не сказал клиенту, что он ошибался. На самом деле фактически я даже не пытался опровергнуть его возражение; я просто обошел его стороной. Я рассказал ему историю о клиенте вроде него, у которого были подобные возражения, но в итоге он был рад, что принял решение приобрести наши услуги. Люди могли бы разгромить мои логические аргументы, но они не могут отрицать, что этот парень позвонил и поблагодарил меня за то, что я вернул его в Ozcom.

Я не призываю клиентов что-то принимать или отвергать. Я просто делюсь историей, которая привлекает на эмоциональном уровне (страх потери, радость от экономии). Что еще важнее, они сами решают, какова мораль этой истории.

Перейти на страницу:

Все книги серии Искусство самопринятия

Какая чушь. Как 12 книг по психологии сначала разрушили мою жизнь, а потом собрали ее заново
Какая чушь. Как 12 книг по психологии сначала разрушили мою жизнь, а потом собрали ее заново

«Неужели, прочитав книгу про изобилие, я сразу стану богатой, а бестселлер «7 принципов высокоэффективных людей» сделает меня успешной?» – такими вопросами задавалась Мэриэнн Пауэр, британская журналистка, долгие годы безуспешно пытавшаяся изменить жизнь. Неужели книги действительно помогут найти любовь, разбогатеть, принять себя и стать счастливой?Мэриэнн скупала книги по самопомощи в огромных количествах, но жизнь, которой она жила, и реальность, о которой читала, не имели ни одной точки пересечения. И тогда девушка решилась на смелый эксперимент: каждый месяц читать по одной психологической книге и неуклонно следовать каждому совету. Только так она сможет выяснить: действительно ли в книгах скрыт секрет идеальной жизни – без долгов, тревог или похмельных марафонов Netflix, жизни, в которой можно надеть кашемировый свитер и отправиться на свидание с мужчиной своей мечты. Но не придется ли героине спустя некоторое время столкнуться с еще более важным вопросом: да, книги могут изменить жизнь, но к лучшему ли?Честный, увлекательный, полный искрометного юмора и самоиронии рассказ Марианны никого не оставит равнодушным: ни любительниц саморазвития, ни скептиков, кто считает психологию откровенной ерундой. Эта история, в которой каждая женщина увидит себя и с облегчением поймет, что в глубине души любой девушки живут тайные страхи и неуверенность. Но это и делает ее настоящей, искренней, живой.В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Мэриэнн Пауэр

Карьера, кадры / Истории из жизни / Документальное

Похожие книги

10 заповедей коммуникационной войны. Как победить СМИ, Instagram и Facebook
10 заповедей коммуникационной войны. Как победить СМИ, Instagram и Facebook

Благодаря развитию социальных сетей и интернета информация сейчас распространяется с ужасающей скоростью – И не всегда правдивая или та, которую мы готовы раскрыть. Пост какого-нибудь влогера, который превратит вашу жизнь в кромешный ад, лишит ваш бизнес потребителей, заставит оправдываться перед акционерами, партнерами и клиентами всего лишь вопрос времени.Как реагировать, если кто-то сообщает ложные сведения о вас или вашем бизнесе? Что делать, если вы оказались вовлечены в публичный конфликт? Как правильно признать свою ошибку?Авторы книги предлагают 10 универсальных заповедей – способов поведения, которые помогут вам выйти из сложных коммуникационных ситуаций, а два десятка практических примеров (как положительных, так и отрицательных) наглядно демонстрируют широту и особенности их применения.Вряд ли у вас получится поставить эту книгу на полку, прочитав один раз. Оставьте ее на виду, обращайтесь к ней как можно чаще, и тогда у вас появится шанс выжить в коммуникационном армагеддоне XXI века.

Дмитрий Солопов , Каролина Гладкова

Маркетинг, PR / Менеджмент / Финансы и бизнес
Теория организации
Теория организации

Рассмотрены основные элементы теории организации, разновидности организаций, управление в организационных системах и основы проектирования организационных отношений. Изучение курса позволяет сформировать и развить способности проектировать организационную структуру, распределять полномочия и ответственность на основе их делегирования, оценивать условия и последствия принимаемых организационно-управленческих решений, а также другие компетенции в области формирования и развития организационной структуры, организационных отношений и корпоративной культуры.Соответствует Федеральному государственному образовательному стандарту высшего профессионального образования третьего поколения.Для студентов бакалавриата, изучающих управленческий цикл дисциплин, аспирантов, преподавателей, сотрудников органов местного самоуправления и специалистов, занимающихся проблемами управленческой и организаторской деятельности.

Анна Тюрина , Валентина Николаевна Парахина , Елена Юрьевна Шацкая , Татьяна Михайловна Федоренко , Юрий Викторович Кузнецов

Маркетинг, PR / Учебники и пособия ВУЗов
Копирайтинг
Копирайтинг

Эта книга поможет разобраться с технологией влияния и методикой продаж в сфере письменной коммуникации, ведь именно в ней кроется большое количество проблем, которые испытывают многие компании и отделы продаж в первую очередь. Вы узнаете, как облегчить коммуникации с клиентами и целевыми аудиториями, существенно улучшить результаты работы, увеличить продажи и повысить конверсию. А понимание важнейших принципов написания продающих текстов поможет не только в работе, но и в жизни.Автор подробно рассматривает структуру основных текстов, разбирает типичные ошибки составителей, дает основные правила написания эффективных документов. Также вы найдете уникальный набор приемов, которые при необходимости помогут усилить эффект, а значит и существенно улучшить результаты работы, увеличить продажи, повысить конверсию.Издание адресовано менеджерам по продажам, специалистам по маркетингу, рекламе и PR, социологам и управленцам – всем, кому по роду своей деятельности приходится сталкиваться с написанием продающих текстов.

Кира Алексеевна Иванова , Тимур Анатольевич Асланов

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес