Как расти, когда рынки не растут

Мы благодарим Карла Вебера, который внес огромный вклад в написание книги. В дополнение к тому, что он поделился собственными идеями и анекдотами, способность Карла передавать идеи и потенциал инновации спроса посредством анализа, рассказов и его профессиональных наблюдений оказала решающее значение в презентации этих важных идей для читателя.

Мы также благодарим Рика Вольфа из Warner Books за его коучинг, поощрения, руководство и обратную связь, по мере того как создавалась рукопись. Его идеи помогли сформировать подход и найти правильный баланс между основами, анекдотами и идеями.

Вся команда Mercer Management Consulting поделилась своими исследованиями, идеями и энтузиазмом. Без поддержки Питера Костера, президента Mercer, inc., Дэвила Моррисона, президента Mercer Management Consulting, и Джима Дауна, бывшего вице-председателя фирмы, мы никогда не смогли бы собрать идеи и знания организации, а также не смогли бы объединить их в полезные изыскания. Наши партнеры, включая Чарли Хобана, Теда Мозера, Ханну Моуканас и Била Стивенсона, также вложили свой разнообразный отраслевой опыт, чтобы подтвердить и улучшить многие идеи, которые мы создали.

Mercer’s Marketing Group, включая Пата Поллино, Джона Кэмбелла, Нэнси Лутан и Эллена Занино, предоставила важную помощь в формировании и совершенствовании многих аспектов данной книги. Также благодарим Рут Милз, Хиллари Хинзман и Джефа Вайза, чья редакторская поддержка помогла улучшить издание.

Особую благодарность выражаем команде исследователей книги «Как расти, когда рынки не растут» под руководством Энди Джонсона и Тины Кристенсен, включая Амину Бельгити, Шона Фаррелла, Стива Вона, Брайна Рикснера, Джага Дуггала и Крис Кеммитт. Они собрали большую часть исследовательского материала и сформировали множество идей, включенных в эту книгу. Их идеи и энергия были очень важны для ведения этого проекта от начала до конца.

Эдриан Сливотски Ричард Вайз

Лексингтон, Массачусетс Сентябрь 2002

Указатель

A

Air Liquide 24, 150–165, 296

регулирование химических веществ 161–163

в расширении сферы возможности 161–165

действия по производству и обработке управляемые 159–161

клиенты 47–48, 52–53, 59, 151–164, 165

производство энергии 161–162

развивающийся бизнес – набор 164–165

скрытые активы 58, 66, 156–157, 159, 163

технология и 67, 150–151, 156–157, 160–164, 165

услуги проданные 160–165

American Airlines 67, 271

Apple Computer 16, 282

ArcLight 42, 67, 213

B

BASF 158–159

GM OnStar 84, 88, 91

бренды, названия брендов 174–175, 217

в качестве скрытых активов 58–63

краткосрочные действия 282–283

потребительские компании 234, 249, 259–262, 258, 259, 260, 261

скрытые пассивы 175–176, 185, 186

традиционные модели роста 14–15

члены совета директоров 304

C

Cardinal Health 16, 19–43, 173

Pyxis 31–33, 34–36, 40, 213, 226–227

высшее руководство 40–41, 42–43, 206–207, 212–213, 220–221, 226–227

дороги не тронутые конкурентами 43–45

заметный рост 43

клиенты 28–29, 30–31, 33–34, 41–43, 46, 58, 217

план действий для роста 293–294

подход следование за таблеткой 29–33, 44

распознание возможностей на входе 36–40, 43–44

рост прибыли 33–34

рост создает рост 41–43

скрытые активы 65, 68

создание базы активов 40–41

стратегические расходы 220–221

хирурги обслуживаемые 34–36

Century Rain Aid 125, 126

Chrysler 130, 135–136, 137–138, 145, 149, 224, 282

Clarke American 24, 48, 93–107

высшее руководство 95–100

избежание конкурентной ловушки 95–98

клиентская стратегическая программа 98–100, 105–107, 281

оперирующая дисциплина 107–108, 109

потребители 93–95, 98–107, 109–110, 225–226, 281–282

рынки 94–95, 98–100, 109

уроки 109–110

Coca Cola 16, 63–65, 186, 254

Air Liquide 62, 151–154, 164

Cardinal Health 31, 33, 35, 42–45, 212

Clarke American 94–98, 100, 281

GM OnStar 81–84, 88–89, 92

JCI 129–130, 133, 138–41, 147

инновация спроса 24, 49, 55, 69

информационная технология 269, 271, 277

конкуренты, конкуренция, 117

краткосрочные движения 282

невидимый бухгалтерский баланс, 168, 170

планы действий по росту, 293, 295, 296

потребительские компании 234, 235, 237–38, 246, 252, 257–258, 262–63

скрытые активы 62–63, 65, 69

традиционные модели роста 14–21

D

Dassault Systemes 265, 269–272, 281

Deere & Company 111–127, 296

инновация спроса 48–49

потребители и, 64, 111–113,113–127

уроки 127

см. также John Deere Landscapes

Dell Computer 13, 24, 186

Cardinal Health 31, 46, 47, 49

инновация спроса 22–25, 46–55, 175, 207

краткосрочные движения 280, 290

овладение 68–71

потребители 22, 46–55, 68–69

прибыль 24, 47, 54–55, 57, 68

скрытые активы 57, 62, 68–71

спрос следующего поколения 47–54, 56, 69–71

DeWolfe Companies 65, 238–242, 247

F

Ford 81–82, 88, 130–132, 144, 186

G

General Motors (GM) 74–92, 254

General Electric (GE) 47, 195

GE Medical Systems (GEMS) 128, 130–132, 137, 145–147, 265, 272–281

GM OnStar 24, 74, 77–92, 168, 296

будущие вызовы 89–91

в качестве нового вида бизнеса 79–76

в первой стадии выигрывания 88–89

взрыв роста 84–87

высшее руководство 77–78, 82–83, 85, 89, 91, 214, 221–222, 227

измеряя успех 91

компоненты 77, 89–90