Как стать успешным продавцом

Этот ресурс влияет на мыслительный процесс, и люди думают разными категориями. Всегда будут богатые и бедные. Но относиться к ним, опираясь на материальное положение, считаю абсолютно неправильным и невежественным. Любого человека определяют его поступки. Но сейчас не об этом – об этом вообще можно говорить долго.

Но, прежде чем перейти к разбору классов, я хочу, чтобы вы запомнили главную мысль. Никогда не оценивайте человека только по его внешнему виду. И не стоит предвзято относиться к экономклассу или, наоборот, целовать задницу элите, расстилаясь перед ней. Вы должны быть специалистом, одинаково доброжелательным и искренним с любым человеком. Эта позиция защитит вас от нежелательных ошибок. Придерживайтесь ее!

Итак, поговорим о классах:

1) Экономкласс. Нужно недорого и хорошо, то есть чтобы цена была равна качеству. Если покупатель ищет недорогой товар, то нет смысла ему рассказывать об эксклюзивной коллекции или премиум-сегменте. Ни в коем случае нельзя допустить того, чтобы он почувствовал себя нищим. Разговаривайте с ним так, будто он покупает дорогой автомобиль. Уделяйте ему внимание и предлагайте тот товар, который он действительно сможет купить. И никогда не говорите ему, что заинтересовавшая его вещь некачественная или экономичная. Не вешайте на него ярлык бедности. И поверьте, покупатель это оценит, и вы услышите от него слова благодарности. Он еще порекомендует вас друзьям и оставит положительные отзывы в интернете. Вот что значит хорошее отношение к человеку.

2) Средний класс самый вредный. Как правило, его представители еще не очень богаты, но уже пытаются указать на свое финансовое благополучие всем видом. Им нужно отличаться ото всех – они стараются выделяться в обществе. Поэтому одними из их основных аргументов при выборе товара будут акценты на эксклюзив, лакшери, моду и современность.

Есть, конечно, среди представителей класса и адекватные люди, но в моей практике больше всего проблем было именно с ними. Они очень долго выбирают – проверяют цены в интернете, просят сделать скидку, торгуются, на последнем этапе могут взять и все начать сначала.

Тут, чтобы продать, действительно нужно потрудиться. Необходимо понять, что на самом деле хочет покупатель и на что он может рассчитывать. Если вы все будете делать правильно, то вскоре вы с ним подружитесь и он будет прислушиваться к вашему мнению.

3) Премиум-класс. Как правило, к нему относятся люди, которые уже самореализовались в жизни. Им не нужно выпрыгивать из штанов, чтобы их признали. Они в себе уверены и к покупкам относятся проще всех. Вы можете потратить на них тридцать минут и заключить сделку. Они легки на подъем. Для них важны место, где они делают заказ, и ваша компетентность. Чтобы что-то им продать, нужно быть в их глазах высококвалифицированным специалистом. Покупатель должен почувствовать, что обратился к настоящему профессионалу и именно он ему предложит то, что действительно ему нужно – вариант, который проверен временем, имеет историю, а соответственно, качественный и надежный. А еще они хорошо воспринимают дорогую классику. Им по душе классические и традиционные стили. Они понимают, что мода приходит и уходит, а классика вечна.

Это основные базовые категории, которые я решил выделить для того, чтобы можно было сформировать принципы продаж для конкретной группы людей. Я думаю, что многие из вас, кто находится в торговле долгое время, замечали схожее поведение у определенных категорий граждан. И вы на автомате использовали отработанные приемы. А для того, кто только сейчас встал на этот путь и еще не имеет опыта, эта информация крайне важна и необходима для успешной работы.

Для того чтобы лучше понимать психологию покупателя, нужно постоянно анализировать причинно-следственные связи. Почему он выбрал именно ваш магазин? Почему именно этот товар, на его взгляд, больше подходит ему? И так далее. Для начала вы можете потренироваться на знакомых и родственниках. Спросите у них, когда они в последний раз покупали какую – либо вещь и что ими двигало на каждом этапе: от выбора магазина до приобретения товара. Как они воспринимали продавца в момент консультации? Понравилось ли им в этом магазине? Что, по их мнению, сыграло ключевую роль при выборе товара? И так далее. Тренируйтесь анализировать и делайте выводы.

Приведу пример стандартного, на мой взгляд, анализа. Напомню, что вас никто не ограничивает, – можете анализировать глубже и масштабнее.

Мой приятель на днях купил новую пару обуви. Я опросил его.

1) – Почему ты решил купить новую пару обуви? Ведь у тебя ее вроде и так много.

– Я недавно купил новые штаны и потом понял, что к ним нужны темные туфли или кеды, а у меня мои подобные как раз уже поизносились.

2) – Почему ты выбрал именно этот магазин с обувью?

– Он находится рядом с моим домом, и я уже когда-то покупал в нем туфли. К тому же у меня есть его скидочная карта.