Как создать продающий сайт с нуля

А теперь давайте перейдем к тем, кому вы продаете свой товар.

Очень важно знать свою аудиторию. Если ваш сайт и его контент нацелен на точно определенную аудиторию, то ваша конверсия будет гораздо выше.

Здесь я ввел два новых термина.

Контент – это содержимое сайта: текст, видео, графика, редко звук. Т.е. это то, что посетители сайта увидят при очередном визите.

Конверсия – это отношение посетителей, выполнивших целевое действие, к общему количеству посетителей.

Допустим, у нас есть страница, на которой расположена форма заказа. Если из 100 человек, посетивших эту страницу, 5 человек заполнило форму заказа – это значит, что конверсия составляет – 5 / 100 = 5%. Говорить о возможном диапазоне конверсии нет смысла,

поскольку это очень сильно зависит от того, что вы продаете.

Чем лучше вы знаете своего клиента и его нужды, тем точнее сможете формулировать свои коммерческие предложения.

Упражнение. Определите следующие параметры своих клиентов:

● пол

● возраст

● место жительства

● семейное положение

● профессия

● привычки, ритуалы (например, читать утром определенную газету)

● специальные области, если это необходимо (религия, политика и т.д.)

Примечание. Возможно, в вашем конкретном случае имеет смысл выделить несколько групп клиентов, имеющих сходные черты.

Например, для парикмахерских это могут быть женщины и мужчины,

т.к. для этих групп предназначены различные сервисы обслуживания.

Кто ваш потребитель?

Теперь мы знаем, ЧТО мы продаем и КОМУ мы продаем. Это два важнейших вопроса, без ответа на которые сложно построить хороший бизнес.

Мы посмотрели внешние элементы вашей системы: товар и клиент. А теперь давайте рассмотрим ВАС. Одним из самых важных вопросов в бизнесе является:

Почему должны покупать у ВАС и именно СЕЙЧАС?

Если вы не знаете ответ на этот вопрос, то… ищите, другого варианта нет. Если вы ничем не будете выделяться, то у вас будут покупать только случайно.

Выделяться можно чем угодно. Благо, что все эти идеи на виду. Просто начните присматриваться к рекламе больших компаний через призму этого вопроса.

Упражнение. Выберите 10 компаний и напишите, почему люди покупают у них и сейчас.

К примеру, возьмем лидера рынка безалкогольных напитков – Coca-Cola. Почему покупают у них? Потому что они прочно создали ассоциацию “напиток Coca-Cola – хорошее настроение”. Почему сейчас – потому что она повсюду (их реклама) + постоянный рекламный призыв. Они тратят гигантские суммы на рекламу, но видимо это окупается, раз они до сих пор на коне.

Упражнение. Напишите ответ на вопрос: “Почему должны покупать у ВАС и именно СЕЙЧАС?”

Ответ на этот вопрос составляет основу вашего УТП – уникального торгового предложения. У вас может быть много УТП – для каждой группы клиентов и товаров отдельно. Очень важно осознавать свое УТП – это ваш козырь в переговорах с клиентом. Помните это.

Итак, мы рассмотрели: ЧТО мы продаем, КОМУ мы продаем, ПОЧЕМУ покупают именно у нас. Однако не хватает одного важного элемента,

незнание которого может свести на нет все ваши усилия по продвижению своего товара. Об этом мы и поговорим в следующей главе.

Глава 2. Изучение рынка и конкурентов

Исследование рынка

Допустим, мы определились с идеей сайта, с продуктом который мы будем продавать. Теперь следует оценить рынок, который существует у вашей идеи, у вашего продукта. В этом нам поможет поисковая система Яндекс, причем совершенно бесплатно.

Представим, что мы предлагаем нашим клиентам услуги по прокату автомобилей в Москве.

Давайте посмотрим, что выдает Яндекс по запросу “Прокат авто в Москве”:

Рис. 2.1 Яндекс позволяет нам бесплатно определить величину предложения в данном виде бизнеса

Что мы видим:

Во-первых, это количество ответов, которые нашел Яндекс – это 50 млн. Это довольно большая цифра, свидетельствующая о том, что это тема не нова, и вы не будете одиноки на этом рынке.

Во-вторых, если посмотреть на рекламу (сверху и справа на рис.1) – то можно увидеть довольно много поставщиков этих услуг, нацеленных именно на эти вопросы.

Это позволяет нам сделать вывод, что данный бизнес довольно конкурентный.

Мы изучили предложение, а теперь давайте изучим спрос.

Существует замечательный инструмент, который позволяет оценить насколько популярно в массах то или иное явление или предмет.

Наберите в браузере wordstat.yandex.ru. Этот инструмент позволяет узнать как часто посетители набирают тот или иной запрос в Яндексе.

Итак, заходим на wordstat.yandex.ru и пишем наш запрос, в ответ получаем примерно такую картину:

Рис. 2.2 Оцениваем величину спроса.

Мы видим, что такой запрос набирают примерно 2500 человек в месяц. Эти цифры вы можете использовать для оценки величины спроса.