Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Один из четырех элементов каждой удачной сделки – добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Вам не достичь успеха, если вы не сможете поговорить с тем, кто принимает решение. Добиться встречи с таким всегда занятым человеком часто очень трудно. Торговые агенты, продающие по телефону, обычно делают предварительный звонок, чтобы получить согласие на подробный телефонный разговор, однако и они знают, что ничто не может заменить личную встречу.

Делайте свое домашнее задание. «Долларизируйте» причину, по которой клиенты должны иметь дело с вами. Пошлите клиенту короткое письмо (четыре-пять предложений), в котором вы опишите «долларизированные» выгоды своего товара или услуги и предупредите, что позже сделаете телефонный звонок. Цель этого письма – побудить клиента ответить согласием на предложение о телефонном разговоре. Хорошие клиенты не станут игнорировать убедительную «долларизацию». Они согласятся поговорить с вами.

Когда клиент ответит на ваш телефонный звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У Вас под рукой ваш ежедневник?»

Это «убийственный» вопрос в арсенале торгового агента, который в 90 % случаев ведет к драгоценной договоренности о личной встрече.

Потом вы спрашиваете: «Вас устраивает вторник в три часа?» – «Нет!» – «А как насчет встречи в четверг утром? В восемь тридцать?» – «Нет!» – «А если в следующую пятницу в три часа? Согласны?» – «Да». – «Отлично. Наша беседа займет около двадцати минут. Увидимся в пятницу в три. Спасибо».

«Волшебники продаж», чтобы свершилось «чудо», назначают деловые встречи.

X. В ресторане всегда занимайте лучшее место

Если вы приглашаете клиента или потенциального покупателя на деловой завтрак, обед или ужин, всегда садитесь на лучшее место. Садитесь спиной к стене. Садитесь на то место, с которого хорошо видно поле для гольфа, море или улицу. Вы ведь не хотите, чтобы ваш клиент отвлекался на то, что там происходит. Вы не хотите, чтобы он разглядывал людей, которые входят в ресторан или выходят из него, вместо того чтобы слушать вас.

Вы хотите, чтобы все внимание клиента было направлено на вас. Вы хотите, чтобы он был полностью вовлечен в беседу, отвечал на ваши вопросы и оценивал ваши предложения. Вы не хотите, чтобы его отвлекло что-то, что покажется ему более интересным, чем ваш пакет компьютерных программ, офисный прибор, фонд взаимного кредитования, дизайнерский проект или холодильное оборудование.

Ваш клиент согласился потратить свое драгоценное время на встречу с вами. С вашей стороны будет вежливым оптимально использовать это время и позаботиться о том, чтобы оно не было потрачено зря из-за отвлекающих факторов. И даже если не вы, а клиент пригласил вас на деловой завтрак, обед или ужин, лучшее место должны занять все равно вы.

XI. Не пейте кофе во время деловой встречи

Деловая встреча – это деловая встреча. Это не время для чаепития. Вы пришли на нее не для того, чтобы, как говорится в рекламе, «проснуться и почувствовать аромат кофе». Вы пришли делать бизнес.

Обычная продолжительность деловой встречи, на которой делается предложение о покупке, 18–20 минут. У вас нет времени, чтобы принести кофе, смешать его со сливками и пить. Вы должны выжать из встречи максимум и сконцентрироваться на вашей основной цели. Кофе – пустая трата времени и отвлекающий фактор. Вы не можете делать заметки, если в вашей руке кофейная чашка.

Деловая встреча, на которой делается предложение о покупке, была запланирована три месяца назад. Было очень трудно добиться встречи с вечно занятым и «раздираемым на части» руководителем компании, который может принять решение о дорогостоящих (более 300 000 долл.) периферийных компьютерных устройствах. Торговый представитель и консультант компании встретились за завтраком, чтобы обсудить и спланировать торговое предложение. Торговый представитель заметил, что сегодня еще не пил кофе.

Партнеры быстро прибыли на место, где их встретил потенциальный покупатель – менеджер компьютерного центра. Он был дружелюбно настроен, любезен и предложил своим гостям кофе. «Это было бы здорово», – сказал торговый представитель, который кофе еще не пил. Итак, они отправились в комнату, где была кофеварка, и приступили к «кофейному ритуалу». Потом они вернулись в офис клиента. Торговый представитель случайно поставил кофейную чашку на маркер, лежавший на столе. Она опрокинулась, и кофе чуть не залил лежавшие на столе чертежи. Их удалось спасти, но потом пришлось вытирать стол бумажными салфетками.