Как убедить, что ты прав

Почему же он так поступил? С его талантом убеждать Джек мог бы стать высокооплачиваемым руководителем некоммерческой организации. Он объяснил причины своего поступка накануне вынесения приговора. «Шли годы, — сказал он суду, — желание стало мечтой, мечта стала необходимостью, необходимость стала навязчивой идеей, та стала фантазией, а фантазия превратилась в заблуждение». В некотором смысле он похож на человека, находящегося на диете, который днем искренне верит, что худеет, пока в ночи не опустошит холодильник (в случае Беннета — не выпишет себе чек на крупную сумму). Адвокат, специализирующийся на делах некоммерческих организаций и знакомый с практикой фонда «Новая эра», высказался о Джеке так: «Я не уверен, что Беннет намеревался совершить мошенничество. Думаю, ситуация просто вышла из-под контроля. Это не значит, что фонд был создан с целью обмануть благотворительные организации или общественность, просто в сообществе жертвователей многое зависит от власти и репутации, а не от денег. И это вовсе не плохо».

Иными словами, Джек хотел стать «своим» в мире богатых и знаменитых. Он жаждал стать важной персоной. Как утверждается в высказывании Уинстона Черчилля, процитированном в начале этой главы: «Стремления не столько к житейскому благополучию, сколько к славе присущи каждому». Джек же использовал свои навыки убеждения, чтобы обвести вокруг пальца множество очень важных людей.

Самое главное — характер и цель

Мы не рассказывали эту историю до последней главы, потому что хотели обратить ваше внимание на главную особенность навыков убеждения. Как любая другая мощная сила, они могут служить любым целям — хорошим или не очень. Сами по себе навыки нейтральны. Когда в ваших руках есть инструмент убеждения, перед вами встает этическая проблема: как именно его использовать?

Когда Ричард объезжал редакции журналов и газет, чтобы рассказать о своей предыдущей книге по искусству переговоров «Удачные переговоры», он провел час в офисе редактора Business Week, который согласился на встречу. После вежливой беседы о тенденциях в бизнесе редактор пролистал за минуту книгу, а затем поднял глаза и спросил: «Это ведь просто очередная книга о том, как манипулировать людьми?» «Это зависит исключительно от того, каковы цели читателя», — ответил Ричард.

В своих трудах о Второй мировой войне Уинстон Черчилль отмечал, что и при личном общении, и на митингах Гитлер был удивительно убедительным оратором. Не менее убедительным был сам Черчилль. Эти двое владели искусством убеждать в совершенстве. Основное различие было в том, что Черчилль обладал настоящим характером — он был уважаемым человеком, который стремится использовать свои навыки убеждения для достижения достойных целей.

Еще один пример. Искренне влюбленный молодой человек с самыми серьезными намерениями покупает для своей возлюбленной цветы и конфеты. То же самое делает подонок, желающий воспользоваться девушкой. Но если последнему удается реализовать свой план, цветы и конфеты здесь ни при чем. Все дело в характере. Так и в случае с Джеком Беннетом: мы не должны винить методы, которые он отлично освоил. Вместо этого мы должны попробовать понять, как не поддаться (пусть даже в небольшой степени) корыстным стремлениям, приведшим Беннета к такому печальному падению.

Секрет порядочности при продаже идеи заключается в понимании своих реальных мотивов и последствий ваших действий для других людей. Почти все рабочие ситуации, в которых требуется умение убеждать, подразумевают сочетание разных целей — ведь люди хотят продвигаться по служебной лестнице и заботятся об удовлетворении своих потребностей, даже если они радеют за успех своей организации. Вы обязательно столкнетесь с непростым выбором — без этого никак, — когда ваши потребности будут конфликтовать с интересами организации или других людей. Как человек с характером, вы обязаны думать о стандартах поведения, которых необходимо придерживаться в этих ситуациях, иначе вы рискуете присоединиться к Джеку Беннету в списке негодяев.

Простейшее правило — избегать целей и практик, которые принесут вам пользу, но при этом причинят явный и существенный вред другим. Например, мы возражаем против некоторых советов, данных в книге Роберта Грина «48 законов власти»[74]. В нее включены такие рекомендации, как «Заставляйте других делать работу и почивайте на лаврах, выдавая ее за свою», «Будьте выборочно честны и щедры, чтобы обезоружить собеседника» и «Раздавите своего врага!».

Но даже соблюдение наших правил не снабдит вас ответами на все сложные вопросы. Предположим, что вы продвигаете идею закрыть бизнес-подразделение. Реализация этой инициативы оставит сотни сотрудников без работы, но обеспечит вам поощрение и повышение. Многие достойные идеи связаны с действиями, которые ухудшают чье-то положение. И мы не можем назвать их неэтичными.