Как стать территориальным менеджером по продажам

Мне нравилось проводить полевые активности – аудит. Прежде всего, потому, что я посещал, рестораны, кафе, бары и клубы. Я чувствовал себя реальным руководителем. Мне показывали, рассказывали, в основном хвалили моих ТП. Я отмечал в бланке показатели по аудит листу. Надо сказать, в то время у нас не было «гаджетов» и всё делали на бумаге. Я получил свой первый опыт переговоров с клиентами по контрактам. Меня никто не учил переговорам. Всё сам. Готовился, узнавал наши рамки и возможности по выплатам, согласовывал с дистром возможные отсрочки по оплатам, прописывал на бланке коммерческие предложения (бюджет, технический сервис, возможность предоставления оборудования, посуды, сервис через торгового представителя). Встречался с директорами клиентов и обсуждал. Конечно, меня пытались прогнуть, конечно, были неудачи. Я горжусь победами. Я заключил 2 очень больших эксклюзивных контракта, это самый большой ночной клуб Воронежа «Революция» и сеть пиццерий «Время есть».

Однажды мне предложили поучаствовать на вакантную позицию Территориального менеджера (ASM) по Хорике в Северо-Западном регионе с локацией в Санкт-Петербурге. Это было неожиданно. Не то, что бы я ни думал о карьерном росте, скорее наоборот – думал постоянно, а то, что предложили в рамках компании. Я очень слабо представлял себе переезд в другой город с женой и сыном. Не было информации по условиям. Но я отказываться не думал. Позиция ASM – это был верх моих ожиданий.

Мне оплатили поезд туда и обратно, встречал меня мой коллега из Питера, супервайзер по Хорике Игорь. Собеседование проходило на заводе «Тинькофф» в г.Пушкин. Я долго ждал встречи с Регионалом всего Северо-Запада в офисе, где работало 30 человек. Всем окружающим было глубоко чихать, кто тут сидит и зачем, все занимались своими делами. Мне было очень некомфортно. Я старался не показывать своего волнения. В голове был полный бордель. «Ты всё знаешь» – успокаивал я себя. Я предполагал вопросы по функционалу позиции, по работе с клиентами и с территорией, с дистрибуторами, вопросы по команде, типа: «Что буду делать, если команда будет …?».

Беседа была минут десять. Не смотря на то, что Регионал Алексей сказал, мы подумаем и дадим обратную связь, я был уверен на 100% что это отказ. По дороге на вокзал я молчал. Встречающий и провожающий супервайзер Игорь, вероятно, видел мою расстроенную физиономию и то же молчал. Я прокручивал в голове каждый из немногочисленных вопросов и не мог понять, почему именно такие вопросы? Я думал, как можно было ответить иначе на вопрос: «зачем тебе это?», – я красноречиво рассказывал о профессиональном росте, о примерах, о достижениях, о моих личных целях. Что я мог сказать ещё или другое, если я искренне так и думал? «Сколько ты ожидаешь зарабатывать»? Мой спич о готовности работать и развиваться по карьерной лестнице, о не приоритетности денег для меня, явно навёл скуку на Регионала Алексея. Я чувствовал всем телом, что после, он задал пару вопросов просто для заполнения эфира. Все. Вокзал. Сутки в поезде. Сплю. Утренняя планёрка.

Тогда я не сильно долго анализировал причины, да и не мог я тогда правильно понять и принять, что я просто не соответствовал. Ни по резюме, ни по готовности переехать, ни по опыту управления удалёнными командами через супервайзеров, ни по закупкам дистрибуторов, ни по знаниям. Никак. Кроме моего желания.

7. Пятый километр

Звонок с неизвестного городского номера. Приветливый женский голос с явной профессиональной подготовкой по телефонным разговорам.

– Добрый день, меня зовут Иванна, компания «Анкор», Вам удобно поговорить?

– Да, давайте поговорим.

Этот звонок изменил мою жизнь. Разделил её на этапы «до тренера» и «после».

Мне предложили поучаствовать в конкурсе на позицию Регионального тренера в компанию «Cadbury» . С одной стороны я просто мечтал о такой возможности, с другой – мне было страшно, т.к. в моём понимании Тренеры – это избранные люди, некие волшебники стандартов и хранители корпоративных знаний.

Мой ответ «Да», конечно я хочу, и буду участвовать.

Я кинулся повторять всё, что знаю, все материалы по стандартам, материалы из института по видам анализа и принятию решений. Я чувствовал, что я могу. Я очень этого хотел. Ощущение было будто бы в казино, когда ты должен выбрать из нескольких шкатулок и только в одной супер приз. Ты чувствуешь волнение, предвкушение, ты уже представляешь себя счастливым обладателем супер приза. Сжимаются кулаки и зубы, напрягается всё тело. Мысли о том, что возможно и не получиться – ты гонишь прочь. Сколько уже было разочарований, сколько…