Как стать сюнди

Это как в старой притче, когда приходит мужик к скорняку, приносит заячью шкуру. «Можешь, — говорит, — шапку сшить?» Скорняк отвечает: «Могу». Мужик: «А две?» Скорняк: «да хоть десять!» Обрадовался мужик, заказал десять шапок, приходит через неделю. А скорняк ему вручает десять шапок, каждая с ладошку. Мужик давай кричать: «Да ты что натворил?! Это куда же я, стесняюсь спросить, твои шапки натягивать должен?!» А скорняк в ответ: «Ну а ты сам-то разве не соображаешь, что из одной шкурки нормальная шапка только одна выйдет?» В общем, за что боролись, на то и напоролись.

Общался я как-то с одним китайцем, который производит пластиковые комплектующие для каких-то электрических устройств — точно не скажу каких, не специалист. И вот на заводе он мне показывает производственную линию, поясняет:

— Вот из этого бункера я беру полистирол для производства изделий на китайский рынок и на экспорт. А вот из этого — для тех же изделий, но в Россию.

Я его спрашиваю:

— А в чем фокус? Чем отличается сырье в этих двух бункерах?

— В первом, — отвечает производитель, — полистирол импортный, дорогой, я его из Штатов привожу. А во втором бункере — подешевле, китайский. На изделия из импортного сырья я даю двадцать лет гарантии, а из китайского — всего пять.

Я возмутился: это за что же нас так дискриминируют? Тем паче что электричество — не машинки игрушечные, такой наплевательский подход может быть просто опасен…

Заметил китаец мои душевные муки и поясняет:

— Ага, — говорит, — я своим российским заказчикам тоже пытался объяснить преимущества качественного товара, пусть он и дороже. А они мне все в один голос заявляют: нам гарантия вообще не нужна, нам главное цена на уровне плинтуса.

Вот и получается, что китайский станок, который вы подсмотрели у своего немецкого конкурента, молотит двадцать четыре часа в сутки семь дней в неделю, а у вашего российского знакомого точно такой же с виду станок через три часа после запуска расшвырял свои шестереночные внутренности по всему цеху. И хорошо, если не зашибло никого. Зато станок стоил в два раза дешевле! Ларчик открывается просто: китайцы не могут отказать клиенту, это просто не в их правилах. Они будут до последнего ужиматься в цене, но ведь и приплачивать из своего кармана им не резон. Вот и получает особо ушлый (как он сам думает) заказчик вместо полноценной технологической линии десяток жестяных коробок с гайками. Пластмассовыми, из детского конструктора. При этом, обратите внимание, китайцы не обещали качество, как у тех станков, которые они поставляют в Германию. Они не врали. Они просто не сказали правду, за счет чего собираются так радикально снизить цену. Но ведь их никто и не спрашивал об этом, верно?

Так что врать или говорить правду — личный выбор каждого. Равно как и вынуждать или не вынуждать своего делового партнера врать. И вот здесь опять-таки не могу не напомнить, что если вы станете сюнди со своим китайским поставщиком, то сможете разговаривать более открыто; вы перейдете от противопоставления «продавец — покупатель» к полноценным партнерским отношениям. Соответственно, и поводы для лукавства исчезнут.

Глава 10 Береги платье снову, а лицо — смолоду

Перед тем как поехать работать в Китай, я изучил достаточно много материала в англо- и русскоязычном Интернете, чтобы понять, с какими специфическими особенностями китайского менталитета мне придется столкнуться, будь то повседневная жизнь или бизнес. И поймал себя на том, что регулярно натыкаюсь на фразы «сохранить лицо» и «потерять лицо». Но даже из контекста я так и не смог в явном виде понять, что же это за лицо такое и чем именно китайское лицо важнее всех прочих лиц в мире. В русском языке есть выражение «делать хорошую мину при плохой игре», но в случае с китайцами смысл лица несколько иной, я это сразу почувствовал.

В свой первый, квартирьерский приезд в Китай я спросил своего тогда еще просто потенциального партнера, а нынче хорошего друга, владельца тайваньской логистической компании: а что же самое главное, чего ни в коем случае нельзя делать в Китае? Я понимал расплывчатость и даже некоторую абсурдность этого вопроса и не обиделся бы, получив не менее расплывчатую отговорку, но, к моему удивлению, ответ прозвучал сразу, практически автоматом: главное в Китае — не потерять лицо. Поскольку эту фразу мне сказал китаец, я предположил, что с означенным вопросом мне предстоит разобраться серьезно, — и не ошибся.