Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов

Наконец, разговор начался. Через десять минут ситуация казалась очень благоприятной: клиенту нравилось то, что ему предлагали, и у него были средства, чтобы это купить. Вдруг раздался стук в дверь, в офис вошел работник компьютерного центра и тревожно сообщил менеджеру, что отказал один из главных серверов. Потенциальный покупатель вскочил и, вежливо извинившись, предложил торговому представителю перезвонить через месяц, чтобы назначить новую встречу. И вот так за дверью скрылся покупатель… и выгодная сделка.

Чашка кофе «убила» эту сделку.

Итак, что же делать, если покупатель предлагает вам кофе? Вежливо откажитесь и приступайте к делу.

И еще: не пейте кофе в самолете, в автомобиле или по пути на деловую встречу. Пролитый кофе может «похоронить» возможную сделку.

XII. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали

Если вас пригласили на коктейль с клиентами, вы приходите на эту вечеринку не для того, чтобы пить коктейль. Если вы играете с клиентом в гольф – ваша цель вовсе не игра в гольф. Это деловые встречи, предложения о покупке или и то и другое одновременно. На деловых встречах вы занимаетесь бизнесом. Некоторые торговые представители забывают об этом. Играя в гольф, они беспокоятся больше о том, какой счет. Поэтому в конце игры, около девятнадцатой лунки, вместо того чтобы завершить сделку, продолжают говорить о том, как попали в девятую лунку с десяти метров.

Завтрак с клиентом или потенциальным покупа-телем – это предложение о покупке, которое делается за столом. Вы на нем присутствуете, чтобы задавать вопросы, слушать и достичь договоренности, а вовсе не для того, чтобы дегустировать «креветок по-креольски» или написать обзорную статью об этом ресторане для журнала. Не тратьте время на изучение тонкостей меню. Не спрашивайте у официанта, как готовится то или иное блюдо. Не интересуйтесь у официантки, сколько прожилок мяса в поджа-ренном беконе – три или четыре. Ваша цель не еда – клиент!

Закажите какое-нибудь блюдо, которое легко съесть. Закажите только одно блюдо. Закажите что-то недорогое.

Абсолютно нормально ничего не есть. Невежливо говорить с набитым ртом. Невежливо исследовать содержимое вашей тарелки, когда говорит клиент. Очень трудно делать заметки с вилкой в руке.

Дело не в завтраке. Вам нужно убедить клиента взять на себя какие-то обязательства, получить заказ и договориться о следующей встрече.

XIII. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане

Это ваша первая встреча с потенциальным клиентом. Вы тщательно к ней подготовились. Вы тщательно оделись. Вы готовы убедить клиента иметь с вами дело, потому что тщательно проработали все детали.

Но вдруг маркер в нагрудном кармане вашей рубашки протек. Клиент (в этот раз женщина) не может оторвать свой взгляд от синего пятна, которое расплывается на нагрудном кармане вашей рубашки. Она как зачарованная смотрит на вашу испорченную рубашку. И не может сосредоточиться на вашей презентации.

Она испытывает неловкость, потому что слишком хорошо воспитана, чтобы обратить ваше внимание на пятно, и нервничает, думая о том, что вы станете делать, когда обнаружите пятно. Она надеется, что встреча быстро завершится, чтобы не видеть вашего неизбежного смущения, когда вы обнаружите протечку.

Ваш протекший маркер «убил» сделку.

Ничуть не лучше и отметки на рубашке от роллера или шариковой ручки. Покупайте рубашки без карманов и носите ручки в кейсе.

«Волшебники продаж» не сделают ничего, что может уменьшить вероятность заключения сделки.

XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца

После тщательной домашней проработки возможной сделки и анализа потребностей клиента «волшебник продаж» знает, что у него есть решение проблем клиента. Он «долларизировал» свое предложение и определил, какую прибыль может получить клиент, если сделка состоится, и какие убытки он понесет, если откажется от покупки.

«Волшебник продаж» понимает, что клиент может проигнорировать приведенные им факты или не станет принимать предложение, и тогда ничего продать не удастся. Нужно привлечь внимание клиента и побудить его принять решение.

И вот для того, чтобы начать процесс, ведущий к заключению соглашений и обязательствам со стороны клиента, «волшебник продаж» задает эффективный вопрос, который затрагивает важные с точки зрения человеческой природы мотивы свободы воли и независимости.

«Волшебник продаж» говорит клиенту: «Проведенный анализ показывает, что вы, вероятно, сможете сэкономить в год 180 000 долл., если примите мое предложение. Мне кажется, что вам нужны дополнительные разъяснения и, возможно, следует как-то изменить мое предложение, чтобы оно вас полностью удовлетворило? В принципе я так и предполагал, но перед тем, как мы перейдем к деталям, я хотел бы услышать вашу оценку предложенного мною анализа в целом. Вы можете снова рассмотреть все факты и решить для себя, имеет ли все это смысл?»