Как расти, когда рынки не растут

Air Liquide 67, 150–151, 156–158, 160–164, 165

Clarke American 93–95, 106, 225

GM 74, 76, 77, 81, 83–85, 88, 91, 227

JCI 130–132, 137–139, 141–144, 224, 226

высшее руководство 214, 224–226

невидимый бухгалтерский баланс 169, 172

планы действий по росту 295, 301–302

потребительские компании 238, 255–260

скрытые активы 59–62

скрытые пассивы 183–186

традиционные модели роста 15–16

см. также информация, информационные технологии

У

Уолтер, Боб 42, 212

Х

Хубер, Чет 77–79, 82–83, 89, 91

Ц

Цены, ценообразование 27, 35, 49, 52–57

Air Liquide 151–154

Clarke American 94–98, 109–109, 281

Deer 113, 117

GM OnStar 79–80, 91

JCI 128, 135, 136–137, 138, 140

информационная технология 268, 277

краткосрочные действия 281–282, 287–290

менеджеры среднего звена 191, 203

невидимый бухгалтерский баланс 168, 170–172

планы действий по росту 295–296, 304

потребительский продукт компании 233, 242, 248, 249, 251

скрытые активы 172, 186

традиционные модели роста 13

Кейсы к книге «Как расти, когда рынки не растут»

После прочтения книги у вас вероятнее всего остался вопрос: «А как я могу применить эту теорию в своей работе и жизни?»

Рабочая тетрадь будет полезна независимо от того, являетесь ли вы собственником бизнеса, топ-менеджером или специалистом определенного направления в компании.

Мы предлагаем вам построить инновационный план развития вашей деятельности и подробно проанализировать клиентов и текущие активы.

В рабочей тетради представлено 6 основных этапов анализа компании или сферы деятельности (бизнеса):

• Исследование покупателей

• Анализ пассивов

• Генерация идей в инновацию спроса

• Диагностика компании

• Отбор инноваций

• План действий

Чтобы вам было удобно работать, каждый шаг разделен на три этапа:

• Действие – что надо сделать/продумать/заполнить или записать.

• Результат – что в итоге получается и как можно это использовать дальше.

• Инструмент – определенная форма/таблица/схема для заполнения.

Шаг 1 «Исследование покупателей»

Этап 1. Выявление любимого клиента

Действие

Лучший источник информации о том, куда компании развиваться дальше, – это ее клиент. Для того чтобы собрать максимум информации, вам нужно для начала выбрать любимого клиента, с которым созданы доверительные отношения или налажено долгосрочное сотрудничество.

Результат

Готовый список из 10–15 клиентов, которых вы можете отнести к понятию «любимый» клиент, а также профиль каждого клиента.

Инструмент – «Анализ прошлого опыта»

Для того чтобы вам было проще выбрать «любимых» клиентов, мы предлагаем простой алгоритм работы с клиентской базой.

Весь инструментарий построен на анализе ситуаций из прошлого опыта и последовательных ответах на вопросы, которые вы найдете ниже.

1. Вспомните 2–3 клиентов или партнеров, с которыми у вас складываются плодотворные отношения. Это сотрудничество легко определить по следующим критериям:

• вам всегда легко договориться;

• вы понимаете друг друга с полуслова;

• вы с ним на одной волне: у вас одинаковые ценности, увлечения и интересы;

• при минимуме затрат на обслуживание доходность от сделок максимальная;

• вы получаете удовольствие от каждого контакта;

• контракты позволяют вам расти: сделки интересные и всегда направлены на повышение уровня вашего профессионального развития.

Как только вы вспомните 2–3 человек, запишите их ниже. Пусть это будет ФИО и какое-то характеризующее его слово-определение.

Например, Александр Аверьянович – «деспотичный командир».

Теперь место вашим клиентам.

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

После того, как вы вспомните нескольких любимых клиентов, ответьте на следующие вопросы, чтобы составить максимально точный портрет «любимого» клиента.

2. Род занятий и уровень дохода

Опишите клиента с точки зрения его социального положения, должности, статуса, дохода, увлечений, рода занятий.

Например, собственник компании производителя штукатурки, увлекающийся активными видами спорта и вращающийся в кругах администрации Московской области.

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________

4) ____________________________________________________

5) ____________________________________________________

3. 2–3 наиболее характерных качества клиента

Просто ответьте на вопрос – какой он? Опишите его в прилагательных, которые максимально точно его характеризуют.

Например, уверенный и амбициозный.

1) ____________________________________________________

2) ____________________________________________________

3) ____________________________________________________