Как стать успешным продавцом

3) – А почему ты выбрал именно эти кеды? А не обычные черные туфли?

– Я специально не стал покупать обычные туфли – мне они уже приелись. Захотелось чего-то нового. И, когда я померил эти кеды, почувствовал, что мне в них комфортно, а еще представил, как хорошо они буду сочетаться с моей одеждой.

4) – Как ты воспринял стоимость этих кед? Дорого ли ты за них заплатил? – Ты представляешь, я так удивился, когда узнал их цену! Они стоили намного меньше, чем я ожидал. А когда я предъявил на кассе мою карту, мне скинули еще 10 %. Я был в восторге! Мне очень повезло! Я был готов заплатить за них в три раза больше, потому что они мне очень понравились. Когда узнал цену, даже подумывал купить сразу две пары. Но потом, конечно, поразмыслил и решил, что двое одинаковых кед мне ни к чему. Лучше я куплю что-нибудь другое.

5) – Понравилось ли тебе, как тебя проконсультировал продавец?

– Я ни с кем не консультировался. В торговом зале было много людей, и продавец был занят. Да я и не собирался консультироваться. Я считаю тут и так все ясно. Мне обувь понравилась – я померил и пошел на кассу.

6) – Вернешься ли ты еще в этот магазин?

– Безусловно! В нем постоянное обновление ассортимента и приятные цены.

7) – Готов ли ты рекомендовать друзьям этот магазин?

– Конечно! Я готов дать им свою скидочную карту. Тем более что скидка на ней накопительная.

Исходя из этих вопросов и ответов, можно сделать определенные выводы.

1) Человек совершил покупку, потому что у него появилась потребность в товаре.

2) Выбор магазина был совершен по двум причинам: удобное местоположение и лично проверенное место. А в дополнение – наличие скидочной карты. Но последнее не играло ключевой роли. Выбор товара был сделан на основании его внешнего вида и комфортабельности.

3) Стоимость товара приятно удивила и усилила желание купить его. А точнее, этот факт даже подтолкнул на мысль о приобретении двух одинаковых вещей.

4) Роль продавца-консультанта отсутствовала – товар продал сам себя.

5) Через какое-то время покупатель еще раз придет в этот магазин за новой обувью.

6) Покупатель с удовольствием порекомендует магазин друзьям, потому что сам доволен представленным в нем товаром и у него есть дополнительная мотивация – накопительная система скидок. Чем больше по его карте будет сделано покупок, тем больше у него в дальнейшем будет скидка.

Делаем вывод. Человек не только стал постоянным покупателем магазина, но и принял решение рекламировать его знакомым.

Это, конечно, самый банальный пример покупки. Но его задача – научить вас анализировать причины принятия решений, чтобы впоследствии вы могли использовать эту информацию в качестве союзника.

Какие тут были причины?

1) Удобство расположения.

2) Торговый зал, в котором все сделано так, что человек может самостоятельно выбрать товар, примерить его и пройти на кассу.

3) Запоминающийся магазин, в котором он уже был, а затем отметил, что ему там понравилось.

4) Широкий и постоянно обновляющийся ассортимент.

5) Доступные цены.

6) Система накопительной скидки.

Конечно, в каждой отрасли торговой сферы своя специфика причин. Однако есть основные, например те, которые я сейчас перечислил. Но стоит отметить, что нужно использовать все возможные причины принятия решений покупателем в свою пользу.

Подводя итог этой главы, предлагаю выделить важную информацию.

1) Покупатель – это человек со своими страхами, амбициями, мнением, взглядом на мир. Он может прийти к вам в плохом настроении, невыспавшимся и злым, потому что его притащила в магазин жена, которая собирается потратить его зарплату. Или его могли обмануть в другом магазине, и теперь он испытывает недоверие к продавцам. Поэтому вы не должны принимать на себя весь его негатив и отдуваться за кого-то. Вы должны быть эмоционально независимыми. Ваше настроение не должно быть обусловленным чем-то. Вы сами настраиваете себя на позитив и успех.

2) Каким бы ни был по статусу покупатель, он хочет, чтобы его качественно обслужили – проконсультировали его, помогли ему. Он желает, чтобы его выслушали. Он ждет уважительного отношения и готов ответить вам тем же. Не нужно переходить с ним на «ты», прерывать его, осуждать и хамить ему и т. д.

3) Покупатель может сомневаться, советоваться с женой, мамой, дизайнером, братом, сестрой, друзьями. Да с кем угодно! Это нормально. Не торопите его с выбором. Иначе он будет чувствовать, что ему навязывают товар.

Глава 3. Как стать успешным продавцом в магазине с маленькой посещаемостью?