Как убедить, что ты прав

И вот тут Джек придумал свою вторую и самую оригинальную идею. Он понял, что может расширить свою программу, объявив о новом типе пожертвования. Если некоммерческая организация, например, колледж или университет, положит часть своих денег в его фонд, то, как рассчитал Джек, эти деньги тоже могли бы быть удвоены стабильно растущей сетью анонимных жертвователей, что позволило бы благотворительной организации увеличить денежное обеспечение университетов благодаря «удваивающим» пожертвованиям. Новой идеей Джека воспользовались среди прочих Гарвард, Принстон и Пенсильванский университет, доверив ему свои средства. Глядя на эти знаменитые учебные заведения, множество небольших колледжей и религиозных школ, которым всегда не хватало денег, потребовали, чтобы их включили в эту в программу.

Всего за несколько лет фонд Джека собрал сотни миллионов долларов и внес значительные пожертвования во многие известные авторитетные учреждения, в том числе Международный комитет Красного Креста, Армию Спасения и знаменитые университеты. Джек же стал одним из самых уважаемых людей в мире благотворительности.

Джек раскрыл секрет того, как заработать деньги, делая добро, — он умел мудро строить отношения, учитывать интересы людей и эффективно доносить до других простую мысль: люди жертвуют больше денег, если их сумма удваивается.

Искусство убеждать. Краткий обзор пройденного

Давайте сделаем паузу в рассказе о Джеке и проанализируем, что он сделал правильно с точки зрения искусства убеждать. Его стратегия отражает почти идеальное использование наших четырех этапов.

Шаг первый: анализ ситуации

Во-первых, Джек сделал большую работу на первом и самом личном этапе убеждения. Он хорошо сформулировал идею, довел ее до совершенства, используя свой обширный опыт работы в некоммерческих организациях. Во-вторых, он воспользовался подходящим стилем убеждения — инструментарием приветливых, ориентированных на интересы других Промоутера и Адвоката — в сочетании с умением привнести в дело свою искреннюю, полную веру в идею.

Добившись первых успехов, Джек стал увереннее в себе, и это помогло ему завоевать доверие. Наконец он обследовал обстановку, вычленил группы людей, занимающихся благотворительностью в районе Филадельфии, и спокойно, переходя от одного знакомства к другому (поэтапная стратегия!), наладил отношения с одним из самых богатых и непредвзятых филантропов в стране. Джек продолжал развивать связи, сеть его контактов постоянно расширялась.

Шаг второй: преодоление пяти барьеров

Джек смог преодолеть все пять возможных препятствий в процессе убеждения. Давайте посмотрим на них по очереди.